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Weihnachtseinkäufe per E-Mail und die Psychologie dahinter

Verstehen Sie die Psychologie im Weihnachtsshopping und richten Sie danach Ihre E-Mail-Marketing Strategie aus!
Melanie Riedel | 11.12.2012

"Ja is denn scho Weihnachten?" fragte Beckenbauer mal im Werbespot eines Mobilfunkanbieters. Äh nein, eigentlich haben wir ja noch ein paar Wochen. Trotzdem sehen wir überall schon Anzeichen davon.
Beim Lesen der Lokalzeitung fallen uns Flyer und Postkarten entgegen. Im Supermarkt stolpern wir über Lebkuchen überall. Im Fernsehen sehen wir Werbung für neues Spielzeug und andere Geschenkideen. Online erwarten uns Banner und E-Mails zum Thema Weihnachtsshopping.

Dabei sind die Herbstferien doch noch gar nicht lange her.

Anscheinend sind wir im jährlichen Weihnachtswahnsinn angekommen. Und der beginnt jedes Jahr früher. Der Kampf um die Aufmerksamkeit im Posteingang beginnt!

Schauen wir uns mal die Psychologie dahinter genauer an. Wenn wir verstehen, warum viele so früh Weihnachtsgeschenke erwerben und wie Unternehmen auf diese Kaufgewohnheiten reagieren, können wir danach besser unsere E-Mail-Marketing Strategien ausrichten.

Die Psychologie im Weihnachtsshopping

Einkaufen ist eine emotionale Erfahrung. Und Menschen sind emotionale Lebewesen. Wir treffen Entscheidungen nicht immer aus vernünftigen Gründen. Wir könnten, aber das wäre langweilig. Emotionen machen unser Leben interessant. Darum mögen wir Weihnachten und Weihnachtsshopping.

Ein Beispiel. Würden Sie Ihrem Kind ein großes rotes Auto kaufen an einem beliebigen Tag im Juli? Viellicht ja. Wahrscheinlicher sind allerdings folgende Gedankengänge:
Mein Kind hat wirklich genug Spielzeug!
Nach ein paar Tagen wird das neue Spielzeug sowieso wieder uninteressant und steht in der Ecke.
Nein, das ist mir jetzt einfach zu teuer.
Jetzt dieselbe Situation zur Vorweihnachtszeit. Ihre Stimmung ist eine andere, emotionalere. Sie sehen Werbespots von Eltern, die mit Ihren Kindern im Garten spielen. Überall um Sie herum weihnachtet es. Sie erinnern sich an Ihre eigene Kindheit und daran, wie Sie selbst vom Christkind ein rotes Auto bekamen. Bingo! Ertappt!

Seit hundert Jahren läuft die Marketing-Maschinerie der Geschenkindustrie auf Hochtouren zur Vorweihnachtszeit. Die Industrie hat erkannt, dass sich diese emotionale Zeit ideal nutzen lässt für maximalen Absatz.

Die Reaktion der Industrie auf unsere Kauflust

Jedes Jahr versucht die Industrie daher, die Weihnachtssaison auszudehnen. Und schon sind wir bei den Lebkuchen Ende August im Supermarkt. Und warum?
Je länger die Einkaufssaison, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit für den Kaufabschluss. Dabei ist es ein dünner Grat, emotionale Kaufanreize zu schaffen oder aber, das Ganze überzustrapazieren.
Also, die Weihnachtssaison wird einfach immer früher eingeläutet. Die Glitzer-Dekoration wird früher angebracht und die Plätzchen werden früher verkauft. Damit sollen wir früher in Weihnachts- sprich Kaufstimmung gebracht werden.

Das Suggerieren von Dringlichkeit ist ein zweiter Verstärker. Denken Sie an die Last-Minute-Einkäufer. Der eine oder andere Shop nutzt das (aus) für Premium-Preise für Last-Minute-Lieferungen. Dringlichkeit funktioniert aber auch in die andere Richtung. Shops suggerieren gern, dass beliebte Produkte vielleicht ausverkauft sein könnten, wenn wir uns zu spät entscheiden. Nach dem Motto nur der frühe Vogel fängt den Wurm.

3 Tipps für Ihre E-Mail-Marketing Strategie

Damit Sie in dieser Weihnachts-Welt auch richtig liegen mit Ihren E-Mails, hier 3 Tipps:

1. Konzentrieren Sie sich ruhig auf die Emotionalität Ihrer Kunden!
Ja, viele reagieren leidenschaftlich auf das Thema Preis. Weshalb sich viele Unternehmen darauf fokussieren, die nächsten Wochen Rabatte und günstige Angebote zu verbreiten.
Aber Sie müssen sich nicht notwendigerweise nur auf den Preis konzentrieren. Es gibt andere Emotionen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Leser zu gewinnen. Zum Beispiel Nostalgie, Familie und andere Elemente, die ein "warmes" Gefühl vermitteln. Wenn sich Menschen gut fühlen, ist es wahrscheinlicher, dass sie kaufen.

2. Dringlichkeit ist eine einflussreiche Emotion!
Vermitteln Sie also schon früh und die ganze Vorweihnachtszeit hindurch das Gefühl von Dringlichkeit. Der Zeitfaktor spielt bei vielen eine wichtige Rolle momentan, wir haben viel zu planen und zu erledigen. Sorgen Sie also dafür, dass sich die Leute rechtzeitig Zeit für Sie nehmen, dann kaufen sie auch.

3. Nehmen Sie Ihren Kunden Arbeit ab!
Jeder von uns hat viel zu tun vor Weihnachten. Im Büro lauert das Jahresendgeschäft. Am Wochenende müssen jede Menge Erledigungen gemacht werden. Je näher die Feiertage rücken, desto stressiger wird es bei den meisten. Zeit ist wertvoll!
Tun Sie deshalb etwas für Ihre Kunden. Schlagen Sie z.B. Geschenke oder bestimmte Kombinationen vor, das spart Zeit. Helfen Sie Ihren Kunden damit und sie werden gern ihr Geld bei Ihnen ausgeben.
Die letzten Worte

Die E-Mail-Welt spielt verrückt zur Vorweihnachtszeit. Um Aufmerksamkeit zu erhalten im vollen Posteingang, müssen Sie schon kreativ werden. Nutzen Sie also meine Tipps.
Egal, ob Sie ein grosser Versandhändler oder ein kleines Unternehmen sind. Die Menschen sind in Kauflaune, also holen Sie sich Ihren Teil des Kuchens!

Viel Erfolg dabei!

Melanie Riedel
MR Consulting

http://www.mr-consulting.net
http://emailexperte.wordpress.com/