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Lead Management: Wer definiert den Nachfrage-Trichter?

Damit ein Lead im gesamten Kaufprozess optimal betreut wird.
Reinhard Janning | 28.01.2013

Die Verantwortlichkeiten von Marketing und Vertrieb lassen sich klar trennen, meinen Sie? Doch wo findet die Übergabe des Leads konkret statt? Und ist es nicht vielleicht sogar sinnvoller den Trichter gar nicht aus Sicht von Marketing oder Vertrieb, sondern aus Sicht des potentiellen Kunden zu betrachten? Denn letztendlich ist es sein Verhalten, nach dem sich die Aktivitäten der Teams richten sollten. Und dieses Verhalten ist oftmals nicht linear und klar strukturiert. Denn bei den potentiellen Kunden steht die Lösung eines Problems im Vordergrund und solange es noch nicht zu einem Verkaufsabschluss gekommen ist, können getroffene Entscheidungen geändert werden, kann ein Interessent lange Zeit auf einer Stufe im Kaufprozess stehen bleiben, oder sich sogar vollständig vom Unternehmen und seinem Angebot distanzieren.

Die Sicht des Interessenten auf den Nachfragetrichter ist entscheidend.

Auf dieses Verhalten müssen Marketing und Vertrieb reagieren. Natürlich müssen die Zuständigkeitsgebiete dabei sinnvoll aufgeteilt werden, allerdings sollte dieser Prozess nicht zu starr definiert sein. Es ist beispielsweise möglich, dass ein potentieller Kunde vom Marketing an den Vertrieb übergeben wird, der diesen nach einiger Zeit wieder an das Marketing zurückgibt, da er doch noch nicht bereit für einen Verkaufsabschluss ist.

In einigen Unternehmen werden die Zuständigkeiten für Teile des Trichters auch an externe Agenturen vergeben. Gründe für dieses Outsourcing sind meist knappe Ressourcen oder fehlende Werkzeuge.

Meiner Meinung nach geht es aber gar nicht darum, wer letztendlich für den Trichter, bzw. für bestimmte Teile des Trichters verantwortlich ist, sondern es ist vielmehr von Bedeutung, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam für den Kaufprozess zuständig sind. Dabei ist es hilfreich, den Kaufprozess aus der Sicht des Käufers zu betrachten. Wichtig ist vor allem, dass zusammen Prozesse und Kriterien festgelegt werden, die als Grundlage für die Zusammenarbeit dienen.

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb muss grundsätzlich definiert werden.

Um diese Prozesse und Kriterien festzulegen empfiehlt es sich ein gemeinsames Meeting zwischen Marketing und Vertrieb aufzusetzen und folgende Punkte zu klären:

- Welche Kriterien muss der ideale Kunde erfüllen?
- Was ist Ihre Zielgruppe? Und wie erreichen Sie diese am besten?
- Mit welchen Themen bringen Sie die Interessenten dazu zu handeln?
- Welche verschiedenen Stufen im Nachfragetrichter gibt es?
- Wann erreicht ein Lead die nächste Stufe?
- Welcher Content ist für wen, in welcher Phase der Kaufentscheidung relevant?

Fazit:

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist für den Unternehmenserfolg unerlässlich. Damit all diese Prozess einwandfrei funktionieren, ist natürlich Zeit und Arbeit erforderlich. Doch ich kann Ihnen versprechen, es lohnt sich!
Marketing und Vertrieb müssen im Kollektiv am Trichter arbeiten, um die Leads während des gesamten Kaufprozesses optimal betreuen zu können und erfolgreiches Lead Management zu betreiben. Dabei teilen sich die Aufgabengebiete natürlich auf.

Weiterführendes Material zu diesem Thema erhalten Sie auch in unsere Whitepaper:
Lead Management im Spannungsfeld zwischen Marketing und Vertrieb