print logo

B2B Marketing Profis: 3 Tipps zur erfolgreichen Konvertierung!

Wie Sie qualitativ hochwertige Leads erhalten.
Reinhard Janning | 29.05.2013

In den meisten B2B Unternehmen ist die Qualitätsverbesserung der Leads, ebenso wie die Erreichung einer Marketing Qualified Lead- Quote von Bedeutung. Das Ziel vieler Marketingkampagnen ist häufig, möglichst viele ausgefüllte Formulare und damit möglichst viele neue Leads und Daten zu bekommen. Damit Ihre Interessenten nicht erschrocken zurückweichen, sondern diese Formulare auch wirklich ausfüllen, hier einige effektive Tipps.

Tipp #1: Passen Sie Ihre Formulare dem Nutzen Ihres Contents an.
Ob ein Interessent ein Formular ausfüllt, hängt nicht nur von der Anzahl der gestellten Fragen ab, sondern von weitaus mehr! Als Anbieter müssen Sie den Nutzen Ihrer Inhalte kennen und wissen, auf welcher Stufe im Kaufprozess sich der Interessent/Kunde, der diesen Content liest, gerade befindet. Stellen Sie sich dabei beispielsweise folgende Fragen:
• Welche Fragen bieten zu diesem Zeitpunkt den größten Nutzen für die Profilierung?
• Welche Fragen werden auf dieser Stufe am wahrscheinlichsten beantwortet?
• Welche Fragen sind hingegen weniger einladend für den Interessenten?

Meine Empfehlung: Verwenden Sie Techniken, wie zum Beispiel Personas und nutzen Sie A/B-Tests, um die besten Fragen herauszufinden und zu verfeinern, die Sie in der jeweiligen Stufe der Kaufphase stellen sollten.

Tipp #2: Überprüfen Sie Ihre bereits vorhandenen Webformulare.
Über die Unternehmenswebseite werden normalerweise die meisten Leads generiert. Allerdings verbringt das B2B Marketing die meiste Zeit eher damit, Webformulare auf bestimmten Branchen, Produkte und Lösungen abzustimmen. So entwickelt man mit der Zeit Landing Page um Landing Page, um die verschiedenen Kampagnen zu bewerben. Dabei multiplizieren sich die Aufwände und verkompliziert sich das Management der verschiedenen Formulare und Sie verlieren schnell den Überblick. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre vorhandenen Formulare zu überprüfen und stellen Sie sicher,
• ... dass sie dem Wert Ihres Contents entsprechen.
• ... dass jedes Formular richtig funktioniert (und den richtigen Kampagnen zugeordnet wird).
• ... dass die lokalisierten Versionen ebenfalls angepasst sind (falls Sie für Kampagnen in unterschiedlichen Regionen verantwortlich sind).

Meine Empfehlung: Verwenden Sie „query string“- Parameter, um Ihre Kampagnen- IDs an die Formulare weiterzureichen. Diese Vorgehensweise erlaubt Ihnen, dieselbe Landing Page und dasselbe Formular für all Ihre Kampagnen zu verwenden, ohne die Kampagnenzuordnung eines einzelnen „Form Submits“ zu verlieren.

Tipp #3: Reaktivieren Sie „alte“ Formulare, um eine möglichst hohe Wirksamkeit zu erreichen.
Nicht nur als frisch gebackener Marketingleiter sondern auch wenn Sie schon einige Zeit im Unternehmen sind und jede Kampagne in- und auswendig kennen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, alle Formulare regelmäßig zu überprüfen:
• Aktualisieren Sie den Content der einzelnen Kampagnen. Über Ihre SEO/SEM-Relevanz können Sie so auch ältere Kampagnen „revitalisieren“.
• Überprüfen Sie die abgefragten Informationen und passen Sie die Felder an. Sind noch immer dieselben Informationen relevant wie zu Beginn der Kampagne?
• Beseitigen Sie Formularfelder, die nicht entscheidend für die Verbesserung der Konvertierungsrate sind und die eventuell auf eine andere Art (z.B. Adressbroker) beantwortet werden können.
• Kontrollieren Sie die Adressfelder und nutzen Sie die Gelegenheit, mit einem Datenbereinigungsprogramm/-prozess zu beginnen, bzw. diesen zu aktvieren. Saubere Daten sind ein entscheidender Faktor für Lead Generierung und Lead Qualifizierung.

Meine Empfehlung: Neben dem Zeitpunkt des Versandes der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit, an eine gezielte Gruppe von Interessenten, ist die Datenqualität das entscheidende Kriterium. Stellen Sie sicher, dass Sie nur die relevanten Formularfelder anbieten und alle Informationen verfügbar sind, um eine professionelle Personalisierung (nicht nur der Anrede sondern auch der Botschaften) in der E-Mail zu ermöglichen.

Worauf Sie außerdem achten sollten• Lassen Sie Interessenten, die Ihnen schon bekannt sind, nicht bereits ausgefüllte Formulare erneut ausfüllen.
• Nicht jeder Interessent muss unbedingt auch ein Formular ausfüllen! Wenn Ihnen der Interessent bekannt ist und Sie ein Marketing Automation System verwenden, können Sie seine Daten vorausgefüllt in den Formularen anbieten.
• Wenn Sie Marketing Automation Systeme einsetzen, können Sie natürlich auch noch einen Schritt weitergehen und auf den „Form Submit“ insofern verzichten, dass Sie versteckt im Link das Formular ausfüllen lassen, ohne dass der Interessent dies merkt. So können Sie Ihre Konversionsraten konsequent steigern und die Qualität der Leads erhöhen!