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Kaltakquise – erst anrufen, dann anschreiben!

Viele Unternehmen glauben irrtümlicherweise noch immer, potenzielle Kunden müssen auf einen Anruf vorzubereitet werden.
KCC GmbH | 19.05.2015

So gefürchtet die Kaltakquise beim Vertrieb auch sein mag – sie ist bis heute der beste Weg zur Neukundengewinnung! Der telefonische Kontakt ist hierbei essenziell, wobei viele Unternehmen irrtümlicherweise noch immer glauben, potenzielle Kunden auf den Anruf vorbereiten zu müssen. Durch den postalischen Versand von Informationen soll auf den Anruf vorbereitet werden, wobei diese Art von Vertrieb erhebliche Risiken birgt.

Initiierende Kaltakquise über den Postweg – Wunschdenken und Praxis

Kaltakquise postalisch zu beginnen, ist mit einem unrealistischen Wunschdenken verbunden. Der Vertrieb nimmt hierbei an, dass das Anschreiben in jedem Fall den richtigen Entscheider im Hause des potenziellen Kunden erreicht, von diesem gewissenhaft durchgelesen und im Idealfall sogar beantwortet wird. Genau dies ist umso unwahrscheinlicher, je größer das Unternehmen ist und je mehr Werbepost dieses erhält.Aus eigener Erfahrung kennen Sie das Problem unangekündigter Werbung in Ihrer Firmenpost, die nur selten beachtet wird und unverzüglich im Mülleimer landet. Warum sollten andere Unternehmen mit Ihren Werbemailings anders umgehen, wenn Ihr Vertrieb dieses unangekündigt und ohne Kenntnis des richtigen Ansprechpartners versendet? Ist der anschließende Telefonanruf im Vertrieb auf Informationen des Mailings aufgebaut und hat Ihr Gegenüber dieses nie erhalten, sinken die Chancen auf eine Neukundengewinnung eklatant.

Qualifizierung durch Kaltakquise als essenzieller Schritt

Um die Chancen auf Kundenkonversion zu erhöhen, ist die qualifizierte Kaltakquise entscheidend. Gemeint ist, dass postalische Informationen dem richtigen Ansprechpartner zugestellt werden und dieser bereits Ihren Unternehmensnamen kennt und diesen zuordnen kann. Diese Form der Qualifizierung muss jedoch im Vorfeld stattfinden, was alleine durch einen Anruf erfolgen kann.

Über das einleitende Telefongespräch erhalten Sie außerdem nützliche Informationen, z. B. ob überhaupt Bedarf an Ihren Produkten oder Services besteht oder welche Anbieter des Marktes den Bedarf aktuell abdeckt. Dieses Wissen können Sie in Ihr postalisches Anschreiben bei der Kaltakquise sinnvoll einfließen lassen, beispielsweise durch ein maßgeschneidertes Angebot, das die Konditionen der Konkurrenz unterbietet.

Kaltakquise richtig angehen und Ihren Erfolg steigern

Die qualifizierte Kaltakquise bringt positive Nebeneffekte wie das Einsparen von Arbeitszeit und Portokosten mit sich, der Fokus liegt jedoch auf der individuellen Anpassung des Mailings. Wenn Sie bei potenziellen Kunden einen Bedarf qualitativ und quantitativ erkannt haben, lässt sich dieser umso gezielter bewerben. Ebenso entscheidend ist die Adressierung des Mailings an den richtigen Ansprechpartner, wobei sich dieser im Laufe von Monaten und Jahren ändern kann. Damit Ihr Werbematerial beachtet wird, ist eine regelmäßige Qualifizierung der Personendaten im Vorfeld also ebenso relevant.

Mit dem richtigen Partner die Kaltakquise einfacher gestalten

Ein Anruf zwischen Ihrem Vertrieb und dem potenziellen Neukunden wird früher oder später sowieso stattfinden müssen. Entscheiden Sie sich deshalb für das “früher” und erhalten Sie selbst in einem kurzen Gespräch wertvolle Informationen, die Ihnen bei der Anpassung des Mailings weiterhelfen. Wenn Sie und Ihr Vertrieb hierfür eine Unterstützung benötigen und mehr über die zeitgemäße Durchführung des telefonischen und postalischen Marketings wissen möchten, steht Ihnen unser erfahrenes Team gerne zur Seite. Auch in sensiblen und unbeliebten Vertriebsfeldern wie der Kaltakquise verfügen wir über große Erfahrung und zeigen Ihnen professionell auf, wie sich Ihr Vertrieb in dieser Hinsicht optimieren lässt!

Sprechen Sie mit uns, wir unterstützen Sie gerne.