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10 Tipps für ein nachhaltiges Lead Management

Damit Sie Prozesse, Werkzeuge, Content und Reporting optimal anwenden und Ihren Unternehmenserfolg steigern.
Reinhard Janning | 19.11.2012

Eine gut umgesetzte Lead Management Strategie setzt sich aus vielen Teilen zusammen und oft sind mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen daran beteiligt. Trotzdem ist es wichtig, die Interessen von Marketing und Vertrieb zu vereinen und eine zielorientierte und effiziente Zusammenarbeit zu ermöglichen. Sollte Ihr Lead Management nicht so reibungslos funktionieren, wie Sie es gerne hätten, werden Ihnen diese 10 Tipps weiterhelfen und Ihren Erfolg steigern.

1). Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten.
Nur wenn sich beide Teams an einen Tisch setzten und Hand in Hand arbeiten, ist der Erfolg Ihres Lead Managements garantiert. Richten Sie ein wöchentliches Meeting ein, um sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb auf gemeinsamer Basis zusammenarbeiten, vernünftige Ziele haben und diese Ziele auch wie vereinbart erreichen. So greifen Sie etwaigen späteren Problemen und Diskussionen vor und vermeiden Unklarheiten gleich im Anfangsstadium.

2.) Definition des „Lead- Begriffs“.
Legen Sie zunächst gemeinsam mit Marketing und Vertreib fest, welche Kriterien einen guten Lead ausmachen. Was macht einen Lead zu einem schlechten Lead? Verkaufen Sie beispielsweise nicht an bestimmte Branchen? Verkaufen Sie nur an eine bestimmte geografische Region? Häufig hilft es, die Diskussion damit zu beginnen, sich auf fünf Kriterien zu verständigen, die ein Lead auszeichnen müssen, bevor er an den Vertrieb weitergeben wird.

3.) Setzen Sie auf Lead Nurturing.
Legen Sie fest, welche Informationen die Leads in der jeweiligen Phase des Kaufprozesses von Ihnen brauchen, sodass Sie das Potential der kaufbereiten Leads voll ausschöpfen können, denn nicht alle Leads sind sofort kaufbereit, wenn sie in Ihre Datenbank kommen. Nehmen Sie dabei auch Rücksicht auf seine Interessen und die Eigenheiten der Branche, aus der er stammt.
Sie müssen Ihre Lead Nurturing Strategie kontinuierlich optimieren, denn gutes Nurturing erfordert Übung und ist nicht sofort 100%ig erfolgreich. Beobachten Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten auf die Inhalte, die Sie bereitstellen, Ihre Kommunikationsmethoden und die Häufigkeit bzw. den Zeitpunkt Ihrer Kommunikation, um Ihr Lead Nurturing zu optimieren und den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Hier erfahren Sie hier, wie Sie ein Lead Nurturing Programm aufsetzten: http://www.demandgen.de/wissenswertes/video-ressourcen/webcast-4-lead-nurturing/

4.) Nutzen Sie Formularfelder, für die Lead Qualifizierung.
Haben Sie Ihren Vertrieb nach Regionen aufgeteilt? Oder nach Branche? Kennen Sie diese Informationen auch von Ihren Leads? Denn das sollten Sie, da Sie sonst unnötig Geld für die Entwicklung von Leads ausgeben, die verloren gehen, da sie dem falschen Sales- Team zugeordnet wurden. Führen Sie auf Ihren Landing Pages A/B Tests durch, um die Informationen über einen Lead zu erhalten, die Sie für eine korrekte Qualifizierung und Zuteilung benötigen. So vermeiden Sie, Leads im Konvertierungsprozess zu verlieren.

5.) Nur mit einer sauberen Datenbank können Sie erfolgreich sein.
Versuchen Sie Ihre Datenbank regelmäßig zu prüfen, um doppelt eingetragene Leads zu vermeiden. Dabei sollten nicht nur mehrfach vorhandene E-Mail Adressen bereinigt werden, sondern auch Informationen wie Zip Code, Telefonnummer oder E-Mail Adresse bezüglich Dubletten und Aktualität geprüft werden. Nur mit korrekten Datensätzen kann ein Lead Management System optimal arbeiten und die gewünschten Erfolge erzielen.
Stellen Sie zudem sicher, dass der Vertrieb Ihre Datenbank regelmäßig aktualisiert. Denn nur so ist eine personalisierte Kommunikation durch den gesamten Verkaufszyklus hindurch möglich.
Weitere Informationen erhalten Sie hier: http://www.demandgen.de/wissenswertes/video-ressourcen/webcast-6-data-cleansing/

6.) Das Lead Scoring ist die Basis einer Lead Management Strategie.
Ein Lead Scoring System bewertet die Aktivitäten Ihrer Leads dank Marketing Automation völlig automatisch und spart Ihnen so wertvolle Zeit. Es sagt Ihnen zudem wann ein Lead bereit für den Verkaufsabschluss ist, sodass der Vertrieb genau weiß, wann er in Aktion treten muss.
Mehr Informationen zum Thema Lead Scoring erhalten Sie hier: http://www.demandgen.de/wissenswertes/video-ressourcen/webcast-3-lead-scoring/

7.) Aktualisieren Sie Ihre Leaddatensätze kontinuierlich.
In Ihrem CRM-System sollten alle Aktivitäten Ihrer Leads hinterlegt werden. Jedes Mal, wenn ein Interessent auf Ihre Unternehmenshomepage kommt, andere Seiten besucht oder er etwas herunterlädt, sollten Sie im CRM-System eine Notiz hinterlegen. (Dies setzt natürlich die Beachtung aller gültigen Datenschutzbestimmungen voraus.) Auf dieser Basis kann die Nurturing Kommunikation zeitnah angepasst werden.

8.) Reagieren Sie zeitnah auf Anfragen.
Tritt ein Interessent in Kontakt mit Ihrem Unternehmen, möchte er Informationen. Jetzt und nicht in zwei Wochen. Antworten Sie innerhalb einer Stunde nach Eingang der Anfrage und lassen Sie Ihre Interessenten nicht einfach fallen und zur Konkurrenz überwandern. Stellen Sie stattdessen sicher, dass qualitativ hochwertige Leads von Ihrem Vertriebsteam optimal betreut werden.

9.) Beachten Sie die Häufigkeit Ihrer Kommunikation.
Doch es kommt nicht nur auf den Versandzeitpunkt an, sondern auch auf die Häufigkeit der Kommunikation. Haben Sie ungewöhnlich hohe Abmelderaten von Ihren E-Mails zu verzeichnen? Gehen die Leads Ihren Anrufen aus dem Weg? Haben Sie vergessen die verschiedenen Zeitzonen bei der Versendung Ihrer Nurture Programme einzuplanen? Genauso wie Sie Ihren Leads zu wenige Inhalte zur Verfügung stellen können, ist auch zu viel Input möglich. Ausprobieren und Experimentieren lautet hier das Stichwort- und zwar so lange, bis Sie mit den Ergebnissen zufrieden sind.

10.) Verwenden Sie eine Closed-Loop-Analyse.
Verfolgen und analysieren Sie die Kosten und den Zeitrahmen von der Lead Gewinnung, über das Lead Nurturing bis hin zum Verkaufsabschluss. Mit dem Closed- Loop- Reporting können Sie nicht nur Informationen über Ihre Leads analysieren, sondern zudem feststellen, welche Leads Leads kurz vor einem Verkaufsabschluss stehen, welche Leadtypen Sie benötigen und wie viel Geld Ihnen für die Gewinnung zur Verfügung steht.

Fazit

Erfolgreiches Lead Management stellt sich nicht von alleine ein, es bedeutet die Einhaltung und Optimierung von Prozessen, bedarf Unterstützung und erfordert Arbeit. Nicht nur Arbeit an sich, sondern auch Zusammenarbeit, denn wenn Marketing und Vertreib nicht zusammenarbeiten nützt Ihnen das ganze wenig.
Doch eine gute Nachricht zum Schluss: all das lohnt sich, denn mit einem guten Lead Management erhalten Sie nicht nur mehr, sondern auch qualifiziertere Leads und entlasten zudem die Arbeit von Marketing und Vertrieb.

Erfahren Sie in unserer Webcast-Reihe, aus welchen Elementen ein gutes Lead Management besteht und was sie tun können, um Ihr Unternehmen darauf vorzubereiten: http://www.demandgen.de/wissenswertes/video-ressourcen/webcast-1-lead-management/