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Wie Marketing Automation und Inbound Marketing zusammen passen

Für ein gut funktionierendes Lead Management ist die Kombination von Marketing Automation und Inbound Marketing unerlässlich.
Reinhard Janning | 08.04.2013

Marketing Automation heißt, Leads über einen längeren Zeitraum zu entwickeln und sie schrittweise auf ihre bevorstehende Entscheidung einzustimmen. Marketing Automation Plattformen unterstützen zum einen bei der Steuerung und Durchführung von Kampagnen, helfen Ihnen aber auch Ihre Leads zu segmentieren und Ihrem Vertriebsteam zeitrelevant Informationen über diese zur Verfügung zu stellen. Zudem ist die Integration mit einem CRM- System praktikabel und es besteht ausserdem die Möglichkeit Ihre Marketingaktivitäten zu messen und zu analysieren.

Inbound Marketing ist ein „Marketingstil“, bei dem ein Unternehmen die Aufmerksamkeit der Interessenten durch aussagekräftige, nutzwertige und relevante Inhalte auf sich zieht, über die potentielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden und dann mit diesem idealerweise in Kontakt treten. Dabei ist der richtige Content entscheidend, um von Ihrem Fachwissen und Ihrer Expertise zu überzeugen. Doch natürlich müssen Sie zudem beachten, dass Ihre Inhalte im Netz auch gefunden werden.

Marketing Automation sollte ein Teil des Lead Managements sein und in jedem Fall auch das Thema Inbound Marketing adressieren.

Machen Sie sich deutlich: Menschen treffen keine linearen Entscheidungen, meist schon gar nicht, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Demensprechend müssen Sie auch Ihre Marketing Aktivitäten anpassen.

Mit Inbound Marketing können Sie auf vielen Informationskanälen gleichzeitig aktiv sein, denn die Kaufentscheidung wird auf verschiedenen Wegen beeinflusst: man informiert sich auf Unternehmens-Webseiten, aber v.a. auch außerhalb, auf Blogs, den Social Media Kanälen, Fachportalen, Youtube uvm. Marketing Automation kann, wenn es richtig gemacht wird, den Prozess für die Kommunikation mit dem Lead straffen, es kann aber häufig nicht die verschiedenen Wege, die ein Lead verfolgt, abbilden. Achten Sie deshalb darauf relevanten Content zu liefern, damit das Ganze für den potentiellen Kunden nicht schnell zu nerviger Werbung wird und er sich über andere Kanäle informiert.

5 Dinge die Sie bei einer automatisierten Marketingkampagne beachten sollten

Lassen Sie sich von dem Begriff Automation nicht in die Irre führen! Damit Marketing Automation richtig funktioniert, reicht es nicht eine solche Software zu implementieren und sich dann gemütlich zurückzulehnen. Sie müssen auch Arbeit hineinstecken, Kommunikationskanäle hinterfragen und Content entwickeln.

1. Individualisierung:
Die Inhalte Ihrer Kommunikation sollten immer auf die Aktionen der Interessenten in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung abgestimmt sein. Lädt ein Lead beispielsweise ein bestimmtes Dokument herunter, sollten Sie in Ihrer Folge- Nachricht auf diesen Inhalt referieren und zudem weiterführenden, passenden Inhalt anbieten.

2. Ziele:
Marketing Automation Kampagnen sollen die Leads letztendlich im Entscheidungsprozess voranbringen und diese mit den passsenden Inhalten unterstützen. Deshalb macht es wenig Sinn in jeder E-Mail denselben Call-to-action einzubauen. Vielmehr sollten diese individuell und abgestimmt gesetzt werden, um den Interessenten mit seiner Entscheidung einen Schritt nach vorne zu bringen. Definieren Sie also die Ziele der einzelnen E-Mails. Was möchte ich beim Interessenten erreichen? Was soll der Interessent machen? Wie soll es nach einer Aktivität weiter gehen? Wie bringe ich den Leser dazu zu klicken?

3. Bewertung und Testen:
Ihre Kampagnen werden letztendlich nur erfolgreich sein, wenn Sie die Ergebnisse dokumentieren und analysieren. Nur so können Sie gegebenenfalls Änderungen vornehmen und Ihre Inhalte anpassen. Testen Sie zudem verschiedene Überschriften, Ansprachen, Versandzeitpunkte, Call- to- actions oder Ihre Inhalte, um herauszufinden auf was Ihre Interessenten ansprechen, was sie im Entscheidungsprozess voran bringt.

4. Social Media:
Mit dem Internet und damit auch den Social Media Kanälen hat sich das Informations- und Kaufverhalten der Menschen verändert. Man informiert sich zunächst online, kommentiert, stellt Fragen o.ä. bevor man mit einem Unternehmen in Kontakt tritt. Deshalb ist für Unternehmen wichtig, auch auf den Social Media Kanälen präsent zu sein und mit den richtigen Inhalten zu überzeugen. Mit Inbound Marketing können Nachrichten, basierend auf den Erfahrungen, die der Lead mit dem Unternehmen über die verschiedenen Kanäle gemacht hat, getriggert und E-Mails versendet werden. Damit ist Ihre Kommunikation noch weitaus mehr erfolgreich als mit klassischem automatisiertem Marketing.

5. Mehrwert:
Als ein Werkzeug, das Unternehmen hilft, personalisierte Nachrichten anzupassen, hat Marketing Automation viel zu bieten. Aber der Erfolg hängt natürlich von der Art und Weise ab, in der davon Gebrauch gemacht wird. Stellen Sie nützlichen Inhalt zur Verfügung, der die individuellen Bedürfnisse und Erfahrungen der Leads mit Ihrem Unternehmen berücksichtigt? Oder nerven Sie die potentiellen Käufer im Entscheidungsprozess mit dreimal derselben Verkaufsmail? Für Interessenten ist dies ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Und schließlich gilt es immer zu bedenken: Sie wollen Ihre Leads im Entscheidungsprozess voran bringen, sodass sie letztendlich Ihr Angebot in Anspruch nehmen. Das heißt jedoch nicht, dass sie sofort mit der Tür ins Haus fallen müssen.

Fazit
Sie sehen, Marketing Automation nur auf dem E-Mail-Kanal ist zu wenig und Marketing Automation und Inbound Marketing passen nicht nur zusammen, sie sollten vielmehr immer in Kombination verwendet werden, um mehr qualifizierte Leads zu erhalten und Ihre Interessenten nicht zu nerven, sondern sie vielmehr von der Qualität und der Relevanz Ihres Unternehmens zu überzeugen. Mehr zum Thema Inbound Marketing können Sie in diesem eBook lesen.