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Mehr Marketing- und Vertriebs-Erfolg in kürzerer Zeit

Längere Vertriebszyklen, weniger Vertriebsmitarbeiter, höhere Vertriebsziele. Vertriebsabteilungen stehen unter enormem Druck.

Und vielleicht hat das auch seine Vorteile, denn es zwingt uns, darüber nachzudenken, ob wir unsere Energie in die richtigen Leads stecken. Unternehmen, die das Lead Nurturing perfektioniert haben, generieren 50% mehr Sales-Qualified Leads für 33% weniger Kosten pro Lead!

Die Lead-Conversion-Rate erhöhen

Leads zu generieren, ist traditionell eine Aufgabe des Marketings. Nicht selten werden diese Leads dann einfach der Vertriebsabteilung "rübergeschoben". Da die Möglichkeiten des Online-Marketings deutlich zugenommen haben, hat das Marketing immer mehr Tools zur Lead-Generierung zur Verfügung. In vielen Unternehmen gibt es deshalb auch immer mehr Leads. Aber führt diese gestiegene Anzahl auch zu einer höheren Conversion? Häufig nicht. Wenn das in Ihrem Unternehmen der Fall ist, ist es Zeit, die Qualität der Leads zu erhöhen.

Nehmen wir ein Beispiel aus dem B2B-Geschäft: Wenn die Vertriebsabteilung jeden Interessenten kontaktiert, der irgendwo auf der Website seine Daten hinterlassen hat, wird sie nie profitabel arbeiten. Leads werden auf diese Art zu echten Kostenfallen. Es ist deshalb besonders wichtig, zunächst Lead Nurturing zu betreiben, damit Leads zu dem Zeitpunkt, zu dem sie vom Vertrieb kontaktiert werden, bessere Ergebnisse bringen.

Interessen ermitteln über Profile Scoring

Natürlich ist es schön, wenn Interessenten von Ihrer Website ein White Paper herunterladen. Aber was machen Ihre Nutzer sonst noch? Wie bewegen sie sich auf Ihrer Website? Für welche Produktgruppen interessieren sie sich? Haben sie schon den Newsletter abonniert? Wenn ja, haben sie ihn geöffnet? Und was lesen sie genau?
Wenn Sie jede Phase des Online-Kaufprozesses beobachten und festhalten, bekommen Sie ein ziemlich genaues Bild von den Interessen Ihrer potenziellen Kunden und ihrem aktuellen Status im Orientierungs- und Kaufprozess.

Das Aufzeichnen dieser Aktivitäten allein reicht jedoch nicht aus, wenn Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen möchten. Sobald jemand eine bestimmte Anzahl Schritte im Orientierungs- und Kaufprozess gegangen ist, und Sie ihn dabei online unterstützen - ob automatisiert oder persönlich - frischen Sie den Kontakt wieder auf. Nach diesem "Warming-up" wird es sich für die Vertriebsabteilung tatsächlich lohnen, ihre Zeit in diesen Lead zu investieren.

Wie das geht?

Ein Lead-Nurturing-Prozess könnte wie folgt aussehen:

1. Whitepaper-Download
2. Anfrage über das Kontaktformular
3. Interesse an Produktvorführung (online)
4. Newsletter-Abonnement
5. Anmeldung zu einer Veranstaltung

Jeder abgeschlossenen Phase des Lead-Nurturing-Prozesses werden Punkte zugeordnet. Für die Teilnahme an einer Veranstaltung vergeben Sie dabei natürlich mehr Punkte als für einen White-Paper-Download. In Abhängigkeit von ihrem individuellen Orientierungs- und Kaufprozess sammeln Ihre Interessenten - unbewusst - Punkte. Und sobald sie einen gewissen Score erreicht haben, wird automatisch eine E-Mail an das Vertriebsteam gesendet, in der alle gesammelten Informationen zusammengefasst sind. So weiß der Vertrieb genau, welche Schritte der Interessent bereits abgeschlossen hat und was er vermutlich bereits über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiß. Auf Basis dieser Informationen lässt sich ein telefonisches Verkaufsgespräch gezielt vorbereiten. Auf diese Weise stellen Sie von vornherein sicher, dass das Gespräch sowohl für Sie als auch für den potenziellen Kunden Relevanz hat.

Kontextabhängiger Content begleitet die Kunden durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses

Wenn Profile Scoring mit den verschiedenen Phasen eines Kaufprozesses verknüpft wird, kann es außerdem wunderbar für die Bereitstellung kontextabhängigen Contents genutzt werden. Wenn jemand bereits ein White Paper heruntergeladen und den Newsletter abonniert hat, könnte es genau der Zeitpunkt sein, an dem er sich für eine Produktvorführung interessiert. Bieten Sie ihm diese Möglichkeit mit dem nächsten Kontakt an.

Wenn Sie Ihre Scores auch mit Produkten oder Produktgruppen verknüpfen, können Sie im nächsten Newsletter das passende White Paper oder die passende Broschüre anbieten.

Auch für Up-Selling und Cross-Selling, in B2B und B2C

In den genannten Beispielen haben wir den Fokus auf die Neukundengewinnung gelegt. Aber natürlich können Profile Scoring und kontextabhängiger Content auch für Up- und Cross-Sell-Maßnahmen genutzt werden. Und ein automatischer Follow-up innerhalb eines Lead-Nurturing-Prozesses lässt sich nicht nur im B2B-, sondern auch im B2C-Geschäft einsetzen. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Blogartikel über eventbasierte E-Mailings.