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22 % der Marketer wissen nicht, was ein CRM ist

CRM-Einsatz hat sich im letzten Jahr verdoppelt. Manuelle Datenverwaltung frisst zu viel Zeit.
HubSpot Inc. | 19.10.2016

Die weltweit durchgeführte Studie „State of Inbound 2016“ von HubSpot wirft einen detaillierten Blick auf den Software-Einsatz an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb. Spezialisierte CRM-Lösungen zur Verwaltung von Kontaktdaten sind beliebt wie nie zuvor. Sie straffen die Vertriebsabläufe und helfen, die Maßnahmen von Marketing und Vertrieb zu optimieren.

Relevante Kundenkontakte sind für Marketing und Vertrieb erfolgskritisch. Doch obwohl es für die Datenverwaltung bereits seit Jahren spezifische Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) gibt, treten sie erst seit Kurzem ins Bewusstsein der Verantwortlichen. In dem jährlich durchgeführten „State of Inbound“-Report beleuchtet HubSpot die Kontaktverwaltung in Marketing und Vertrieb und zeigt die neuesten Entwicklungen und größten Herausforderungen auf.

Sprung nach vorne: CRM-Lösungen erstmals häufigstes Tool für Kontaktverwaltung

Die Studie zeigt, dass CRM-Software zum ersten Mal das am meisten genutzte Mittel für die Verwaltung von Kundenkontakten ist. Im Vorjahresvergleich hat sich der CRM-Einsatz von 23 % auf 45 % fast verdoppelt. Gleichzeitig sind eigene Datenbanksysteme etwas weniger gefragt (30 %). Nicht auf Datenverwaltung ausgelegte Programme wie Microsoft Excel bzw. Outlook (40 %) oder Google Docs (22 %) werden hingegen immer noch häufig verwendet. Positiv zu bewerten ist, dass wenigstens physische Kartei- und Ordnersysteme rapide an Bedeutung verlieren und nur noch 21 % der Befragten darauf zurückgreifen.

22 % aus Marketing und Vertrieb wissen nicht, was ein CRM ist

Von den Umfrageteilnehmern, die kein CRM zur Verwaltung der Kontaktdaten verwenden, nannten über die Hälfte (54 %) die erwarteten Kosten als Grund, 21 % fehlt schlichtweg die Zeit zur Recherche eines geeigneten Produkts. Weitere 23 % sind der Meinung, kein CRM zu benötigen. 11 % finden die Systeme zu schwierig in der Anwendung. Regelrecht erschreckend ist, dass fast ein Viertel (22 %) der befragten Marketing- und Sales-Professionals nicht sicher ist, was ein CRM ist.

„Wer noch kein CRM verwendet, sollte das schleunigst auf die Agenda setzen. Es gibt sogar sehr gute kostenfreie CRM-Lösungen, die alle Kontaktaufnahmen über die modernen Vertriebswege organisieren, protokollieren und steuern, etwa über die Website, E-Mail, Telefon oder Social Media. Das befreit von zeitraubenden Verwaltungsaufgaben und optimiert den Vertriebszyklus. Wer jetzt nicht umdenkt, lässt sich die effektivste Maßnahme zur Straffung des Vertriebsprozesses und Erhöhung der Vertragsabschlüsse durch die Lappen gehen.“

Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets, HubSpot

Zeitverschwendung lähmt den Vertrieb

Dass es noch allerhand Optimierungsbedarf gibt, bestätigt die Frage nach der aufgewandten Zeit zur manuellen Dateneingabe: Ganze 29 % der Befragten benötigen pro Tag mehr als eine Stunde, 10 % sogar über zwei Stunden. Wertvolle Zeit für Kontaktaufnahmen und potenzielle Vertragsabschlüsse geht so verloren.

CRM-Nutzung optimiert Marketing- und Sales-Maßnahmen

Bei den Umfrageteilnehmern, die bereits ein CRM einsetzen, ist das wichtigste Qualitätskriterium die Benutzerfreundlichkeit (43 %) noch vor der Genauigkeit von Kontakt- (39 %) und Unternehmensdaten (36 %). Probleme bei der CRM-Nutzung wiederum bereiten manuelle Dateneingaben (17 %), unzureichende Integrationen (17 %) und eine mangelnde Annahme der Software durch den Vertrieb (16 %).

„Die gemeinsame Verwaltung von Kontaktdaten ist für Marketing und Vertrieb von unschätzbarem Wert. Wenn das CRM mit der Marketing- und Sales-Lösung integriert ist, können die Maßnahmen für die Kundengewinnung evaluiert sowie Kampagnen und Erfolge beziffert und entsprechend verfeinert werden. Ausschlaggebend für den erfolgreichen Einsatz ist aber eine einfache Bedienung. Wenn sich die Mitarbeiter verweigern und nicht Hand in Hand arbeiten, nützen auch die umfangreichsten Funktionalitäten nichts.“
Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets, HubSpot

Für den „State of Inbound“-Report hat HubSpot weltweit mehr als 4.500 Marketer und Sales Professionals befragt, darunter 1.288 Teilnehmer aus Europa.

Die Studie steht hier zum Download zur Verfügung:
Englisch: www.stateofinbound.com
Deutsch (gekürzt): www.hubspot.de/state-of-inbound-2016