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Abonnenten wirksam reaktivieren

Nicht alle Empfänger im Verteiler sind auch aktiv? Mit gezielten Kampagnen werden sie reaktiviert. Diese Maßnahmen haben sich in der Praxis bewährt.
Sarah Weingarten | 11.09.2017
 

E-Mail Marketing lebt von aktiven Lesern und Empfängern. Doch nicht alle sind auch wirklich aktiv. Ein gewisser Prozentsatz passiver Empfänger verteilt sich in jeder E-Mail-Liste. Mithilfe von Reaktivierungskampagnen können passive Empfänger wieder aktiviert werden. Doch welche Rückgewinnungsmaßnahmen sind besonders effektiv?

E-Mail Marketing advanced: Gründe für die Empfänger-Inaktivität

Bevor ein gutes Reaktivierungskonzept entwickelt wird, muss natürlich erstmal eruiert werden, seit wann und warum ein Empfänger inaktiv ist. Ab wann Sie einen Ihrer Empfänger als inaktiv bezeichnen, ist Ihre Entscheidung. Zumeist ist diese Entscheidung von der Versandfrequenz abhängig. Als weitere Messeinheit empfiehlt sich die Anzahl der nicht geöffneten Mailings. Kombinieren Sie diese beiden Werte, können Sie eine aussagekräftige Bewertungsgrundlage definieren. Für E-Commerce-Betreiber empfiehlt es sich weiterhin, einen zusätzlichen Fokus auf das Klickverhalten zu setzen.

Folgende Fragen können helfen, die Inaktivität der Empfänger zu verstehen. Die Gründe dafür können sowohl auf Ihrer Seite als auch auf der des Empfängers liegen.

> Haben sich die Betreffzeilen verändert?
> Haben sich die Interessen des Empfängers geändert?
> Haben sich die Themen der Newsletter verändert?
> Sprechen Sie Empfänger nicht mehr an?
> Landet Ihre Nachricht im Spam-Ordner?
> Sind E-Mail-Adressen fehlerhaft?

Die Antworten auf diese Fragen sind nicht immer zu 100 Prozent konkret und auch nicht immer gleichzeitig die Antwort auf die Frage, warum Empfänger inaktiv sind. Jedoch weisen Sie eine Richtung, die für weitere Überlegungen und vor allem für die kreative Konzipierung von Reaktivierungskampagnen absolut wichtig ist.

Next step: Empfängersegmentierung.

Nun geht es zur Segmentierung. Je nachdem, welcher Branche ein Unternehmen angehört und ob seine Ausrichtung eher Consumer-driven oder Business-driven ist, lassen sich Empfängerlisten kreieren. Denn ein Onlineshop verfügt über andere Informationen als beispielsweise ein Verein oder ein Kühlgerätehersteller. Möglichkeiten, Empfänger nach ausgewählten Informationen zu segmentieren, sind beispielsweise die Zeit der Inaktivität, die Inhalte, mit denen der Empfänger als letztes interagiert hat oder auch, was zuletzt gekauft wurde.

Auf diesen verschiedenen Informationen und Gruppen bauen Sie letzten Endes Ihre gesamten Aktivierungskampagnen auf. Je mehr Informationen Sie von Ihren Empfängern haben und je detaillierter die Listen segmentiert sind, desto genauer können die Kampagnen angepasst und aufbereitet werden. Und dadurch erhöht sich natürlich auch der Erfolg Ihrer Kampagne.

Make it high performant: Reaktivierungs-Kampagnen für maximalen Erfolg

Besonders effektive und beliebte Inhalte für Reaktivierungskampagnen sind Rabatte oder spezifische, auf die Interessen des Kunden zugeschnittene Sonderangebote. Dies bietet sich natürlich primär für B2C an. Bei B2B wird schon etwas mehr Kreativität und Kunden-Know-how gefordert. Kundenumfragen oder Feedback sind eine gute Möglichkeit, passive Kunden zu aktiven zu machen und neue Informationen über den Empfänger zu sammeln. Darauf lässt sich super aufbauen. Die Informationen, die Sie dank der Umfragen sammeln können, verhelfen Ihnen, die folgenden Mails inhaltlich genauer auf die Interessen des Empfängers abzustimmen, Gewinnspiele zu generieren und interessante personalisierte Inhalte zu versenden.

The Winner takes it all: Mit Gamification reaktivieren

Ein nächstes, besonders effektives Beispiel für eine gute mehrstufige Kampagne ist das Wort Gamification. Natürlich fallen auch schon reguläre Gewinnspiele unter diesen Begriff. Besser jedoch performen mehrstufige Game-Kampagnen. Entwickeln Sie beispielsweise ein Spiel, das sich durch mehrere Mailings hindurchzieht. Fordern Sie die Leser zur Interaktion auf und versprechen Sie Gewinne, die die Empfänger interessieren.

Nehmen wir hier einen Buchungsportal für Hotelzimmer. Das Portal hat einige inaktive Empfänger. Um diese wieder zu reaktivieren, entschließt es sich, ein mehrstufiges Gewinnspiel durchzuführen und jedem Teilnehmer einen 20-Euro-Gutschein zu schenken und eine Auslosung unter allen Teilnehmern durchzuführen. Der Hauptgewinn ist ein Buchungsgutschein im Wert von 1000 Euro. Die Aufgabe der Teilnehmer besteht darin, in jeder E-Mail verschiedene Aufgaben zu lösen. Die Kampagne besteht aus insgesamt drei Mailings zu verschiedenen Themen: Urlaub am Meer, Wanderurlaub und Urlaub mit der Familie. Die Inhalte dieser Mailings sind besonders schöne Ziele und Tipps und eben jenem Gewinnspiel. Wer alle drei Rätsel löst, der gewinnt einen Gutschein und nimmt an der Auslosung für den Hauptgewinn teil.

Gehen Sie auf Ihre Leser und Empfänger ein


Letzten Endes greift auch in Sachen Reaktivierungsmailings eine der Hauptregeln des E-Mail-Marketings: Gehen Sie auf Ihre Empfänger ein, verstehen Sie sie, analysieren Sie sie und bieten Sie ihnen wertvolle Inhalte und interessante Angebote. Würzen Sie dies mit ein wenig Kreativität und einer durchdachten Strategie und Ihre Reaktivierungskampagnen werden ein voller Erfolg.