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Account Based Marketing verkürzt Sales Cycle

Account Based Marketing versorgt vordefinierte Leads in Echtzeit mit relevantem Content und verkürzt den Sales Cycle somit erheblich.
Reinhard Janning | 12.08.2015

In meinem heutigen Blog Artikel möchte ich gerne über Account Based Marketing, kurz ABM sprechen.

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Marketing Manager haben heute eine primäre Aufgabe: Leads generieren.
Davon möglichst viele und bitte ausschließlich hochqualifizierte.
Also wird eine ausgeklügelte Marketing Strategie entwickelt, um über Website, Social Media, Blog & Co möglichst viele Leads für den „Lead Funnel“ zu generieren. Durch die schmale Öffnung am Ende fallen dann letztendlich nur einige wenige heraus. Laut „Marketing Sherpa“ konvertieren lediglich 21% der vom Marketing generierten Leads in tatsächlichen Umsatz.

Eine geringe Zahl, die aber nicht sonderlich erschüttert oder überrascht.
Dennoch sollte man sich überlegen, ob man seine klassische Marketing Strategie um eine zusätzliche Methode erweitert.
Die Rede ist von Account Based Marketing. Konkret bedeutet das, dass sich das Marketing eine bestimmte vordefinierte Anzahl an Accounts konzentriert und diese in Echtzeit mit personalisiertem Content versorgt und betreut. Accounts können hierbei Prospects oder auch bereits bestehende Kunden sein.

Der Clou dahinter: Sie haben die Möglichkeit, Ihre Leads bereits in einem sehr frühen Stadium zu identifizieren und kennenzulernen. Ab dem ersten Website Besuch verlieren sie Ihre Anonymität und können dank Marketing Automation bereits beim nächsten Mal persönlich begrüßt werden.

In unserem Alltag ist das ja nicht anders. Sicherlich stimmen Sie mir zu, wenn ich behaupte, dass ein Telefonat mit einem guten Freund deutlich unkomplizierter abläuft als mit einem Unbekannten.

Die Interessen und Wünsche des Freundes kennt man, und auch die Gesprächsthemen, die man besser nicht anreißen sollte. Bei einem Unbekannten hangelt man sich nach dem Try & Error Prinzip durch das Gespräch und muss sich auf sein Bauchgefühl verlassen.

Natürlich können Sie nicht alle Ihre Accounts und Prospects mit dieser Methode ansprechen, denn sonst wäre die Personalisierung schnell dahin und ihr Tag bräuchte weitaus mehr als 24 Stunden.
Am besten erstellen Sie sich eine Wunschliste mit Accounts, die Sie schon immer gerne als Kunden gehabt hätten, oder auf die Sie „scharf“ sind.
Anschließend einigen Sie sich auf den Content, den Sie Ihren Accounts zuspielen möchten. Wählen Sie dabei unterschiedlichen Content, je nach Account und Entscheidungsphase. Der Account sollte spüren, dass Sie diesen extra für Ihn ausgewählt haben.

Mit dieser Methode erhöhen Sie vielleicht nicht unbedingt den Traffic auf Ihrer Website, doch der Traffic wird wertvoller und die Anzahl der wiederkehrenden Besucher Ihrer Website wird ansteigen.

Im Zeitalter der Digitalisierung, wo alles nach Individualisierung und Relevanz schreit, bietet ABM in meinen Augen eine der besten Antworten. Sie lernen Ihre Kunden und Prospects schon sehr früh kennen und deuten und sind in der Lage, eine sehr enge Beziehung zu ihm aufzubauen. Durch das erhöhte Engagement verkürzt sich der Sales Cycle erheblich, da der Lead immer genau den Content erhält, den er gerade benötigt. Das kontinuierliche Feedback wirkt sich auch positiv auf Ihre Definition von Buyer Personas und Buying Centers aus, und selbst vermeintlich „anonyme“ Leads profitieren im Endeffekt von Ihrem Wissensstand.

Und ihr Kunde? Der erhält keinen irrelevanten Content, verliert keine Zeit, und freut sich über einen direkten Ansprechpartner, der ihn und seine Bedürfnisse gut kennt und sich darauf einstellt.

Auch wir bei ec4u marketing experts haben das Potential dieser Methode für uns entdeckt und versorgen einige unserer Accounts mit exklusivem Content, den wir diesen auf eigens für sie erstellten Landing Pages in Echtzeit zur Verfügung stellen.

Erfahren Sie mehr über aktuelle Trends im Marketing und laden Sie die aktuelle Salesforce Studie „State of Marketing 2015“ hier herunter.

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