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5 falsche Erwartungen im Zusammenhang mit Marketing Automation

Von Lead Generierung, personalisierter Kommunikation und Spam- Mails bishin zu Marketing Aufgaben und Vertriebsarbeit.
Reinhard Janning | 10.12.2012

Die Entwicklungen auf dem B2B- aber auch auf dem B2C Markt haben in diesem Jahr gezeigt, dass Marketing Automation immer wichtiger wird. Allerdings geht es nicht nur darum, eine solche Softwarelösung einzuführen. Sie müssen sie auch über die notwendigen Anpassungen der Prozesse und Methoden im Klaren sein. Zu guter Letzt müssen Sie die Erwartungshaltung für Ihre Mitarbeiter und Vorgesetzten managen.

Deshalb lesen Sie hier nun die fünf größten Missverständnisse, die im Zusammenhang mit Marketing Automation auf häufigsten entstehen.

1. Mit Marketing Automation steigt die Anzahl Ihrer Leads

FALSCH. Für die Generierung neuer Leads eignet sich in erster Linie das Inbound Marketing (auf das ich bereits an anderer Stelle ausführlich eingegangen bin), mit dem relevante Inhalte (Content) an verschiedenen Stellen beworben wird, um Interessenten zu gewinnen und dann in ihrem Entscheidungsprozess voranzubringen. Marketing Automation kann bei diesen Prozessen unterstützen, denn es hilft Ihnen, die Kunden individuell durch den Verkaufsprozess zu begleiten, indem in jeder Phase auf die Leads Kaufphase zugeschnittener Content bereitgestellt wird, der ihnen echten Mehrwert bietet und sie in ihrer Kaufentscheidung voran bringt. Des Weiteren betreut Marketing Automation auch bereits gewonnene Kunden, versorgt sie mit spezifischen Inhalten und stellt so sicher, dass Ihr Unternehmen und v.a. Ihre Dienstleistungen nicht in Vergessenheit geraten.

2. Marketing Automation bedeutet ‘Set It and Forget It’

FALSCH. So einfach ist das Ganze nicht. Tatsächlich ist es so, dass eine Marketing Automation Lösung Ihnen zwar stabile und effektive Funktionalitäten bietet. Trotzdem müssen Kampagnen regelmäßig analysiert und optimiert werden, um bestmögliche Ergebnisse zu produzieren. An dieser Stelle benötigen Sie also einen erfahrenen Marketingprofi, der diese Aufgabe übernimmt. Denn folgende Fragen und Probleme kann ein Marketing Automation System nicht stellen und beantworten.

• Ist die Klickrate einer E-Mail sehr niedrig? Dann testen Sie eine neue, ansprechendere Betreffzeile.
• Steigt ein Segment Ihrer Datenbank schneller aus E-Mails aus, als andere? Vielleicht senden Sie die E-Mails hier zu häufig oder Ihre Nachricht ist für die Empfänger uninteressant und nicht relevant. Das Auswerten und Optimieren von Kampagnen funktioniert nicht immer auf Anhieb perfekt, denn Übung macht auch hier den Meister.
• Kontrollieren Sie lediglich regelmäßig Ihre Daten, passen Sie an, was nicht zufriedenstellend funktioniert hat und testen Sie andere Varianten- so lange, bis die Ergebnisse erfolgreich sind.

3. Dank Marketing Automation sind Spam- Mails Schnee von gestern

FALSCH. Marketing Automation heißt nicht, dass all Ihre versendeten E-Mails nicht als Spam markiert werden. Hier ist auch weiterhin das Knowhow des Versenders gefragt. Es geht darum, nur E-Mails mit relevanten Inhalten zu verschicken und zwar an jene Kontakte, die sich dafür interessieren. Achten Sie außerdem darauf, nicht zu häufig E-Mails an dieselben Personen zu schicken, denn die potentiellen Kunden sind sonst schnell genervt und melden sich ganz von Ihrer Kommunikation ab. Quantität statt Qualität lautet hier die Devise.

4. Marketing Automation personalisiert die Kommunikation

FALSCH. Marketing Automation normiert die personalisierte Kommunikation, sie erzeugt sie nicht. Bevor Interessenten bzw. Kunden personalisiert angesprochen werden können, müssen zunächst Käuferprofile erstellt werden, um das Verhalten der Leads zu interpretieren, konkret auf Bedürfnisse reagieren zu können und relevante Informationen in jeder Phase des Kaufprozesses zu versenden. Das ist Aufgabe des Marketings, denn eine Marketing Automation Software alleine kann nicht entscheiden, was wann an wen versendet werden soll.

5. Marketing Automation ersetzt die Vertriebsarbeit

FALSCH. Marketing Automation kann Ihnen die Interessenten- Generierung erleichtern, nicht aber die spezifische Ansprache der potentiellen Kunden. Sie hilft lediglich, die Besucher Ihrer Website anzusprechen, die grundsätzlich verkaufsinteressiert sind, weil das Marketing guten Content produziert und geliefert hat. Trotzdem müssen auch weiterhin regelmäßig Inhalte bereitgestellt werden, bzw. angepasst werden. Zusätzlich sollten Sie die Social Media Kanäle für Ihre Zwecke nutzen, und Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen bewerben. Es ist allerdings immer noch der Vertrieb, der für den persönlichen, direkten Kontakt verantwortlich ist. Marketing Automation Lösung und die Marketing Abteilung bereiten lediglich den Weg.

Fazit

Verwenden Sie Marketing Automation als ein Werkzeug, um Ihr Lead Management aufzusetzen und Ihre Inbound Marketing Strategie zu optimieren. Lernen Sie, die Aktivitäten Ihrer Interessenten zu interpretieren. Eine fachkundige und professionelle Unterstützung ist dabei durchaus sinnvoll, damit von Anfang an alles reibungslos funktioniert und Ihre Mitarbeiter für den täglichen Umgang mit der Marketing Automation Plattform geschult werden.

Eine Einführung zu Marketing Automation erhalten Sie übrigens in diesem Video (Dauer ca. 20 min.): http://vimeo.com/10061740?hsCtaTracking=ddaa2956-726d-4b86-96ea-bec35310325e%7Ce75f41fe-73e0-4446-88a4-b35f7c07bce3

Oder erfahren Sie in unserem Whitepaper, warum Marketing Automation Sie erfolgreicher macht als reines E-Mail Marketing. http://www.demandgen.de/wissenswertes/uebersicht/warum-marketing-automation-sie-erfolgreicher-macht-als-reines-e-mail-marketing/