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Mit Content Marketing E-Mail Marketing Leads im B2B generieren

Was viele Unternehmen nicht bedenken: Über Content Marketing lassen sich auch Leads für das E-Mail Marketing generieren.
Stefan Mies | 08.05.2013

Content Marketing gehört zu den meistdiskutierten Trends im Online Marketing. Anstatt Unternehmen, Produkte oder Marken offensiv zu bewerben, setzt Content Marketing auf die Ansprache über redaktionelle Inhalte. Gerade im B2B erlaubt es Content Marketing, sich mit Fachinformationen, Studien oder Marketing Tipps als Experte darzustellen und die eigene Kompetenz zu unterstreichen. Was viele Unternehmen jedoch nicht bedenken: Über Content Marketing lassen sich auch Leads für das E-Mail Marketing generieren.

Im B2B Marketing geht es oftmals um die Vermarktung komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte. Hier spielt Content Marketing seine volle Stärke aus. Der IT-Dienstleister COMPAREX beispielsweise profiliert sich durch redaktionelle Fachbeiträge als Experte für IT-Lösungen. Doch mit Content Marketing lassen sich auch Leads für das E-Mail Marketing generieren. Da aus Leads potentielle Kunden entwickelt werden, gehört die Generierung von Leads zu den wichtigsten Aufgaben im B2B. Bisher nutzen laut einer aktuellen Studie von tbnpr jedoch erst 11,21 Prozent der deutschen B2B-Unternehmen Content Marketing zur Lead Generierung – unter den IT-Unternehmen sind es bereits 35,62 Prozent.

Informationsbedarf mit eigenen Inhalten decken
Zunächst gilt es festzulegen, welche Zielgruppen überhaupt per Content Marketing angesprochen werden sollen und welche Informationen diese benötigen. Ein Zulieferer in der Automobilindustrie beispielsweise wird einen Ingenieur, der Fahrzeuge entwirft, anders ansprechen als den Geschäftsführer. Während der Ingenieur möglicherweise primär an technischer Expertise interessiert ist, möchte der Geschäftsführer vielleicht eher wissen, wie er Kosten senken kann. Von besondere Bedeutung ist die Auswahl der Content-Kanäle. Einige wichtige Kanäle haben wir Ihnen aufgelistet.

Blogbeiträge
Ein eigener Unternehmensblog ist einer der effizientesten Kanäle im Content Marketing. Durch die regelmäßige Publizierung wertiger Inhalte schaffen Sie sich eine treue Leserschaft, die proaktiv Ihre Website auf der Suche nach Neuigkeiten ansteuert. Dabei müssen Sie nicht zwangsläufig nur vollständig selbst erarbeitete Inhalte veröffentlichen. Auch die Vorstellung von Fremdstudien (ggf. angereichert mit eigenen Zahlen) oder Kommentare zu aktuellen Branchennews können für Ihre Leser spannend sein. Zur Leadgenerierung empfiehlt es sich, ein Opt-In Formular für den E-Mail Newsletter in den Blog zu integrieren. Stellen Sie Ihren Lesern weitere Fachinformationen in Aussicht, wenn sie sich für den Newsletter anmelden. Auch empfiehlt es sich, wenn thematisch passend, Downloadinhalte in den Blogbeiträgen anzuteasern und die Downloadformulare zu verlinken. Wenn Sie beispielsweise zu dem Thema eines Beitrages auch eine Studie erstellt haben, versuchen Sie diese mit einzubinden.

Studien, Whitepaper, Checklisten

Bieten Sie Studien, Whitepaper, Checklisten und andere Materialien erst nach Registrierung zum Download an, um aus den Interessenten Leads zu generieren. Voraussetzung ist, dass die Materialien hochwertig genug sind, um eine Registrierung zu rechtfertigen. Weisen Sie während des Registrierungsprozesses auch auf Ihren Newsletter und auf weitere Materialien hin. Am besten fügen Sie direkt in das Downloadformular weitere Auswahloptionen ein, die der Nutzer bei Interesse mit anklicken kann. Auch innerhalb der eigentlichen Materialien sollte der Newsletter verlinkt werden.

Webinare
Veranstalten Sie regelmäßige Webinare zu aktuellen Branchenthemen. Am sinnvollsten ist es, Webinare mit Veröffentlichungen zu verbinden und z.B. die Ergebnisse einer Studie vorzustellen und gleichzeitig auf den Studiendownload hinzuweisen. artegic beispielsweise hielt ein Webinar zur Checkliste Die 25 wichtigsten E-Mail Marketing: Kennzahlen und referierte zur Erfolgsmessung im E-Mail Marketing. Verweisen Sie auch im Anmeldeprozess für das Webinar auf den Newsletter und Ihre Downloadmaterialien. Es empfiehlt sich, die zum Webinar zugehörige Präsentation im Nachgang auch noch einmal als Download einzustellen.

Social Media

Auch über Social Media können neue Leads für das E-Mail Marketing generiert werden. Neben eigenständigen Beiträgen, empfiehlt es sich, auch bereits bestehende Inhalte z.B. aus dem Blog in Social Media zu nutzen und mit Link auf den Blog kurz anzuteasern. Wie am sinnvollsten Leads zu generieren sind, hängt dabei vom konkreten Social Network ab. Während Facebook beispielsweise erlaubt, eine eigene Rubrik anzulegen, in der das Formular direkt integriert werden kann, muss man sich in Twitter mit einer knappen Verlinkung im Infotext begnügen. Laut der Studie Social Media Integration im E-Mail Marketing von E-Commerce Anbietern wird die Lead Generierung über Social Media zumindest im deutschen E-Commerce bisher kaum genutzt. Zahlen für den deutschen B2B liegen bisher nicht vor. Selbstverständlich können Sie den Newsletter auch über Beiträge z.B. auf der Facebook Pinnwand bewerben. Hier sollte jedoch Maß gehalten werden. Gerade wenn Social Media primär zur Veröffentlichung redaktionellen Contents genutzt wird, empfinden die Nutzer zu viel direkte Werbung möglicherweise als störend.

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Weitere Tipps finden Sie in unserem Unternehmensblog: http://www.artegic.de/aktuelles
oder auf Twitter twitter.com/artegic.
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