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Conversion Rate Optimierung: Wie Booking.com den Social Proof nutzt

Wie kann online das Social Proof Prinzip genutzt werden, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses zu erhöhen?
Nico Zorn | 17.12.2014

Menschen orientieren sich in ihrem Verhalten oft an ihren Mitmenschen. So fällt etwa eine Entscheidung für ein Restaurant wesentlich leichter, wenn das Lokal gut besucht ist (“Viele Menschen haben sich für dieses Restaurant entschieden, das muss die richtige Wahl sein!”).

Der stationäre Handel wendet das Social Proof Prinzip umfassend an, um Kunden zu beeinflussen. Formulierungen wie “Die meisten Kunden entscheiden sich für…” oder “Dieses Produkt ist so gut wie ausverkauft” gehören zum Standardrepertoir von guten Verkäufern.

Wie können wir online das Social Proof Prinzip nutzen, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses zu erhöhen? Wir werfen einen Blick auf die Hotelbuchungsplattform Booking.com, die das Prinzip prominent an unterschiedlichen Stellen des Buchungsprozesses anwendet.

Startseite: “Gerade gebucht”
Bereits auf der Startseite ist eine prominent platzierte Box integriert, die über die gerade erfolgten Buchungen informiert. Funktional bietet diese Box den Besuchern keinen wirklichen Nutzen, dennoch erfüllt sie einen Zweck: Dem Nutzer zu signalisieren, dass er auf der Plattform nicht alleine ist.

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Suchergebnisse: Letzte Buchung vor einer Stunde


Weiter geht es im Buchungsprozess: Auch in den Suchergebnissen setzt Booking.com auf das Social Proof Prinzip. Gut sichtbar ist die Zusammenfassung von 1798 Bewertungen (“Gut 7,0″). Weiterhin wird die momentane Anzahl der Besuche auf der jeweiligen Hotelseite dargestellt (“Es sehen sich gerade 6 Personen dieses Hotel an.”). Ergänzend wird ausgewiesen, wann die letzte Buchung erfolgte (“Letzte Buchung: vor 4 Stunden).


Hoteldetailseite: “Hammer Hotel mit Spitzenflair”

Auf der Hoteldetailseite fällt die rechts platzierte “Bewertungsbox” auf: Dieses Hotel wurde “Hervorragend” bewertet (9/10 Punkten). Unterhalb der Zusammenfassung werden in einem Slider Zitate aus Bewertungen dargestellt.

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Auf der linken Seite wird als weiteres Social Proof Element erneut die Anzahl der Personen ausgewiesen, die das Hotel auf ihrer Wunschliste gespeichert haben (“Auf 360 Listen gespeichert”).

Im eigentlichen Buchungsprozess zieht Booking.com noch einmal alle Social Proof Register: Gleich drei Pop Ups zahlen auf das Prinzip der sozialen Bewährtheit ein: Die Lage wurde gut bewertet, das Hotel wurde gut bewertet und 92 Gäste buchten in den letzten 5 Minuten. Ergänzend wird mit den klassischen Bewertungssternen im unteren Bildschirmbereich gearbeitet.

Das Logo der Stiftung Warentest und das Pressezitat (“Der weltgrößte Internet-Vermittler von Hotelzimmern”) bauen Vertrauen auf, um mögliche Einwände des Kunden zu entkräften (“Ist das hier sicher? Kann ich dieser Seite meine Bankdaten anvertrauen?”).

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Booking.com zeigt, wie das Social Proof Prinzip an unterschiedlichen Stellen im Buchungsprozess angewendet werden kann, um die Umwandlungsrate zu erhöhen.

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