print logo

Lead Generierung: die B2B Marketing Trends in 2013

Das Kaufverhalten unserer Kunden hat sich geändert, doch wie wirkt sich dies 2013 auf die Lead Generierung aus?
Reinhard Janning | 10.06.2013

In den letzten Jahren hat sich bei der Generierung neuer Interessenten im B2B Marketing einiges geändert. Man informiert sich zunächst online über bestimmte Produkte oder Dienstleistungen, die einem bei der Lösung eines spezifischen „Problems“ weiterhelfen können. Erst wenn das Interesse wirklich geweckt ist, tritt man mit einem Unternehmen in Verbindung, um weiterführendes Material zu erhalten.

Damit haben sich auch die Aufgaben des Marketings grundlegend verändert. Entscheidend ist eine gute Inbound Marketing Strategie, um potentielle Kunden mit relevanten Inhalten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen, echten Mehrwert zu bieten und davon zu überzeugen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen die richtigen sind um das Problem zu lösen.

Eine Umfrage von Holger Schulze, Group Owner, B2B Technology Marketing Community zeigt interessante B2B Marketing Trends bei der Lead Generierung. Im Folgenden möchte ich Ihnen die spannendsten Ergebnisse vorstellen und Ihnen zudem einige Tipps zu den unterschiedlichen Themen geben.

Was sind die größten Herausforderungen im Zusammenhang mit der Lead Generierung?

1. Qualitativ hochwertige Leads generieren (mehr als 60%)
2. Leads zu Kunden konvertieren (mehr als 40%)
3. Relevanten Content produzieren (knapp 40%)

Tipp: Nur wenn Marketing und Vertrieb zielorientiert zusammenarbeiten und gemeinsam Prozesse und Werkzeuge definieren ist die Lead Generierung und die Lead Qualifizierung auch erfolgreich. Inbound Marketing ist dabei die entscheidende Marketing Strategie um viele Leads zu generieren. Damit Leads zu Kunden werden spielen Lead Nurturing und Lead Scoring eine entscheidende Rolle.

Wie Sie relevanten Content produzieren können und wie Sie beispielsweise in diesem Artikel.

Welche Social Media Aktivitäten sind am sinnvollsten?

1. Beiträge auf dem Unternehmensblog (knapp 50%)
2. Content auf Social- Sharing- Kanälen wie YouTube, Flickr oder Sildeshare (knapp 40%)
3. Nutzung der sozialen Netzwerke wie Facebook oder Twitter (ca. 35%)

Tipp: Social Media ist mittlerweile viel mehr als eine bloße private Spielerei, denn das Internet hat das Kundenverhalten und damit auch die Anforderungen für Unternehmen nachhaltig verändert. Man fehlt selbst aus einem breit gefächerten Inhalts- Angebot, kommentiert, bewertet und klassifiziert, bevor man sich schließlich entscheidet mit einem Unternehmen in Kontakt zu treten. Für Unternehmen bieten sich dabei vielfältige Möglichkeiten Content bereitzustellen: Gruppen und Portale, eBooks, Whitepaper, Blogs, Youtube oder die klassischen Social Media Kanäle.

Wie Sie mit Social Media mehr Leads generieren erfahren Sie hier.

Für was nutzen Sie Marketing Automation in Ihrem B2B Marketing Unternehmen?

1. Für Reportings und Analysen (mehr als 40%)
2. Für das Kampagnen- Tracking (ca. 40%)
3. Integration mit anderen Systemen (CRM, Web) (ca. 40%)

Interessant ist hier, dass knapp 30% der Befragten angaben keine Marketing Automation Software zu verwenden.

Tipp: Marketing Automation bietet Ihnen eine Kombination aus Webtracking, Kommunikation, Workflow und CRM- Integration. Dabei können Sie nicht nur Ihre Marketing Aktivitäten messen, sondern diese zudem zeitnah analysieren. Außerdem ermöglicht es Ihnen eine effektive Ansprache der Interessenten – und zwar zu dem Zeitpunkt, an dem das Kaufinteresse am höchsten ist.

Die 7 Geheimnisse einer Marketing Automation Strategie erfahren Sie hier.

Welche Rolle spielen mobile Anwendungen in der Marketing Strategie?

1. Wir setzen bereits auf Mobile- Marketing. (49,2%)
2. Mobile- Marketing spielt für uns keine Rolle. (16,6%)
3. Wir werden Mobile- Marketing in 2013 in Angriff nehmen. (15%)

Tipp: Haben Sie schon einmal im Zug, in der S-Bahn/U-Bahn oder im Bus die Menschen um sich herum beobachtet? Nahezu jeder ist beschäftigt: entweder mit einem Smartphone, einem Tablet oder einem anderen technischen Gerät. Für eine erfolgreiche Mobile- Strategie spielen das richtige Format, die richtigen Inhalte, Personalisierung und die Abgrenzung von der Konkurrenz eine wesentliche Rolle.

Mehr dazu erfahren Sie hier.

Für was wird das Marketing Budget in 2013 verwendet?

1. Konferenzen und Tradeshows (mehr als 20%)
2. Lead Generierung (ca. 20%)
3. Content Marketing (ca. 14%)

Fazit

Die Ergebnisse der Umfrage haben gezeigt, dass sich ein klarer Wandel im B2B Marketing erkennen lässt. Meine eigene Erfahrung hat gezeigt, dass die Themen Marketing Automation, Lead Management und Inbound Marketing dabei immer wichtiger werden. Oftmals fällt es Unternehmen jedoch schwer solche Prozesse effektiv aufzusetzen und zu implementieren. Fachkundige Unterstützung ist deshalb oftmals sinnvoll und vor allem hilfreich.

Warum Marketing Automation Sie erfolgreicher macht als reines E-Mail Marketing erfahren Sie in diesem Whitepaper.

Mehr zum Thema Lead Management erfahren Sie hier.