print logo

Die ideale Marketing-Denke: Nicht Verkaufen, sondern Einladen!

Marketing und Sales sollen sich ergänzen, nicht gegenseitig das Leben schwer machen. Ich sage Ihnen hier, warum.
Melanie Riedel | 10.05.2011

Verkaufen wird oft falsch verstanden, größtenteils von Leuten, die sich wohler fühlen würden damit, nur einzuladen.
Wenn ich Sie zu einer Hochzeit oder einer Party einlade, oder zur Nutzung einer 10.000 EUR E-Mail-Kampagne für 1.000 EUR, wird es wenig Widerstand von Ihrer Seite geben.
Entweder Sie nutzen die Gelegenheit und sagen ja, oder Sie haben ein Problem damit und sagen nein.
Es ist nicht meine Aufgabe, Ihnen die Angst zu nehmen, eine Verpflichtung einzugehen oder den ultimativen Wert dahinter zu erkennen. Es ist auch nicht meine Aufgabe, Ihnen einzureden, dass eine Sache einfach funktionieren könnte.

Wenn Marketing und Produktentwicklung einen guten Job machen, ist Verkaufen um ein Vielfaches einfacher.. so leicht, dass man es Einladen nennen könnte.

Das, was der Mann im Apple Store, der das iPad2 verkauft, tut, kann man nicht wirklich als verkaufen bezeichnen. Vor dem Laden steht eine lange Schlange mit Menschen, die nur darauf Warten, ihm ihr Geld zu geben mit einem seligen Lächeln im Gesicht. Ich lade Sie ein, mein Produkt zu laufen. Wenn nicht, der Nächste bitte!

Der Immobilienmakler, der behauptet, das Haus würde sich verkaufen, wenn man nur unter Marktpreis läge und der Kredit bereits genehmigt auf dem Tisch läge, geht seinem Job aus dem Weg.

Die Aufgabe eines Verkäufers ist es, dem potentiellen Kunden die Angst zu nehmen, um sich auf etwas einzulassen, das sich im Nachhinein als Erfolg erweist. Aber das Marketing sollte das dem Verkäufer so einfach machen, das es zur freundlichen Einladung wird.

Bei diesem Marketingverständnis geht es vorrangig darum: Schaffen Sie eine Situation, in der der Verkäufer das Sahnehäubchen ist und nicht die einzige Rettung.

Verkaufen ist eine Berufung. Und harte Arbeit. Aber es lohnt sich, denn das, was Sie verkaufen, liefert dem Käufer einen wirklichen Nutzen. Und Ihr Job ist es, sie so zu beraten, dass sie von diesem Nutzen profitieren.

Ich habe oftmals in meiner beruflichen Laufbahn erlebt, wie Marketing und Sales gegeneinander arbeiten. Das Marketing "malt ja nur ein paar bunte Bilder in Powerpoint und verschickt Messeeinladungen!". Die Sales-Mitarbeiter "reisen von einer schönen Stadt zu nächsten, nehmen jede tolle Party mit und bekommen trotzdem zu wenige Abschlüsse!"

Wirklich erfolgreich sind Sie aber nur gemeinsam. Und mit dem richtigen gemeinsamen Ziel: Nicht Verkaufen, sondern Einladen!

Melanie Riedel
MR Consulting
http://www.mr-consulting.net