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Machen Sie mehr aus Messen. Lead-Erfassung für Fortgeschrittene

Erfassen und qualifizieren Sie einfach Ihre Leads auf und nach der Messe und starten Sie personalisierte Nachfasskampagnen.
rabbit eMarketing GmbH | 17.12.2012

Auf der Messe: Leads spielend einfach erfassen und qualifizieren

Zwar werden wichtige Telefongespräche oder E-Mails inzwischen (zumindest weitgehend) in CRM-Systemen abgelegt und strategisch nachbearbeitet, wichtige Messekontakte und -notizen werden jedoch nach wie vor eher stiefmütterlich behandelt. Sie werden in kurzen Stichworten auf analogen Leadbögen festgehalten und in losen Blättersammlungen zusammengefasst. Die Konsequenz: Nach der Messe dauert es durch Abtipp- und Sortierarbeiten manchmal Tage bis sogar Wochen, bis die ersten nennenswerten Nachfassaktionen gestartet werden. Mit viel Glück erinnert sich dann der endlich angesprochene, einst noch so vielversprechende Lead an das längst vergangene Gespräch.

Doch es geht auch deutlich besser. Wie zeigt beispielsweise die App „quickLead“ für das iPad des Frankfurter Unternehmens rabbit mobile: Mithilfe dieses zeitgemäßen digitalen Leadbogens können Mitarbeiter auf Messen alle relevanten Daten eines neuen Messekontaktes, Besprechungsinhalte und nächste Schritte schnell digital festhalten und nach Wichtigkeit einstufen. Dank moderner OCR-Texterkennung erlaubt es quickLead sogar, Visitenkarten von Messekontakten direkt mit der Kamera des iPads zu scannen. Die Kontaktdaten werden dabei sofort in den digitalen Leadbogen übernommen und können dort bei Bedarf nachbearbeitet werden. Auf diese Weise gehen weder Zeit in der Messenachbereitung noch wertvolle Leads verloren. Eine intuitiv zu bedienende Benutzeroberfläche, die sich dem Nutzer sofort erschließt, garantiert dabei eine kinderleichte Handhabung. Der User kann außerdem während des Messegesprächs Skizzen und Fotos zu jedem Gespräch anfertigen und direkt mit dem entsprechenden Kontakt verknüpfen. So stehen ihm in der Nach-Messe-Phase wichtige gedankliche Anker zur Verfügung. Schon während der Messe können alle erfassten Gespräche direkt im Excel-Format exportiert und damit schnell und einfach in alle relevanten CRM- und Marketingtools importiert werden. Vertriebsmitarbeiter und Außendienst sind damit sofort in der Lage, ihre Arbeit aufzunehmen und aus vielversprechenden A-Leads neue Kunden zu machen. Zudem erlaubt es das deutlich vereinfachte und effizientere Datenhandling auch weniger chancenreiche Leads effektiv zu betreuen, um auch diese Verkaufschancen optimal auszuschöpfen.

Direkt auf der Messe: Personalisierte Nachfassaktionen starten

Digitale Leadbögen gehen jedoch häufig noch einen Schritt weiter: Angebunden an professionelle E-Mail Versandsysteme können Nachfasskampagnen via E-Mail aus der App heraus ohne Zeitverzögerung von der Messe aus an gerade erfasste Kontakte ausgelöst werden. Einzige Voraussetzung - ein Internetzugang auf dem Messestand. Zudem können die vom Messekontakt gewünschten weiterführenden Informationen zu Produkten und Leistungen direkt versendet werden. Und das sogar personalisiert mit der Anrede Ihres Kontaktes und einem Bild des Gespräch führenden Mitarbeiters.

Nutzer der digitalen Leadbögen realisieren so durch die Geschwindigkeit in der Kundenakquise einen immensen Wettbewerbsvorteil. Schließlich entstehen keine Wartezeiten mehr, in denen ein Unternehmen Gefahr läuft, einen Messelead wegen scheinbaren Desinteresses zu verlieren. Denn wer fühlt sich nicht gut beraten, wenn bereits unmittelbar nach einem Gespräch exakt an seine Interessen und Bedürfnisse angepasste Informationen vorliegen? So machen sich Unternehmen effektiv die Tatsache zunutze, dass das Interesse und die Aufnahmebereitschaft der Messebesucher unmittelbar nach der Messe besonders hoch ist.

Regelmäßige Back-ups zur Sicherung der wertvollen neuen Leads sollten auch währen der Messe selbstverständlich sein. Idealerweise nimmt ein digitaler Leadbogen das Back-up automatisch nach jedem neu erfassten Kontakt vor. Zusätzlich können alle gesammelten Visitenkarten quasi als „Offline-Back-up“ archiviert werden. Wer sich dafür entscheidet, sollte auf jeder Visitenkarte die Lead-Priorisierung und den Mitarbeiter vermerken, der auf der Messe das Gespräch geführt hat.

Leads in den Salescircle überführen: schnell und gezielt

Auch nach der Messe ist E-Mail Marketing erste Wahl. Mehrstufige Nachfasskampagnen die direkt auf der Messe oder unmittelbar im Anschluss angestoßen wurden eignen sich hervorragend für ein schnelles Feedback und zur Unternehmenspräsentation. Um den Vertrieb auch nach der Messe optimal zu unterstützen sollte die Kampagne auf die vorhandenen internen Kapazitäten und die Bedürfnisse Ihrer Leads abgestimmt sein. So ergeben sich meist 3 bis 4 stufige E-Mailstrecken die von einem ersten „Ihr Besuch bei uns“ über weiterführende Vertriebsaktionen und Mehrwerte in einem „Danke für Ihr Interesse“ münden. A-Leads können etwa schnell mit gewünschten Zusatzinformationen und Angeboten bedient werden. B- und C-Leads werden wiederum in eigene Salescycle überführt und zu einem späteren Zeitpunkt persönlich kontaktiert. Entscheidend ist es dabei jedem Lead, die zur Position im Salescircle passenden Mehrwerte und Informationen anzubieten. Beachten Sie bei der Planung, dass sich die Bedürfnisse auch bspw. durch einen schon stattgefunden persönlichen Kontakt ändern können.

Eine elegante Möglichkeit Ihre Leads mit zusätzlichen Informationen nachzuqualifizieren bieten u.a. kostenlose Analysen und Fragebögen. Die so gewonnenen Informationen können hervorragend für ein folgendes Salesgespräch und eine dezidierte Vorbereitung verwendet werden.

Jede Messekampagne hat irgendwann ein Ende und nicht jeder heiße Lead wird zum neuen Kunden! Nutzen Sie die Chance und überführen Sie Ihre teuer erkauften Messekontakte in längerfristige Salescycle. Holen Sie sich mit der Kampagne ein Opt-In für Ihren Newsletter, laden Sie zu interessenspezifischen Webinaren ein, generieren Sie Fans auf Ihre Social Media Kanäle Ihr Ziel ist es auch in Zukunft „in touch“ zu bleibe.


Lesen Sie auch den ersten Teil dieses Artikels.


rabbit eMarketing ist eine auf den professionellen Online-Dialog spezialisierte Full Service-Agentur für E-Mail, Mobile sowie Social Media Marketing. Der E-Commerce-Spezialist und Outsourcing Partner entwickelt intelligente Kampagnen, die die verschiedenen Kanäle des Online Marketing effizient vereinen. Am Standort Frankfurt werden derzeit über 65 Mitarbeiter beschäftigt. Für sein Geschäftskonzept erhielt das Unternehmen 2005 den Gründerpreis der Stadt Frankfurt und 2008 den Hessischen Gründerpreis.

Zu den aktuell über 200 aktiven Kunden verschiedenster Branchen gehören der gehobene Mittelstand, international agierende Großunternehmen und einige der bekanntesten Online-Shops Deutschlands. Zahlreiche Kampagnen von rabbit eMarketing wurden in den letzten Jahren mit renommierten nationalen und internationalen Preisen ausgezeichnet. Geschäftsführer von rabbit eMarketing sind die Online-Dialog-Pioniere Uwe-Michael Sinn und Nikolaus von Graeve