print logo

The Buyers Journey - The new road to revenue

Mit der richtigen Ansprache mehr Umsatz generieren.
Reinhard Janning | 24.06.2013

Die Sicht des Käufers ist entscheidend.

Wenn sich Vertriebs- und Marketingteams miteinander unterhalten, benutzen sie gerne Fachbegriffe wie Lead, MQL, SQL oder ähnliche. Dabei drücken diese Wörter lediglich die Sicht auf den Kaufprozess, nicht aber auf den potentiellen Käufer aus. Aber genau das ist entscheidend, möchte man seine potentiellen Kunden verstehen und sie von seinem Unternehmen überzeugen.

Zunächst einmal muss man verstehen, dass es den Käufern nicht darum geht, über die Produkte selbst zu sprechen. Vielmehr sind es Vorteile und Nutzen dieser Produkte die sie interessieren. Erfahrungsgemäß haben die potentiellen Kunden zunächst ein Problem, das es zu lösen gilt. Sie informieren sich, meist online, wie ich in meinem letzten Artikel bereits erläuterte, genauer darüber, woraus sich mit der Zeit ein konkreter Nutzen entwickelt. Dann suchen sie nach Angeboten, die Ihnen bei der Lösung ihres Problems weiter helfen und erst in einem nächsten Schritt steht die eigentliche Lösung des Problems, das Kaufen, im Vordergrund.

Was kann das Marketing tun?

Für die Marketingteams ist es wichtig, schon in einer frühen Phase des Kaufprozesses aktiv zu werden, idealerweise schon in jenem Moment, in dem sich der potentielle Kunde das erste Mal online informiert. Stellen Sie den Interessenten relevante, individuell auf seine Situation zugeschnittene Inhalte zur Verfügung und bieten Sie echten Mehrwert. Beeinflussen Sie den potentiellen Kunden in seinem Entscheidungsprozess, lange bevor Sie überhaupt konkrete Lösungsvorschläge für das Problems vorstellen und generieren Sie bereits zu diesem Zeitpunkt einen Bedarf an Ihrem Angebot.

Das funktioniert selbst dann, wenn sich der potentielle Kunde eigentlich gar nicht wirklich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert. Denn manchmal wissen die Käufer gar nicht, was sie eigentlich brauchen und werden erst durch Ihre Information auf einen besonderen Aspekt aufmerksam.

5 Schritte für einen erfolgreichen „neuen Weg zu Umsatz“.

1. Marketing und Vertrieb müssen einen gemeinsamen Kaufprozess – aus Sicht des Käufers - definieren.
2. Fachkundige Unterstützung kann Ihnen dabei helfen, die beiden Teams aufeinander einzuschwören. Denn oftmals ist man selbst zu stark in Inhalte und Prozesse involviert, um die besten Entscheidungen treffen zu können.
3. Analysieren Sie Ihren Content und die Art, wie man ihn findet. Werden Ihre Angebote leicht im Internet gefunden? Überlegen Sie, was Sie diesbezüglich verbessern könnten.
4. Bewerten Sie Ihre Inhalte, Werkzeuge und Prozesse und optimieren Sie diese.
5. Werfen Sie auch einen Blick auf Ihre Systeme und passen Sie diese wenn nötig an, denn die Kommunikation mit den potentiellen Kunden muss zeitnah und im richtigen Umfang erfolgen.

Die Informationen sind größtenteils aus einem Vortrag, den Hugh Mcfarlane anlässlich des Road to Revenue Events in Australien gehalten hat. Das vollständige Video zum Vortrag von Hugh Macfarlane können Sie sich hier ansehen.

Oder laden Sie hier unser Whitepaper "Die Marketing Automation Reise".