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Passen wir zusammen? Progressive Profiling gibt die Antwort!

Was haben die Qualifizierung von Leads und die Partnersuche im Privatleben gemeinsam?
Reinhard Janning | 14.07.2014

Wenn wir im Privatleben jemanden kennenlernen, der uns auf den ersten Blick gut gefällt, dann wollen wir mehr über ihn wissen. Am liebsten alles und sofort! Dass man aber beim ersten Treffen nicht gleich nach der Bankverbindung und den Vermögensverhältnissen fragen sollte, bedarf wohl keiner weiteren Erklärung.

Um zum Ziel zu gelangen, brauchen wir eine ausgefeilte Taktik. Beim „Durchlaufen“ mehrerer Verabredungen tasten wir uns langsam vor und bringen nach und nach immer mehr Details und Informationen eines potenziellen Kandidaten in Erfahrung und sein imaginäres Profil vervollständigt sich.
Bei der ersten Verabredung fragt man noch nach Namen, Wohnort, möglicherweise noch nach dem Beruf. Beim zweiten Treffen wird es dann schon persönlicher, man erkundigt sich nach positiven und negativen Eigenschaften, nach Zukunftsplänen. Natürlich müssen Sie sich auch weiterhin für Ihren Kandidaten interessant darstellen und ihn begeistern!
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Nach dem vierten Date etwa haben Sie alle Informationen beisammen, die Sie benötigen um entscheiden zu können, ob der Kandidat ein Verehrer bleibt oder ob sich eine engere Beziehung entwickeln könnte.

Warum sollte das nicht auch auf der Ebene Verkäufer-Kunde funktionieren?

Wir generieren einen Lead, der möglicherweise ein Kunde werden könnte. Wir möchten möglichst viel über diesen Lead erfahren. Unternehmensgröße, Stellenbezeichnung, Umsatz, Adresse usw.
Doch kommt Zeit, kommt Rat. Wenn Sie einen Interessenten gleich beim ersten Kontakt mit zu vielen Fragen löchern, wird er sich von Ihnen abwenden und bei der Konkurrenz kaufen. Und das wollen wir ja nicht.
Im Fachjargon bezeichnen wir diese Methode als „Progressive Profiling“.
Ein Besucher ist auf unserer Website unterwegs (sehr gut, wir scheinen ihm zu gefallen, er möchte mehr über uns erfahren) und trägt sich für unseren Newsletter ein. Im Austausch dazu muss er uns seinen Namen und seine E-Mail Adresse verraten. Das Profil wird im Hintergrund erstellt und nun ist es unsere Aufgabe, diesen Lead bei Laune zu halten und ihm die Information zur Verfügung zu stellen, die er gerade benötigt.
Denn nur so ist er auch bereit mehr von sich preis zu geben. Der zuletzt erschienene Newsletter wird an den Lead zugestellt. In diesem findet er den Link einer Landingpage vor, wo das erste Kapitel eines E-Books heruntergeladen werden kann. Im Gegenzug dazu möchten wir den Unternehmensnamen und die Adresse erfahren.
Einige Tage später (Sie sehen auch hier die Parallele zur Partnersuche. Den Interessenten bitte nicht gleich am nächsten Tag überfallen, das würde ihn überfordern) erhält der Interessent wieder eine E-Mail mit weiterführenden Links, beispielsweise zu einem White Paper oder einer Case Study. Nun möchten wir ein paar „intimere“ Details erfahren. In welcher Position befindet sich der Lead? Geschäftsführer, Marketingleitung oder normaler Angestellter? Wie groß ist das Unternehmen und ist bereits ein ähnliches Produkt/System im Einsatz?

Soweit haben wir nun zunächst alles Relevante in Erfahrung gebracht. Das besondere an dieser Methode ist sicherlich seine Merkfähigkeit. Durch Progressive Profiling ist es möglich Informationen, die bereits abgefragt wurden, abzurufen und anhand dieser zu entscheiden, was von unserem Lead noch benötigt wird. Anschließend bestimmen Ihre Marketing-Mitarbeiter, ob der Lead ein Lead bleibt oder ob sich daraus ein Käufer entwickeln könnte. Sie bewerten (=Lead Rating) ihn nach zuvor festgelegten Kriterien, je nachdem wie gut er in das Kundenanforderungsprofil passt.

Viele Unternehmen wagen es nun „Gesicht“ zu zeigen und telefonisch auf den Lead zuzugehen, denn dabei können noch weitere Informationen eruiert werden (=Lead Nurturing), beispielsweise wann der Lead zu kaufen gedenkt.

Die drei Eigenschaften die die Partnersuche, sei es auf privater- als auch auf geschäftlicher Ebene auszeichnet, sind: Geduld, Hartnäckigkeit und Attraktivität. Bleiben Sie am Ball, machen Sie sich oder Ihr Unternehmen attraktiv und interessant und lassen Ihrem Kontakt Zeit. Zeigen Sie gesundes Interesse an Ihrem Lead/Kandidaten, doch überrollen ihn nicht sofort mit zu intimen und vor allem zu vielen Fragen und erzählen Sie nicht alles auf einmal. So steht einer gesunden (Geschäfts)beziehung nichts mehr im Wege.

In unserem vierminütigen Video erfahren Sie mehr über die Quintessenz von Integriertem Lead Management.

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