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Panasonic senkt Aufwand und steigert Kampagnen

Vielsprachiges Marketing für Hunderte wechselnde Produkte. Fünfmal mehr Kampagnen und doppelt so viele CRM-Kontakte.
Melanie Gipp | 27.07.2015

Panasonic Systems Communications Company Europe (PSCEU) ist der europäische Ableger des B2B-Bereichs der Panasonic Corporation mit einem Umsatz von über 500 Millionen Euro. Sein Ziel ist es, die Arbeit von Business- Experten zu vereinfachen und ihren Unternehmen zu mehr Effizienz und Leistung zu verhelfen. Gleichzeitig sollte sich der Verkauf auf größere Kunden konzentrieren und die Run Rate mit dem bestehenden Kanal aufrechterhalten werden.

Vielsprachiges Marketing für Hunderte wechselnde Produkte

Das Marketingteam hat eine enorm große und komplexe Aufgabe: mehr als 460 konstant wechselnde Produkte, Tausende Zubehörteile und 63.000 Seiten auf 72 Websites in 22 Sprachen – eine der größten B2B-Websites in Europa. Panasonic Europa fusionierte 2012 die verschiedenen B2B-Sparten zu PSCEU. Das Ziel war es, die unterschiedlichen Kundendatenbanken zu integrieren und so die Arbeit zu vereinfachen.

Zu der Zeit richtete Panasonic seine Verkaufsstrategie vermehrt auf Großkunden aus und achtete darauf, dabei die gewohnten Umsätze seiner Kanäle nicht zu verlieren. Auch die Marktdurchdringung und Cross-Selling-Möglichkeiten sollten sich verbessern, damit die Marketinginvestitionen insgesamt durch die engere Zusammenarbeit der Verkaufs- und Marketingteams effektiver werden.

Marketingmanager endlich autonom ohne Anfragen bei IT

Panasonic benötigte ein starkes System zur Marketing-Automatisierung, das die Rendite stärken, die Expansion in neue Märkte unterstützen und dem Marketingteam ermöglichen würde, aus weniger mehr zu machen. Zudem wollte das Unternehmen ein Tool zur Marketing-Automatisierung, das für normale Marketingmanager einfach zu verstehen und anzuwenden ist. Diese sollten nicht von der Unterstützung der IT-Abteilung abhängig sein.

Das Unternehmen integrierte das Marketing-Automation-System in die bestehende CRM-Lösung, importierte über 55.000 Kontakte und schulte fünfzig Mitarbeiter. Die Marketing-Automatisierung wurde im April 2013 für 25 Länder in Europa in Betrieb genommen.

Fünfmal mehr Kampagnen und doppelt so viele CRM-Kontakte

In den ersten 18 Monaten nach der Implementierung wuchs der Anteil neuer Verkäufe, die sich im Prozess vor Kaufabschluss befinden und ihren Ursprung in Marketingkampagnen hatten, von unter zehn auf 26 Prozent. Zusätzlich steigerte PSCEU das Volumen der Marketingkampagnen um das Fünffache auf über 100 pro Monat, ohne das Personal- oder Marketingbudget erhöhen zu müssen. Das entspricht ungefähr einer Kampagne alle zwei Stunden bei 25 Mitarbeitern im operativen Marketingbereich. Alle Kampagnen werden einzig und allein vom Marketingteam durchgeführt, ohne Hilfe anderer Abteilungen oder Consulting- Unternehmen. Zudem haben sich die Kontakte im CRM-System von 55.000 auf 110.000 verdoppelt, größtenteils durch die Erfassung von Nutzerdaten bei Marketingaktivitäten wie Veranstaltungen und eingehenden Ergebnissen von Webformularen.

Verkäufer gehen besser vorbereitet ins Erstgespräch

Heutzutage haben Käufer siebzig Prozent ihrer Kaufentscheidungen bereits getroffen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen, daher benötigte Panasonic Einblicke in das Kauf- und Onlineverhalten seiner potenziellen Kunden. Seit der Implementierung hat PSCEU einen viel größeren Überblick über das Onlineverhalten. Mit der Lead-Bewertung erhalten die Marketer größere Cross-
Sell-Möglichkeiten.

Die Verkaufsteams können das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden viel zielgerichteter gestalten. Die Art und Weise, wie die Kunden eingebunden werden, veränderte sich völlig. Dies bietet einen strategischen Vorteil, sodass aus Sicht von Panasonic Marketing-Automatisierung größer und strategisch wichtiger als CRM werden wird. Ohne das System hätte das Unternehmen seine neue Verkaufsstrategie nicht erfolgreich umsetzen können.

Die nächste Stufe der Marketing-Automatisierung

Mit Blick auf die Zukunft plant Panasonic, ein Partnerportal für die mehr als 26.000 Kontakte aus Kanälen einzurichten. Dort soll eine vollständige Workflow- und Marketing-Automatisierung umgesetzt werden, um eine größere Transparenz und Beteiligung von Leads zu ermöglichen. Aufgrund des Erfolgs in Europa wird das System nun auch von der Nordamerika-Abteilung von Panasonic-B2B eingesetzt.

Weitere Informationen, wie zum Beispiel den „Ultimativen Leitfaden zur Marketing Automatisierung“ im Marketo Ressourcen Center: http://de.marketo.com/ressourcen/ .