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Texten für E-Commerce & Online-Shops

Verkaufstexte folgen klaren Regeln, auch in Online-Shops. Wer diese beachtet und Verkaufskiller vermeidet, landet direkt in Kopf & Herz der Kunden.
Texterclub | 08.12.2014

Ein Online-Shop braucht ein klares Text-Konzept. Und das muss zu den angebotenen Produkten passen. Denn der Text muss die Bilder verstärken, die man sieht. Damit Sie Kunden gewinnen und zur Reaktion führen. Wie‘s geht, lesen Sie hier.

Wer im E-Commerce die Nase vorne haben will, muss nicht nur die technischen Möglichkeiten
nutzen, sondern auch gängige Texter-Regeln und Regeln des Dialogmarketings beachten.

Was Shop-Texte besonders macht ...

Die Besonderheit beim Online-Text: Er teilt sich in mehrere Ebenen und Zielgruppen. Man schreibt für Interessenten und Suchmaschinen und sieht gerade in Online-Shops zunächst – sozusagen auf Ebene 1 – nur kurze Beschreibungen zu den Produkt-Bildern. Die Herausforderung für den Texter: die Produktaussage zu finden, den Benefit für den Kunden herauszuarbeiten und mit wenigen Worten zu begeistern. Der Kunde muss schnell auswerten können: Lohnt sich ein Klick in die Tiefe?

Häppchenweise wird der User mit mehr Informationen versorgt, die ihn nach und nach immer weiter Richtung Kauf führen. In der zweiten Ebene nennen spannende Produktbeschreibungen das
Wichtigste zuerst, beschränken sich auf das Wesentliche und zeigen klar und einfach strukturiert, dass die Informationen für den Leser schnell auszuwerten sind.

Leser richtig abholen!

Es sind auch im Shop einfache Prinzipien, warum sich Menschen mit Informationen beschäftigen: Angst und Druck, die Suche nach Vorteilen, Bekanntes, Neugier und die schnelle Auswertbarkeit. Bedienen Sie die? Wenigstens zum Teil? In Headlines, Text, Bild? Zum Beispiel mit einem roten Störer („-10 %“), einer starken Headline („10 spannende Lektionen auf dem Weg zum Profi-Texter!“), mit einem Vorsatzwort, das gleich sagt, was kommt oder Vorteile setzt („Praktisch: Der neue Crashkurs für Texter“). Das bringt Leser auf die richtige Spur und verkauft.

„Kauf mich“ nicht nur flüstern!

Wenn Sie wollen, dass jemand kauft, müssen Sie das auch sagen. Deutlich und nicht schüchtern. So wie der „Happy Preis“ bei Otto. Hier zeigt ein Zähler die verbleibende Stückzahl des Tages-Angebots, eine Stoppuhr die verbleibende Zeit. So erzeugen Sie sanften Druck auf den Kunden. Denn das Gehirn sagt: „Kaufen“. Das muss konkret beim Produkt gesagt werden: etwa „jetzt kaufen“. Solche Führungsfloskeln sind ein Sprachgeländer zum Kauf. Und Service.

Im Shop mehr als nur Produktmerkmale anbieten!


„Marks Sergeant Paul Blue Suede – Obermaterial: Veloursleder; Innenfutter: Textil; Sohle: Gummi“
Nach diesem oder ähnlichen Mustern bauen tausende Unternehmen ihre Shop-Texte. Schade nur, dass es dabei nicht um die alles entscheidende Frage des Kunden geht: „Was habe ich davon?“

Wer nur Merkmale auflistet, fordert Leser auf, selbst Schlussfolgerungen zu ziehen. Ersparen Sie Ihrem Leser diese Denkarbeit. Was bringt Veloursleder? Warum ist die Gummisohle wichtig? Wenn diese Fragen beantwortet werden, wird ein Text lebendig, nutzenorientiert – und damit verkäuferisch. Kunden wollen wissen, dass ein Shirt schlank macht, ein Schuh festen Stand verleiht, eine Software die Zeitressourcen verdoppelt. Im Shop nicht unbedingt bei jedem Produkt, aber immer wieder, im Idealfall zumindest bei jeder Warengruppe.

Worauf es bei Online-Shops ankommt ...


Verkauf hat auch in E-Commerce und Online-Shops etwas mit Vorteilen und guten Gefühlen zu tun. Allein das „Nach-Schema-Befüllen“ stellt manche Shop-Betreiber vor fast unlösbare Aufgaben. Denn eine Struktur, nach der befüllt werden könnte, gibt es nicht. Und so werden dann zum Bild drei Produktmerkmale geklatscht und alles, was zum Kauf animiert, ist ein kleiner Störer mit
20 % Rabatt. Ja, das kann verkaufen. Manchmal. Bei Lesern, die sich stark am Preis orientieren. Doch schon mit dem ersten konkurrierenden Produkt, das ebenfalls einen 20%-Störer trägt, wirken Bild und Text.

Textraster für Ihren Online-Shop

Verkaufstexte im Online-Shop sind meist knapp, oft bruchstückhaft. Doch diese Kurztexte müssen trotzdem überzeugen. Schnell und pointiert die wichtigsten Informationen liefern. Manchmal nicht einmal in ganzen Sätzen, sondern in Teilsätzen, die man hintereinander packt. Mit definierten
Textrastern gelingt es, viele Hundert Artikel nach einheitlichen (Text-)Standards in Online-Shops
zu etablieren.

Die folgenden drei Textraster stehen stellvertretend für zahlreiche Kombinationsmöglichkeiten. Probieren Sie hier ruhig aus.

Textraster 1: Benefit-Benefit-Benefit-Regel

Das Textraster von Herschell G. Lewis, eines der großen amerikanischen Werbetexter. Seine „Benefit-Benefit-Benefit-Regel“ …

nennt zunächst den entscheidenden Produktvorteil,
setzt ihn dann in den Lebenskontext des Kunden
und sagt anschließend, wie sich sein Leben konkret verbessert.

Beispiel:
Der Geschirrspüler Silencium spült flüsterleise (Produktvorteil). Klirren und Rauschen
gehören der Vergangenheit an (Lebenskontext des Kunden). Sie können ab sofort in der Küche des Kunden Chopin hören – und es genießen. (Beschreibung, wie sich das Leben verändert.)

Textraster 2: „Text-Energie“ von Anfang an!


Im Texterclub empfehlen wir dieses Raster. Das Besondere daran: Durch Einsatz von Vorsatzwörtern oder einführenden Sätzen beginnt der Text sehr stark und schafft von Anfang an hohe Aufmerksamkeit. Dann entwickelt man aus dem Produktmerkmal den Nutzen für den Leser und schließt mit einem starken Abschwung beziehungsweise einer Aufforderung

Beispiel:
Megastark! (Vorsatzwort) Der neue Fußballschuh XY. XU-Sohle mit Gummi-Noppen (Merkmal), da geht man wie auf Wolken (Vorteil). Du fliegst über den Platz. (Nutzen). Mach Dein Spiel! (Aufforderung)

Textraster 3: Der Allrounder


Ein drittes Grundraster ist deutlich einfacher und bei vielen Produkten einsetzbar. Bei Textraster 3 handelt es sich um eine kompaktere Variante von Textraster 2. So sieht das Raster auf das Beispiel „Texter-Tool“ angewandt aus:

Beispiel:
Neues Textwerkzeug. (Vorsatzwort) Die Rechtschreibtafel. Die wichtigsten Schreibregeln im Sofort-Überblick für schnelles Nachschlagen. (Produktvorteil)

Kunden kaufen in Shops, die sie verstehen!

Jeder Shop spricht mit seinen Kunden. Wie? Das entscheiden Sie und Ihr Text. Ob beratend,
ausführlich, jugendlich oder fachlich. Ihre Textraster eignen sich für jede Tonalität.

Warum ist das alles wichtig? Weil eben nicht allein das Shop-Design den Leser packt. Denn
Kommunikation geschieht mit Sprache. Und die ist – auch im Shop – noch immer ein völlig
unterschätzter Wettbewerbsfaktor. Warum? Viele Unternehmen betrachten professionelles Texten nur als Ausgabe. Nicht aber als Investition. Ein Fehler – denn Kunden kaufen und hören da
interessiert zu, wo sie verstehen.


Apropos Online-Shop …

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