Modernes Marketing in 10 Schritten (Teil 1: Schritt 1 bis 5)
Der Drang nach Modernisierung wird dadurch erschwert, dass vorhandene und gewachsene Strukturen und Prozesse erst überwunden werden müssen.
Daher fragten wir in unserem Webinar "Modernes Marketing mit Marketing Automation" unsere Teilnehmer nach dem Einsatz bestimmter Methoden und Technologien in ihrem Arbeitsumfeld - und erhielten den Beleg dafür, dass der Weg zum modernen Marketing noch weit ist; dazu später mehr. Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie diesen Weg in 10 Schritten beschreiten können, indem Sie sich vonüberholten Paradigmen verabschieden und sich gleichzeitig an ein paar moderne Ansätze halten.
1. Inbound statt Outbound
Heute setzen wir anstelle von Outbound, Inbound Marketing Methoden ein. Durch Social Media-Aktivitäten und -Kommentare kommen die Kunden aktiv auf den Marketer zu. Ihr Google- und Klickverhalten ist über vielfältige Online-Werbekanäle messbar. Sie hinterlassen digitale Fingerabdrücke und liefern uns Nutzerinformationen in nie da gewesener Detailfülle. Damit bieten sie hohesPotentialzu namentlich bekannten Usern – sprich– „Marketing Qualified Leads“ konvertiert zu werden. Doch Moment mal. Von alleine geht das nicht. Da war doch noch was. Richtig. Content.
Dazu müssen die Marketer immer mehr zum Content-Anbieter – um nicht zu sagen – Verleger werden. Wer den richtigen Content als Problemlösung, Weiterbildungsbaustein, Karriere-Tipp etc. anbietet, hat gewonnen. Entscheidend dabei ist, dass er dem - zunächst anonymen - Klick- und Suchverhalten der User sozusagen „über den Weg läuft“. Dazu muss er für Menschen wie Maschinen gleichermaßen interessant sein. Meine Empfehlung: Verlassen Sie den Pfad der Produkt-Anpreisung und bieten Sie das Lösungs-Wissen Ihres Unternehmens für die potenziellen Probleme Ihrer Kunden in leicht verwertbaren Content-Häppchen an. Mit etwas Online-Werbebudget und SEO-Optimierung schaffen Sie einen effektiven Inbound Marketing-Mix, der Ihnen vor allem eines liefert: Leads. Und das über das Internet auf rein digitalen Wegen.
2. Digital Body Language statt Demographie
Früher waren simple demographische Daten das non-plus-ultra der Personalisierung,heute lernen wir die Digital Body Language zu verstehen: Wo kommt der User her? Wo geht er hin? Wie tief dringt er in unsere Informationssphäre vor? Was sind die kategorisierten Themenschwerpunkte, die Interesse wecken?Hören Sie schon zu, was Ihnen Ihre Interessenten „durch die Blume“versuchen mitzuteilen? Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppen? Zum Beispiel glauben 76% der Marketer zu wissen, was ihre Kunden in Bezug auf Inhalte in sozialen Medien und Interaktion sehen wollen, aber nur 34% haben ihre Käufer dazu auch befragt (e-Strategy Trends). Können Sie heute schon die Digitale Körpersprache Ihrer Zielgruppe messen? Über 60% unserer Teilnehmer sagen "nein", die Hälfte von ihnen plant jedoch dies künftig zu tun.
Wer die Digital Body Language versteht, kann auch seine Angebote besser an potenzielle Kunden adressieren: Mit der Buyer Persona (mehr dazu in unserem „Buyer Persona Entwicklungstool“) Damit verabschiedet sich auch langsam aber sicher der Begriff "Zielgruppe" aus dem Vokabular der Marketer - zumindest für B2B.
3. 1:1-Segmentierung statt Batch-and-Blast
Inbound Marketing und die Messbarkeit der Digital Body Language liefern uns Segmentierungsmöglichkeiten – bis zum 1:1-Dialog. Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie dubiose Adressen teuer kaufen oder willkürlich sammeln mussten. Selbstverständlich lieferte auch Batch-and-Blast ein paar zufällige Treffer. Auch außerhalb des SPAM-Ordners. Heute herrscht ein sensibler Dialog Face to Face, mit personalisierter Ansprache und hochgradig präziser Segmentierung. Holen Sie den Interessenten inhaltlich und terminlich dort und dann ab, wie und wann es ihm gerade passt. Und überlassen Sie es ihm, wie oft er Botschaften von Ihnen empfangen möchte.
4. Interaktiver Dialog statt One-way
Statt statischem Content nutzen wir heute dynamischen Content und umfassende Personalisierungsmöglichkeiten. Das geht weit über die personalisierte Anrede hinaus. Beispielsweise mittels Absender-Personalisierung. Senden Sie als Marketer im Namen Ihrer Vertriebs-Kollegen oder externer Vertriebspartner eine Botschaft. Das erhöht nicht nur die Wiedererkennung Ihres Unternehmens, sondern stärkt auch das Vertrauen des Interessenten. Sie können Ihren Kunden sogar die Wahl des bevorzugten Kanals oder Devices überlassen.
Immerhin nutzen bereits 13% der Unternehmen unserer Teilnehmer automatisierte Marketingkampagnen. Somit besteht noch ein großes Potenzial, den eingefahrenen Pfad der One-way-Kommunikation zu verlassen und in Interaktion mit den Kunden zu treten. Automatisierte Marketingkampagnen setzen Sie am effektivsten für Lead Nurturing ein (mehr dazu in unserem Whitepaper "Lead Nurturing“. Typische Lead Nurturing Kampagnen sind Welcome-Kampagnen: Bieten Sie ein einfaches 5-Stufen-Tutorial an, wenn sich Ihr Interessent für eine Demo registriert hat oder bereiten Sie eine Webinar-Teilnahme in mehreren Stufen mit vertiefendem Material nach. Ebenso gut geeignet sind Wake-up-Kampagnen für nicht aktive Kunden.
5. Agile Realität statt Planwirtschaft
Der permanent online aktive User von heute erwartet Contents, Services und vor allem schnelle Feedbacks. Vorbei sind die Zeiten, in denen man noch Marketingkommunikation in above the line, below the line, in Klassik und Digital einteilte. Das Internet macht es möglich. Denn es ist Massen- und 1:1-Dialogmedium zugleich. Unsere Marketing- und Vertriebskommunikation ist agiler denn je. Damit der Kontakt nicht abreißt und die agile Kommunikation gewährleistet bleibt, ist ein Lead Scoring notwendig. Hierbei werden nicht nur die demographischen Profildaten wie „Funktion“, „Verantwortungsbereich“ oder „Unternehmensgröße“ etc. der Zielperson herangezogen; auch ihre wesentlichen vertriebsrelevanten BANT-Informationen (Budget, Authority, Need, Timeline). Diese helfen, ihre Entscheider-Qualität für uns zu bewerten. Vor allem aber die hoch differenzierbaren Informationen zur Digital Body Language werden über Lead Scoring gemessen. Das Entscheidende dabei ist, dass Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Verständnis darüber erlangen müssen, was genau ein guter, mittlerer oder schlechter Lead ist. Dies wird präzise in einem Scoring-Modell definiert, das individuell auf den jeweiligen Vertriebs-Prozess und das Unternehmen abgestimmt ist - auch eine Form von neuer Agilität. Agiles Vorgehen setzt ein Umdenken voraus und auch ein Stück Risikobereitschaft, die persönliche Komfortzone bewährter Methoden zu überschreiten.
Erfahren Sie die nächsten 5 Schritte in unserem nächsten Blogbeitrag in der kommenden Woche!
Daher fragten wir in unserem Webinar "Modernes Marketing mit Marketing Automation" unsere Teilnehmer nach dem Einsatz bestimmter Methoden und Technologien in ihrem Arbeitsumfeld - und erhielten den Beleg dafür, dass der Weg zum modernen Marketing noch weit ist; dazu später mehr. Im Folgenden zeige ich Ihnen, wie Sie diesen Weg in 10 Schritten beschreiten können, indem Sie sich vonüberholten Paradigmen verabschieden und sich gleichzeitig an ein paar moderne Ansätze halten.
1. Inbound statt Outbound
Heute setzen wir anstelle von Outbound, Inbound Marketing Methoden ein. Durch Social Media-Aktivitäten und -Kommentare kommen die Kunden aktiv auf den Marketer zu. Ihr Google- und Klickverhalten ist über vielfältige Online-Werbekanäle messbar. Sie hinterlassen digitale Fingerabdrücke und liefern uns Nutzerinformationen in nie da gewesener Detailfülle. Damit bieten sie hohesPotentialzu namentlich bekannten Usern – sprich– „Marketing Qualified Leads“ konvertiert zu werden. Doch Moment mal. Von alleine geht das nicht. Da war doch noch was. Richtig. Content.
Dazu müssen die Marketer immer mehr zum Content-Anbieter – um nicht zu sagen – Verleger werden. Wer den richtigen Content als Problemlösung, Weiterbildungsbaustein, Karriere-Tipp etc. anbietet, hat gewonnen. Entscheidend dabei ist, dass er dem - zunächst anonymen - Klick- und Suchverhalten der User sozusagen „über den Weg läuft“. Dazu muss er für Menschen wie Maschinen gleichermaßen interessant sein. Meine Empfehlung: Verlassen Sie den Pfad der Produkt-Anpreisung und bieten Sie das Lösungs-Wissen Ihres Unternehmens für die potenziellen Probleme Ihrer Kunden in leicht verwertbaren Content-Häppchen an. Mit etwas Online-Werbebudget und SEO-Optimierung schaffen Sie einen effektiven Inbound Marketing-Mix, der Ihnen vor allem eines liefert: Leads. Und das über das Internet auf rein digitalen Wegen.
2. Digital Body Language statt Demographie
Früher waren simple demographische Daten das non-plus-ultra der Personalisierung,heute lernen wir die Digital Body Language zu verstehen: Wo kommt der User her? Wo geht er hin? Wie tief dringt er in unsere Informationssphäre vor? Was sind die kategorisierten Themenschwerpunkte, die Interesse wecken?Hören Sie schon zu, was Ihnen Ihre Interessenten „durch die Blume“versuchen mitzuteilen? Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppen? Zum Beispiel glauben 76% der Marketer zu wissen, was ihre Kunden in Bezug auf Inhalte in sozialen Medien und Interaktion sehen wollen, aber nur 34% haben ihre Käufer dazu auch befragt (e-Strategy Trends). Können Sie heute schon die Digitale Körpersprache Ihrer Zielgruppe messen? Über 60% unserer Teilnehmer sagen "nein", die Hälfte von ihnen plant jedoch dies künftig zu tun.
Wer die Digital Body Language versteht, kann auch seine Angebote besser an potenzielle Kunden adressieren: Mit der Buyer Persona (mehr dazu in unserem „Buyer Persona Entwicklungstool“) Damit verabschiedet sich auch langsam aber sicher der Begriff "Zielgruppe" aus dem Vokabular der Marketer - zumindest für B2B.
3. 1:1-Segmentierung statt Batch-and-Blast
Inbound Marketing und die Messbarkeit der Digital Body Language liefern uns Segmentierungsmöglichkeiten – bis zum 1:1-Dialog. Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie dubiose Adressen teuer kaufen oder willkürlich sammeln mussten. Selbstverständlich lieferte auch Batch-and-Blast ein paar zufällige Treffer. Auch außerhalb des SPAM-Ordners. Heute herrscht ein sensibler Dialog Face to Face, mit personalisierter Ansprache und hochgradig präziser Segmentierung. Holen Sie den Interessenten inhaltlich und terminlich dort und dann ab, wie und wann es ihm gerade passt. Und überlassen Sie es ihm, wie oft er Botschaften von Ihnen empfangen möchte.
4. Interaktiver Dialog statt One-way
Statt statischem Content nutzen wir heute dynamischen Content und umfassende Personalisierungsmöglichkeiten. Das geht weit über die personalisierte Anrede hinaus. Beispielsweise mittels Absender-Personalisierung. Senden Sie als Marketer im Namen Ihrer Vertriebs-Kollegen oder externer Vertriebspartner eine Botschaft. Das erhöht nicht nur die Wiedererkennung Ihres Unternehmens, sondern stärkt auch das Vertrauen des Interessenten. Sie können Ihren Kunden sogar die Wahl des bevorzugten Kanals oder Devices überlassen.
Immerhin nutzen bereits 13% der Unternehmen unserer Teilnehmer automatisierte Marketingkampagnen. Somit besteht noch ein großes Potenzial, den eingefahrenen Pfad der One-way-Kommunikation zu verlassen und in Interaktion mit den Kunden zu treten. Automatisierte Marketingkampagnen setzen Sie am effektivsten für Lead Nurturing ein (mehr dazu in unserem Whitepaper "Lead Nurturing“. Typische Lead Nurturing Kampagnen sind Welcome-Kampagnen: Bieten Sie ein einfaches 5-Stufen-Tutorial an, wenn sich Ihr Interessent für eine Demo registriert hat oder bereiten Sie eine Webinar-Teilnahme in mehreren Stufen mit vertiefendem Material nach. Ebenso gut geeignet sind Wake-up-Kampagnen für nicht aktive Kunden.
5. Agile Realität statt Planwirtschaft
Der permanent online aktive User von heute erwartet Contents, Services und vor allem schnelle Feedbacks. Vorbei sind die Zeiten, in denen man noch Marketingkommunikation in above the line, below the line, in Klassik und Digital einteilte. Das Internet macht es möglich. Denn es ist Massen- und 1:1-Dialogmedium zugleich. Unsere Marketing- und Vertriebskommunikation ist agiler denn je. Damit der Kontakt nicht abreißt und die agile Kommunikation gewährleistet bleibt, ist ein Lead Scoring notwendig. Hierbei werden nicht nur die demographischen Profildaten wie „Funktion“, „Verantwortungsbereich“ oder „Unternehmensgröße“ etc. der Zielperson herangezogen; auch ihre wesentlichen vertriebsrelevanten BANT-Informationen (Budget, Authority, Need, Timeline). Diese helfen, ihre Entscheider-Qualität für uns zu bewerten. Vor allem aber die hoch differenzierbaren Informationen zur Digital Body Language werden über Lead Scoring gemessen. Das Entscheidende dabei ist, dass Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Verständnis darüber erlangen müssen, was genau ein guter, mittlerer oder schlechter Lead ist. Dies wird präzise in einem Scoring-Modell definiert, das individuell auf den jeweiligen Vertriebs-Prozess und das Unternehmen abgestimmt ist - auch eine Form von neuer Agilität. Agiles Vorgehen setzt ein Umdenken voraus und auch ein Stück Risikobereitschaft, die persönliche Komfortzone bewährter Methoden zu überschreiten.
Erfahren Sie die nächsten 5 Schritte in unserem nächsten Blogbeitrag in der kommenden Woche!