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4 Gründe, warum Marketing Automation zu einem CRM System gehört

Damit Ihre Lead Management effektiv und erfolgreich ist.
Reinhard Janning | 05.11.2012

Im Gespräch mit Unternehmen, die ein Lead Management System implementieren wollen, kommt immer wieder die Frage auf, warum man dafür eine eigene Plattform einführen sollte, schließlich habe man ja bereits ein CRM System, das alle vertriebsrelevanten Informationen zentral speichern würde. Ich bin allerdings der Ansicht, dass es so einfach nicht ist. Ein erfolgreiches Lead Management setzt sich aus drei Teilen zusammen: Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM. Mit Inbound Marketing werden neue Leads generiert, die dann mit einer Kombination aus Marketing Automation und CRM weiter bis hin zum Verkaufsabschluss qualifiziert werden. Ein CRM System für sich arbeitet hingegen weniger effektiv und bietet nur begrenzte Möglichkeiten.

Sie sind noch nicht überzeugt? Dann erfahren Sie hier die vier wichtigsten Gründe, warum man für ein erfolgreiches Lead Management ein CRM-System mit einer leistungsstarken Marketing Automation Plattform kombinieren sollte:

1) Vertriebs-Effektivität:
Erst wenn das Marketing den Lead soweit qualifiziert hat, dass er „bereit“ für einen Verkaufsabschluss ist, wird er an den Vertrieb übergeben. Deshalb ist eine robuste Plattform nötig, die Webtracking- Funktionen mit E-Mail Marketing und Workflow- Eigenschaften kombiniert, um das Online-Verhalten des potentiellen Käufers zu beobachten und zu beeinflussen. Diese Möglichkeiten bietet ein CRM System in der Regel nicht, da dieses stark auf die 1:1 Beziehung fokussiert ist.

2) Marketing-Effektivität:
Das Marketing muss Kampagnen zentral verwalten können und die Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen (E-Mail Marketing) und die Implementierung von Prozessen müssen schnell und verlässlich möglich sein. Denn nur dann kann sich das Marketing auf seine Hauptaufgabe, die Entwicklung von relevantem Content und die Umsetzung komplexer Kampagnen, konzentrieren. CRM Systeme haben zwar meist ein Kampagnen- Modul integriert, allerdings sind diese Funktionen nur auf reines Reporting begrenzt, setzen keine Online-Kampagnen um und reichen deshalb für ein effektives Lead Management nicht aus.

3) Lead Nurturing unterstützt den Verkaufsprozess (Sales Cycle):
„Kunden kaufen, wann sie wollen.“ So lautet nicht nur der Titel meines Buches sondern es beschreibt auch den neuen, aufgeklärten Käufer. Und gilt sowohl für B2B- als auch für B2C-Geschäfte. Sie als Unternehmen können lediglich, passend zur jeweiligen Stufe im Kaufprozess, relevante Inhalte bereitstellen und die potentiellen Käufer so optimal betreuen, bis sie letztendlich bereit für einen Kauf sind. Eine Marketing Automation Plattform setzt diese Prozesse durch intelligente, automatisierte Workflows um.

4) End-to-End Umsatzanalysen:
Was nützt Ihnen die Arbeit und die Investition in aufwändige Kampagnen, wenn Sie nicht nachvollziehen können, inwieweit diese Ihren Umsatz beeinflussen? Marketing am Unternehmenserfolg muss messbar sein, so können Sie Kampagnen auch zeitnah anpassen und optimieren. Marketing Automation Systeme, gekoppelt mit einem CRM System liefern ein sogenanntes Closed- Loop- Reporting, das den Einfluss jeder einzelnen Kampagne auf das Verkaufsprojekt (Opportunity) messbar macht.

Wenn Sie weitere Informationen und Tipps rund um die Themen Marketing Automation und Lead Management erhalten möchten, folgen Sie diesem Link: http://www.demandgen.de/wissenswertes/uebersicht/newsletter/