print logo

Viel hilft viel - mit weniger E-Mails dennoch erfolgreicher sein

Die Formel "Häufigkeit = Relevanz" geht im B2B E-Mail Marketing nur selten auf.
Reinhard Janning | 17.09.2014

Kennen Sie die Kampagne von Hubspot mit dem Namen „The death by marketing automation“ aus dem Jahre 2011? Diese besagt, dass allein durch schlechtes B2B E-Mail Marketing die Reichweite pro Jahr um etwa 15-20% schrumpft.

Wie kommt Hubspot zu dieser provokanten Aussage? Werfen wir doch mal einen Blick in unseren eigenen Posteingang. Bei der Behandlung von offensichtlichen Werbeemails reagiere ich auf drei unterschiedliche Arten.

included image
Antje_Delater/pixelio.de

1. E-Mails, die eindeutig Werbezwecken dienen und mich in diesem Moment gerade nicht betreffen oder interessieren werden ungelesen gelöscht. (Das ist übrigens das Erste, was ich am Morgen mache, wenn ich meine Emails überprüfe).

2. Das Unternehmen schickt mir derartig häufig E-Mails, dass sie grundsätzlich mein Postfach verstopfen. Ich markiere die E-Mail als Spam und ab sofort werden diese Mails von einem Filter abgefangen, bevor sie mich überhaupt erreichen können. Könnte ich auswählen in welcher Frequenz mich die Mails erreichen sollen, wäre ich vielleicht geneigt, die Frequenz selbständig anzupassen.

3. Und dann gibt es noch die Mails, von denen ich vermute, dass sie mich irgendwann möglicherweise noch einmal interessieren oder nochmal von Nutzen für mich sein könnten. Also schiebe ich sie in einen Ordner, der „Allgemeine Infos Marketing“ heißt. Dort bleiben sie dann meist, verstauben und veralten. Die wenigsten, maximal 10% bekommen das Tageslicht noch einmal zu Gesicht.

Ich mache mir z.B. selten die Mühe, mich aus einem Verteiler auszutragen. Eher markiere ich die E-Mail als Spam und sie wird ab sofort ausgesondert.
Doch warum das alles?
Warum passiert das im Jahre 2014 noch, dass ich mit uninteressanten, nicht relevanten E-Mails überhäuft, wenn nicht sogar regelrecht bombardiert werde? Hofft man mich irgendwann zu treffen, niederzustrecken und mich zu besiegen?
Unter uns: Auch dann werde ich nichts kaufen! Als Verbraucher kaufe ich nur, wenn ich den Bedarf spüre (oder mir einbilde ihn zu spüren). Als Unternehmen werden Kaufentscheidungen häufig in Gremien getroffen. Es kommt im B2B-Marketing also nicht auf die Häufigkeit, sondern auf die Relevanz an. Nur so können Sie Ihre Kunden und Interessenten begeistern.

Und die Formel „Häufigkeit = Relevanz“ geht nicht auf. Um relevant zu sein, brauchen Sie Informationen über Ihre Empfänger, die über die reine Email-Adresse hinausgehen. Lesen Sie dazu unser White Paper „Warum Marketing Automation Sie erfolgreicher macht als reines E-Mail Marketing“

Ein weiterer Tipp: Mit Marketing Automation können Sie mittels einem intelligenten „Subscription Center“ den Empfängern die Auswahl geben, welche Art von Angeboten sie gerne erhalten würde, in welcher Häufigkeit und sogar welche Tageszeit sie präferieren, um E-Mails zu empfangen.
Manche Menschen lesen ihre E-Mails gerne abends nach der Arbeit, andere während der Mittagspause und ich am liebsten auf dem Weg ins Büro. So unterschiedlich wie unsere Persönlichkeiten und Profile sind, so individuell sollten auch die Mails gestaltet sein, die wir erhalten.

Tun Sie alles dafür um nicht gelöscht, ignoriert oder in die hinterste Ecke eines ominösen kleinen Postfachs geschoben werden.

Files: