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Wie relevant sind Ihre Lead Nurturing Programme?

Eine relevante Nurture E-Mail lebt nicht allein von ihrer Betreffzeile oder der Farbe ihres CTAs. Relevant ist, wer seine Personas kennt.
Reinhard Janning | 22.07.2015
 

Lead Nurturing ist ja die Königsdisziplin im modernen Lead Management. Deshalb haben wir zu diesem Thema bereits zahlreiche Blog Artikel verfasst und uns dabei aber immer auf die sehr grundsätzlichen Dinge konzentriert: Was ist Lead Nurturing? Welche Formen von Nurture E-Mails gibt es? Welche Ziele werden verfolgt?

Heute möchten wir noch eine Stufe tiefer gehen und auf die Probleme und Fragestellungen beim Lead Nurturing näher eingehen.

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Sowohl im privaten, als auch im beruflichen Umfeld neigen wir gerne dazu uns auf bestimmte Tätigkeiten zu versteifen. Ich nenne das auch gerne „Vermeidungsverhalten“. Dabei fokussiert man sich sehr stark auf eine bestimmte Aufgabe, um anderen sehr wichtigen, doch überaus lästigen Aufgaben aus dem Weg zu gehen.

Beim Entwickeln unserer Nurture Strecken oder Nurture Programme verwenden wir Stunden, wenn nicht sogar Tage darauf, am richtigen Wording für unsere E-Mails zu feilen. Was schreiben wir in die Betreffzeile und wie gestalten wir den Call-to-Action Button?

Bevor Sie sich überhaupt in irgendeiner Art und Weise über das Wording Ihrer E-Mails den Kopf zerbrechen, sollten Sie sich bereits im Klaren darüber sein, an wen Sich ihre Nurture E-Mails wenden sollen.
Haben wir doch alle gelernt, dass nur relevante E-Mails auch gelesen werden.
Wie sollen Sie eine relevante E-Mail an jemanden versenden, den Sie weder kennen, noch wissen, was ihn eigentlich beschäftigt?

So sollten Sie die folgenden Fragen klar beantworten können, bevor Sie sich für eine Farbe des Call-to-Action Buttons entscheiden dürfen:

- Welche Persona möchte ich ansprechen?
- Welchen Problemen und Herausforderungen muss diese Persona sich im täglichen Arbeitsumfeld stellen?
- Über welche Kanäle kommuniziert diese Persona?
- Welche Art von Humor und welche Fachbegriffe versteht sie? Wie technisch interessiert ist sie?

Aber nun mal der Reihe nach. Um Ihrem Lead künftig relevanten Content senden zu können, sollten Sie zumindest schon seine aktuelle Position in Erfahrung gebracht haben. Denn je nachdem, in welchem Bereich er beschäftigt ist, geht die Kommunikation in eine bestimmte Richtung.

Daraus abgeleitet ergeben sich wiederum die unterschiedlichen Problemstellungen und Herausforderungen, denen sich Ihre Zielperson tagtäglich stellen muss. Einen IT Beauftragten interessieren andere Dinge als einen Marketingleiter oder den technischen Einkauf. Und so ergeben sich natürlich auch unterschiedliche Kanäle, auf denen diese Zielpersonen anzutreffen sind, um sich Informationen einzuholen. E-Mail Marketing ist also nicht immer die Allzweckwaffe.

Wenn wir uns so einen Nurture Prozess bildlich vorstellen, beschreibt dieser nicht eine gerade Linie, die bei E-Mail 1 beginnt und bei E-Mail 5 aufhört.

Ein richtiger Nurture Prozessbewegt sich vielmehr entlang der Customer Journey und orientiert sich an bestimmten Eckdaten wie Person, Problemen und Kanal und hat viele unterschiedliche Stränge, die in alle Richtungen verlaufen.

Bevor Sie nun die Hände über dem Kopf zusammenschlagen und nicht wissen, wo Sie jetzt eigentlich beginnen sollen, möchte ich Ihnen gerne unser White Paper an die Hand geben, das Sie beim Aufbau eines Lead Management Systems unterstützt.
Hier kostenlos downloaden

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