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AEB betreibt erfolgreiches Content Marketing

Hochwertige qualifizierte Leads mit aussagekräftigen Profilinformationen für das Vertriebsteam.
Martin Philipp | 23.10.2014

Content Marketing bedeutet, einem Interessenten gut aufbereitete und relevante Inhalte anzubieten. Im Gegenzug erhält der Vertrieb die Information, wer sich für was interessiert. Die einzelnen Prozesse der Lead-Qualifizierung sollten dabei möglichst automatisiert ablaufen und flexibel gestaltet sein, um neue Inhalte schnell und einfach integrieren zu können.

Seit mehr als dreißig Jahren ist das Stuttgarter Softwareunternehmen AEB erfolgreich am Markt. Mit ihrer Logistik- und Außenwirtschaftssuite ermöglicht AEB Unternehmen aus Industrie und Handel sowie Logistikdienstleistern eine durchgängige „End-to-End“-IT-Unterstützung ihrer Supply-Chain-Prozesse. AEB ist ein internationales Unternehmen mit über fünftausend Kunden in Europa, Asien und Amerika. Ihren Hauptsitz hat AEB in Stuttgart sowie Geschäftsstellen in Hamburg, Düsseldorf, Soest und München sowie Tochterunternehmen in Zürich, Leamington Spa (UK) und Singapur.

In vorhergehenden Projekten hat AEB bereits sehr positive Erfahrungen mit Content- und E-Mail-Marketing gemacht. Nun wurde ein weiteres Projekt, „Next Level E-Mail-Marketing“, angegangen, um dieses Feld weiter auszubauen.

Dreißig Broschüren, Flyer, Whitepaper und Bücher zum Download
Als Informationsquelle für Interessenten bietet AEB neben vielen weiteren Medien ein umfangreiches Sortiment von Broschüren an. Die verschiedenen Broschüren, Flyer, Whitepaper und Bücher können auf der AEB-Website individuell angefordert werden. Zu Beginn 2014 standen ungefähr dreißig Dokumente zur Verfügung, die in sechs Kategorien gruppiert sind und den AEB-Lösungsbereichen entsprechen. Unter Angabe relevanter Daten wie Name, E-Mail-Adresse und Anschrift bestellt der Anwender die gewünschten Dokumente entweder per E-Mail- oder Postversand.

Begrüßungskampagne mit Lead-Qualifizierung

Neben der Broschürenbestellung kann der Anwender regelmäßige Informationen zu den Themen der ausgewählten Broschüren per E-Mail anfordern – mit nachgelagertem und automatisch getriggertem Double Opt-in-Prozess. In einem Folgeformular auf der Bestätigungsseite kann er direkt einen Rückruf zu einem der AEB-Lösungsbereiche anfordern und schildern, mit welcher Absicht er Informationen anfordert. Parallel dazu werden die Links zu den PDFDokumenten vom E-Mail-Marketing-System automatisch versendet. Wird der Versand der Unterlagen per Post gewünscht, wird automatisch eine Versandstelle benachrichtigt. Jedes Dokument kann ein oder mehreren Lösungsbereichen zugeordnet werden. Zusätzlich lässt sich jedes Medium beliebig vielen Themengebieten, zum Beispiel Import oder Export, zuweisen, so dass ein möglichst genaues Interessenprofil des Anwenders erfasst werden kann.


Welcher Lead wird von Vertrieb akzeptiert?

In einem Kickoff-Meeting wurden anhand von Fallstudien die Anforderungen spezifiziert und ein erstes Grobkonzept entwickelt, das als Basis für ein Proof of Concept (PoC) diente. Ebenso mussten verschiedene Prozesse konzipiert und ausgearbeitet werden. Darüber hinaus arbeiteten unterschiedliche Unternehmensbereiche, wie Vertrieb und Marketing, an Aufgabenstellungen wie zum Beispiel der Frage, ab wann ein Lead vom Vertrieb akzeptiert wird (sales accepted lead). Technisch wurde das Projekt von einem E-Mail-Marketing Lösungsanbieter betreut und in verschiedenen Programmiersprachen umgesetzt.

Bequemer Upload und Entlastung der Redaktion

Ziel war es, das Einpflegen neuer Inhalte für den Redakteur sehr einfach zu gestalten. Er muss nun lediglich ein Objekt mit dem neuen Dokument erstellen und die relevanten Lösungsbereiche mit zugehörigen Themengebieten festlegen. Die Darstellung innerhalb der Kategorien sowie die Businesslogik zum Beispiel für Download, Profilerstellung und -anreicherung übernimmt das E-Mail-Marketing- System. Dadurch ist das System sehr leicht und nahezu fehlerfrei zu pflegen.

Komfortables Kontaktmanagement für den Vertrieb
Das Vertriebsteam erhält wiederum hochwertige qualifizierte Leads mit aussagekräftigen Profilinformationen, die die nachfolgende persönliche Betreuung wesentlich erleichtern. Durch die Rückruf-Funktion hat der Vertrieb die Möglichkeit, unabhängig vom hinterlegten Scoring-Modell, zeitnah einen persönlichen Kontakt aufzubauen. Über die automatisierten Prozesse kann der Interessent zum Newsletter-Abonnenten konvertieren und erhält regelmäßig Informationen zu den für ihn relevanten Themengebieten per E-Mail.

Zum Autor:
SC-Networks GmbH
Martin Philipp
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