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Erfolgreiches Lifecycle- E-Mail Marketing im B2B: So geht's!

Im B2C-Umfeld hat Lifecycle E-Mail-Marketing gezeigt was in ihm steckt. Höchste Zeit, die Vorteile des Lifecycles auch im B2B-Bereich zu nutzen.
rabbit eMarketing GmbH | 15.11.2013

Der wichtigste Punkt zuerst: Bauen Sie einen Adressverteiler auf

Grundsätzlich ist ein gepflegter Adressbestand das Wichtigste im E-Mail-Marketing. Um ihn aufzubauen, sollten Sie alle Kontaktmöglichkeiten, die Sie zu Kunden, Leads und Interessenten haben, nutzen. Vergessen Sie aber nicht, dass Sie auch im B2B-Bereich die Einwilligung der Empfänger benötigen, bevor Sie diesen werbliche E-Mails senden dürfen! Einzige Ausnahme ist eine bestehende Kundenbeziehung – aber auch hier gibt es strenge Auflagen, was Sie dem Kunden zuschicken dürfen und was nicht. Verzichten Sie also auch hier bestenfalls nicht auf das Opt-In!

Ausführliche Tipps zum Verteileraufbau und zur Verteilerqualifizierung – etwa über die eigene Webseite oder beim direkten Kundenkontakt und mithilfe von an das Opt-In anschließenden Begrüßungsstrecken – finden Sie zum Beispiel in unserem rabblog. Auf einen Weg möchten wir noch einmal besonders hinweisen: Auf Messen, Firmenevents, Fachvorträgen, Kongressen & Co. können Sie besonders viele Kontakte generieren. Anstatt diese wertvollen Leads in der Schublade verschwinden zu lassen, sollten Sie diese vielversprechenden Kontakte schnellstmöglich in Ihren E-Mail-Verteiler überführen und anschließend direkt ansprechen – etwa in einer mehrstufigen Kampagne unmittelbar nach einer Messe. Einen entscheidenden Zeitgewinn erzielen Sie dabei übrigens mithilfe des digitalen Leaderfassungsbogens quickLead unserer Schwester-Firma rabbit mobile. Mit seiner Hilfe können Ihre Mitarbeiter direkt auf der Messe alle relevanten Kontaktdaten, inklusive Position des Leads und dessen Priorität, erfassen und zur weiteren Bearbeitung an Ihren Vertrieb übermitteln. Und das alles voll automatisiert!

Sobald Sie Adressen gesammelt haben, kann das Verkaufen starten. Dabei sollten Sie jedoch berücksichtigen, dass Verkaufsentscheidungen im B2B-Umfeld nicht impulsiv getroffen werden, sondern im Einkauf sorgfältig vorbereitet und in langwierigen Prozessen häufig von Vorgesetzten entschieden werden. Statt einer emotionalen, werblichen Ansprache empfiehlt es sich daher, die Vorteile und technischen Spezifikationen Ihrer Angebote zielgruppengerecht aufzubereiten und entsprechend zu kommunizieren. Denken Sie daran, dass Sie Entscheidungsprozesse wirkungsvoll zu Ihren Gunsten unterstützen können, indem Sie effektiv fundierte Kaufentscheidungen ermöglichen.

Vom Lead zum Kunden: So verkaufen Sie richtig!

Damit dies auch wirklich gelingt, müssen Sie sich die Denkweise der Kaufentscheider zu eigen machen. Die dazu nötigen Informationen liefern Ihnen beispielsweise Ihr Vertrieb und Ihr Außendienst – also Mitarbeiter, die nah am Kunden arbeiten und die dessen Bedürfnisse daher genau kennen.

Optimal ist es, wenn Ihre E-Mails nicht einfach im Namen Ihres Unternehmens verschickt werden, sondern im Namen des Vertriebsmitarbeiters, der Ihre Leads auch tatsächlich betreut – je persönlicher, desto besser! Für ganz besonders persönliche Grüße können Sie Ihren Mitarbeitern auch ein Tool zur Verfügung stellen, in dem vorgefertigte E-Mails enthalten sind, die vom Mitarbeiter an bestimmten Stellen um persönliche Worte ergänzt werden können. Bieten Sie den Empfängern dieser E-Mails außerdem zahlreiche Kontaktmöglichkeiten, wie etwa einen Rückrufservice, an. Sie erhöhen so einfach aber wirkungsvoll die Response.

Was sie nun mit dem neu gewonnen Kunden machen und welche Dinge man sich aus dem B2C-E-Mail-Marketing abschauen darf, erfahren Sie hier. auf unserem Blog.

rabbit eMarketing (www.rabbit-emarketing.de) ist Deutschlands größte Agentur für professionelle E-Mail und Social Media Marketing Services. Als systemunabhängige Kreativ- und Full-Service Agentur entwickelt der Dialogspezialist intelligente Kampagnen und individuelle Kundenlösungen. Das Angebot umfasst u.a. die Beratung, Konzeption, Kreation, Durchführung und Erfolgskontrolle der Maßnahmen. Zahlreiche nationale und internationale Awards sowie viele namhafte Kunden aus unterschiedlichsten Branchen belegen die Innovationskraft des Unternehmens.

Zu den vielen aktiven Kunden, verschiedenster Branchen, gehören der gehobene Mittelstand, international agierende Großunternehmen und einige der bekanntesten Online-Shops Deutschlands. Zahlreiche Kampagnen von rabbit eMarketing wurden in den letzten Jahren mit renommierten nationalen und internationalen Preisen ausgezeichnet. Geschäftsführer von rabbit eMarketing sind die Online- -Pioniere Uwe-Michael Sinn und Nikolaus von Graeve.