Speziell im B2B-Umfeld hat sich der Kaufprozess in den vergangenen Jahren massiv verändert. In der Vergangenheit waren die Kaufprozesse geprägt von längerfristigen Entscheidungen auf Basis von Budgets, die mit den Lieferanten besprochen wurden. Heute gibt es in der Orientierungsphase für den Beschaffer viele Wege, den Kaufprozess eigeninitiativ voranzutreiben. WebCasts, Whitepapers sowie die generelle Möglichkeit, sich im Web zu informieren. Und daraus werden viele Entscheidungen vorbereitet. Deshalb kommt dem Lead Management im Unternehmen eine besondere Bedeutung zu.


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