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Lead Management- 5 Kriterien, die Sie beachten sollten

Lead Management- im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb. Was Sie bei der Implementierung eines Lead Management Systems bedenken sollten.

Mit Lead Management können Sie Ihre Interessenten von dem ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis hin zum Verkaufsabschluss optimal betreuen. Lead Management Lösungen helfen Ihnen, Messgrößen wie Scoring oder Rating zu definieren und können zudem auch Lead Nurturing Strategien inkludieren. Dabei ist es wichtig, sich vor dem Einsatz mit dem Thema ausreichend auseinanderzusetzen, sich über Anforderungen beziehungsweise Ziele bewusst zu werden und eine Strategie zu entwickeln. Die folgenden 5 Kriterien sollen Ihnen einen ersten Überblick darüber geben, worauf Sie besonders achten sollten.

1. Anzahl der Leads

Zunächst spielt die Zahl der Leads, die Sie in Ihrer Datenbank haben eine wichtige Rolle. Denn das Lead Management hilft Ihnen zwar Leads zeitnah zu bewerten und so effizienter zu arbeiten, allerdings macht das nur ab einer gewissen Zahl von Leads auch wirklich Sinn. Sind es nur wenige, kann der Vertrieb diese auch „manuell“ bewerten, haben Sie dagegen viele Leads in Ihrer Datenbank, ist es durchaus empfehlenswert, den Vertrieb zu entlasten und einen Lead Management Prozess zu implementieren. Der Richtwert für eine vernünftige ROI- Berechnung liegt bei mindestens 10.000 Adressen in der Datenbank. Doch auch kleinere Unternehmen können mit „Out-of-the-box“- Lösungen herausfinden, welche Leads kaufbereit sind.


2. Komplexe Vertriebsprozesse


Ein Lead Management System vereinfacht komplexe Vertriebsprozesse und hilft, echte Verkaufschancen rechtzeitig zu erkennen. Dabei ist es vor allem für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen, langfristig angelegten Produkten hilfreich, da hier die Vertriebsprozesse entsprechend lang und komplex sind.

3. Lead Management und Marketing Automation

Lead Management alleine oder lediglich in Kombination mit einem CRM-System hilft Ihnen nur bedingt. Denn ein CRM-System kann Ihnen ausschließlich Fakten über den Lead geben, nicht aber messen, wie er auf Ihr Angebot reagiert. Für optimale Ergebnisse lohnt es sich deshalb, ein Marketing Automation System zu implementieren. So können Sie Prozesse automatisieren und analysieren, oder beispielsweise sogenannte Nurture Programme erstellen, die den Interessenten während des Kaufprozesses über einen längeren Zeitraum betreuen.

4. Marketing und Vertrieb

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist für ein effektives Lead Management unerlässlich
Die . Beide Abteilungen müssen an einem Strang ziehen, gemeinsam Kriterien für die Bewertung der Leads festlegen und zielorientiert kooperieren. Denn was hilft es Ihnen, wenn sich das Marketing über den faulen Vertrieb beschwert, während der Vertrieb nur über die schlechten Leads des Marketings
schimpft?

5. Fachkundige Unterstützung

Ein Lead Management System setzt fachspezifisches Know-How und Erfahrung voraus. Daher ist es sinnvoll, sie Unterstützung von professionellen Experten zu holen, die bei der Entwicklung, Prüfung und Implementierung helfen sowie Ihre Mitarbeiter in Thematik und Vorgehensweisen einführen.

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