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AEB managt Leads mit E-Mail-Marketing besser

Richtige Übergabe der Leads von Marketing an den Vertrieb.
Martin Philipp | 09.11.2016

AEB ist ein international tätiger Spezialist für globale IT-Lösungen im Bereich Außenwirtschaft und Supply Chain Management. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Stuttgart verfügt über mehr als 5.000 Kunden in Europa, Asien und Amerika. Um den Mailingversand und mehrstufige E-Mail-Kampagnen zu vereinfachen und zu automatisieren, führte AEB 2013 eine professionelle Lösung für E-Mail-Marketing-Automation und Leadmanagement ein. Bei der Auswahl waren zwei Aspekte besonders wichtig: Zum einen suchte man aus Datenschutzgründen einen deutschen Anbieter, zum anderen sollte die Lösung je nach Bedarf im Leistungsumfang mitwachsen.

Lead-Qualifizierung mit Whitepapern, Broschüren und Roadshows

Zunächst nutzte AEB die E-Mail-Marketing-Automation-Software vor allem für die Erstellung und den Versand von Mailings sowie für die Verwaltung der Empfängerprofile. Dann folgte die erste Durchführung einer automatisierten, mehrstufigen E-Mail-Kampagne. Mit Angeboten wie Whitepaper, Broschüren und Roadshow-Einladungen wurden die Kontakte Schritt für Schritt weiterqualifiziert. Schließlich erfolgte der Relaunch des Newsletters. Der Einsatz der Softwarelösung entwickelte sich vom Projekt zum kontinuierlich optimierten Regelbetrieb.

Richtige Übergabe der Leads von Marketing an den Vertrieb

Parallel führte AEB ein erstes Scoring zur Qualifizierung der Kontakte ein. Erfolgsentscheidend war dabei vor allem die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsam galt es festzulegen, wie bestimmte Aktionen, zum Beispiel der Download von Content oder das Abonnieren von E-Mail-Newslettern, zu bewerten sind. Ebenso musste definiert werden, an welchem Punkt ein Lead vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird.

Regelmäßige Abstimmung ist bis heute unentbehrlich, aber der Aufwand lohnt sich: Nach dem Austesten unterschiedlicher Scoring- und Übergabeprozesse profitieren die Vertriebsteams in einer aktuellen Kampagne von der direkten Übergabe eines Kontakts an die zuständige Geschäftsstelle.

In einem automatisiert erzeugten Übergabe-Report sind die Profilinformationen eines Leads sowie eine Übersicht aller bisher angeforderten Medien enthalten. Mit einem Klick entscheidet der zuständige Vertriebsbeauftragte, ob der Lead in seiner persönlichen Bearbeitung bleibt oder ob er wieder in den automatisierten Nurturing-Prozess aufgenommen wird.

Wie gut qualifiziert die Leads an diesem Punkt bereits sind, zeigt sich daran, dass in der aktuellen Stufe dieser Vermarktungskampagne ein Drittel aller an den Vertrieb übergebenen Kontakte zur weiteren Bearbeitung in der Geschäftsstelle verbleibt.

Eigene Redakteure erstellen nützliche Inhalte

Um den erforderlichen Content selbst zu erstellen, baut AEB auf eigene Redakteure zur Abdeckung der verschiedenen Themen des Lösungsportfolios. Sie erstellen hochwertige, informative Inhalte für die unterschiedlichen Interessensgebiete bestehender und potenzieller Kunden.

Für das automatisierte Leadmanagement stellen die Redakteure neuen Content ganz einfach mit der E-Mail-Marketing-Lösung bereit: Im System legen sie lediglich die Lösungsbereiche für das Dokument sowie die Themengebiete für spätere E-Mail-Abonnements fest. Die Businesslogik für Download, Profilerstellung und -anreicherung, Scoring etc. übernimmt das System dann automatisch.

Broschüren-Bestellformular mit Mehrwert

Die auf der AEB-Website zur Verfügung gestellten Inhalte sind entsprechend der Lösungsbereiche in sechs Kategorien gruppiert. Jedes Dokument lässt sich einem oder mehreren dieser Bereiche zuordnen und zusätzlich den unterschiedlichen Themengebieten der verfügbaren E-Mail-Newsletter zuweisen. Darüber hinaus gibt es im Bestellformular die Möglichkeit, mit einem Klick die AEB-Themennews anzufordern. Das sind Mailings mit Neuigkeiten und Praxistipps rund um die Themenschwerpunkte der bestellten Broschüren. Dadurch wird aus dem Besteller ein Newsletter-Abonnent.

Neue Herausforderungen: Personalisierung und Interaktion

Derzeit arbeitet man bei AEB daran, mehr Interaktionsmöglichkeiten zu bieten, die Kommunikation und das Content-Angebot noch stärker zu personalisieren und die Übergabeprozesse weiter zu optimieren. Auch die stets fortschreitende Internationalisierung und der damit einhergehende Bedarf an fremdsprachigen Inhalten ist ein wichtiges Thema. Was die erfolgreiche Umsetzung dieser Herausforderungen angeht, ist Thomas Düker, Teamleiter Marketing bei AEB, zuversichtlich. Nicht zuletzt, weil sich mit der vorhandenen E-Mail-Marketing und Leadmanagement-Lösung all diese Vorhaben softwareseitig problemlos realisieren lassen.

Weitere Informationen unter www.sc-networks.de