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Geschäftskunden per E-Mail binden – 3 Beispiele

Erfolgreiche Kundenbindung ist einer der wichtigsten Schlüssel in B2B-Märkten. Die Möglichkeiten beschränken sich jedoch nicht auf den Newsletter.
artegic AG | 07.12.2011

Dieser Fachartikel erschien im Leitfaden Online-Marketing Band 2:
http://TopOnlineExperten.de



Erfolgreiche Kundenbindung ist einer der wichtigsten Schlüssel in Business-to-Business-Märkten (B2B). Kleine hochspezialisierte Zielgruppen, mehrsprachige Kommunikation und die Erwartung von schnellem und individuellem Kundenservice fordern das Marketing. Das bedeutet heute mehr denn je einen enormen Kosten- und Effizienzdruck für die Unternehmen. Auf der Suche nach geeigneten Marketing-Lösungen punktet E-Mail-Marketing mit Vorteilen wie Schnelligkeit, Individualität, Automatisierbarkeit und niedrigen Kosten.

Die Möglichkeiten E-Mail-gestützter Kommunikation beschränken sich nicht auf klassische Formate wie den Newsletter. Vielmehr gilt es, die Kommunikation in allen Marketing-, Service- und Vertriebsprozessen gezielt durch E-Mail-Dialoge zu unterstützen.


E-Mail ist Service: Bestätigung, Erinnerung oder Einladung

Der wichtigste Schritt zum Aufbau eines leistungsfähigen E-Mail-gestützten Dialogmarketings liegt in der Erkenntnis, dass Marketing ein Service sein kann und sich nicht auf die Verteilung von Werbung beschränkt.

Echter Service stellen zum Beispiel umgehend zugestellte Bestell- und Versandbestätigungen dar. Auch Einladungen und Erinnerungen für Veranstaltungen werden als Mehrwert empfunden. E-Mail ist auch gut geeignet, um Statusmeldungen sowie Erinnerungen an Wartungstermine oder Verbrauchsmaterialien zu verschicken. Jeder Anlass kann für einen E-Mail-Dialog genutzt werden.

Regelmäßige Öffnungsraten von mehr als siebzig Prozent belegen den Vorteil von serviceorientierter Kommunikation gegenüber klassischen Werbe-E-Mails mit meist deutlich niedrigeren Öffnungsraten.


PC-Ware nutzt Service-Dialoge zur Kundenbindung

Der ICT-Dienstleister PC-Ware unterstützt gezielt die Vertriebsmaßnahmen seiner Niederlassungen in 18 Ländern via E-Mail. Alle Informationen zu Software-Neuheiten und Updates sowie zu spezifischen IT-Fachthemen und exklusiven Veranstaltungen werden als Service verstanden und regelbasiert zum passenden Anlass automatisiert kommuniziert – sowohl an Kunden als auch an die eigenen Mitarbeiter. Dabei hat sich gezeigt, dass die Reaktionen (Öffnungen und Klicks) – etwa auf Dankesmailings im Kundenlebenszyklus – rund vier- bis fünfmal so hoch sind wie bei klassischen Produktwerbemailings.


Wilo aktiviert Vertriebspartner mit Tipps und Argumentationshilfen

Der Pumpenhersteller Wilo nutzt E-Mail-Kampagnen, um Fachhandwerkern als Mittler zum Endkunden in Form von Anleitungen, Informationen und Argumentationshilfen gezielte Vertriebsunterstützung zukommen zu lassen. Die nachhaltige Aktivierung von Mittlern zur Verkaufsförderung unterstützt den Vertrieb und hilft aus Wiederverkäufern Partner zu machen.


Apetito informiert gezielt nach Kundensegmenten

Der Anbieter von Tiefkühlkost aus Rheine nutzt E-Mail-Marketing für gezielte Informationen zu neuen Produkten und Angeboten in unterschiedlichen Segmenten wie Verpflegung und Gemeinschaftsrestauration. Dabei wird für eine relevantere Ansprache und zielgruppengerechte Information präzise zwischen verschiedenen Interessen und Präferenzen unterschieden, wie auch zwischen den Funktionen der Ansprechpartner. Dadurch wird der Dialog persönlicher und für die Empfänger interessanter.


Erfolgreiche Lösungen erfordern den richtigen Ansatz

Die Ausschöpfung der Potenziale E-Mail-gestützter Kundenbindung erfordert eine ernsthafte Integration in die Unternehmensprozesse. Denn automatisiertes Dialogmarketing per E-Mail bedarf einer Verknüpfung mit Kundendaten, Produktinformationen und den entsprechenden Auslösern im Service und Customer-Lifecycle. Hier sind technische Schnittstellen zu ERP- und CRM-Systemen ebenso gefragt wie clevere Konzepte und echtes Verständnis der Kundenbedürfnisse im Dialog.


5 Tipps für die Praxis im B2B-Marketing

Starten Sie mit folgenden Tipps für erfolgreiches B2B-Dialogmarketing:

1. Service statt Werbung. Bieten Sie echte Mehrwerte!
2. Aktivieren Sie Ihre Leser: Online-Checklisten, Feedback-Möglichkeiten, Umfragen und Downloads aktivieren die Abonnenten.
3. Generieren Sie rechtssichere Opt-Ins an allen Touchpoints: Website, Drucksachen und Prospekte, Messen, Veranstaltungen oder im Vertrieb. Ein gepflegter Verteiler ist ein Unternehmenswert.
4. Zentralisieren oder integrieren Sie Ihre Marketing- und Kontaktdaten für eine schnelle Verfügbarkeit umfassender und valider Informationen.
5. Nutzen Sie die Messbarkeit von E-Mails und testen Sie, um Lead-Generierung und Response zu optimieren.

Studien und Checklisten für B2B-Dialogmarketing: http://www.artegic.de/b2b