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36% mehr Umsatz, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten

Gemeinsam definierte Methoden und Prozesse sind die Basis für ein funktionierendes Lead Management.
Reinhard Janning | 03.12.2012

Was wäre ein Pilot ohne die Hilfe des Towers, ein exklusives Restaurant ohne guten Service oder ein Tangotänzer ohne seine Partnerin. Es gibt Dinge im Leben, die gehören zusammen. Und das gilt auch für Marketing und Vertrieb. Denn die besten Kampagnen bringen nichts, wenn keine Leads generiert werden und der kompetenteste Verkäufer kann ohne einen Interessenten keinen Verkauf abschließen.

Dennoch haben sich Vertrieb und Marketing in vielen Organisationen nichts zu sagen. Manche Gründe dafür mögen auf der Hand liegen und doch sind sie in allen Unternehmen verschieden. Oft höre ich in meinen Workshops „Die Leads, die das Marketing liefert, sind nicht gut“ und von der anderen Seite tönt sofort das Gegenargument: „Der Vertrieb weiß bloß nicht mit den Leads umzugehen“. Doch wie es sich auch verhält, diese Probleme müssen behoben und beide Teams zueinander geführt werden.

Damit diese Zusammenarbeit auch funktioniert, hier drei Basis- Schritte:

- Zunächst muss eine einheitliche Sichtweise von Marketing und Vertrieb auf den Kaufprozess vereinbart werden, dazu empfiehlt sich ein gemeinsames Meeting.
- Der Vertrieb muss festlegen, welche Kriterien ein vom Marketing qualifizierter Lead haben muss und dem Marketing zudem regelmäßig Rückmeldung geben.
- Die Aktivitäten von Marketing und Vertrieb müssen gemessen werden, um Erfolge feststellen zu können und die Prozesse zu optimieren.

Marketing Automation – Ihr Weg zum Erfolg

Marketing Automation Werkzeuge unterstützen das Marketing dabei, den Verkaufsprozess zu dokumentieren und auch der Vertrieb profitiert von den zeitnahen Informationen, die geliefert werden. Zudem wird die Kommunikation mit den Interessenten professionalisiert, da E-Mail- Vorlagen automatisiert ausgewählt und auf den Lead und seine individuelle Phase im Kaufprozess abgestimmt werden.

Idealerweise binden Sie ein CRM- System an Ihre Marketing Automation Plattform an, so werden Marketing Automation Kampagnen nicht nur transparent an den Vertreib gemeldet, sondern können auch dort gemessen und mit den Verkaufsabschlüssen abgeglichen werden. Auf diese Weise kann der Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg gemessen werden. In der Fachsprache spricht man dabei von Closed-Loop-Reporting.

Mehr zum Closed-Loop- Reporting lesen Sie hier. http://inbound.demandgen.de/blog/bid/88810/Closed-Loop-Reporting-und-Revenue-Performance-Management-Marketing-ist-messbar

Von der Theorie in die Praxis:

Vor einiger Zeit haben wir in einem weltweit agierenden Technologie-Unternehmen, die Marketing- und Vertriebsprozesse optimiert und die Zusammenarbeit der beiden Teams verbessert. Dabei sind wir folgendermaßen vorgegangen:

1. Zunächst haben wir gemessen, welche Inhalte in welcher Kaufphase bei welcher Zielgruppe zum Abschluss beigetragen haben.

2. In einem zweiten Schritt wurden die beeinflussenden Kriterien dokumentiert und mit neuen Verkaufschancen abgeglichen.

3. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse erhielt nun jeder Vertriebsmitarbeiter automatisiert eine E-Mail mit einem Link zu Dokumentempfehlungen für den potentiellen Kunden. So wusste jeder wem er was wann am besten zur Verfügung stellen sollte.

Das Ergebnis dieser Maßnahmen war zufriedenstellend:

Die Verlaufsabschlüsse konnten im Durchschnitt um 28% schneller geschlossen werden und der Umsatz steigerte sich um 36%. Durchaus ein Zeichen also, dass die Maßnahmen ihr Ziel erreicht hatten und die Zusammenarbeit von Marketing und Vertreib, mit Unterstützung einer Marketing Automation Plattform, der richtige Weg zu mehr Verkaufsabschlüssen ist.

Fazit

Unternehmen müssen mit der Zeit gehen, sich langfristig auf das neue Online- Zeitalter einstellen und zudem Marketing- und Vertriebsprozesse eng miteinander verknüpfen. Dass Marketing Automation die Zusammenarbeit und die Methoden wesentlich unterstützen und vereinfachen kann, erlebe ich tagtäglich bei unseren Kunden.

In dem folgenden Video „Vertriebsunterstützung durch Content Marketing“ erläutert Heike Braches, Director Customer Success bei DemandGen, welche Maßnahmen erforderlich sind, um die Zusammenarbeit von Marketing und Vertreib zu optimieren.
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=iDE_xyyX3HM

Mehr zum Thema "Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertreib" erfahren Sie auch in unserem gleichnamigen Whitepaper. http://www.demandgen.de/wissenswertes/uebersicht/lead-management-im-spannungsfeld-zwischen-marketing-und-vertrieb/