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Höhere Umsätze für I‘m walking

Bewährt: Bestellwege per Telefon, Fax, Brief und Internet. Vernetzt: E-Mail-Marketing-Software und Warenwirtschaftssystem.
Ulrike Leipnitz | 11.03.2013

„I‘m walking“ ist ein exklusiver Schuhversand der Baur Versand GmbH & Co KG. Er zählt zu den größten Onlineshops für Schuhe, insbesondere Damenschuhe, in Deutschland. Neben vier Katalogen pro Jahr bietet der Schuhversender unter www.imwalking.de über 10.000 Artikel und 200 Marken an, die wöchentlich um aktuelle Neuheiten ergänzt werden. „I‘m walking“ gehört zu den wichtigsten Marken von Baur.

Der 1925 von Dr. Friedrich Baur gegründete Baur Versand war das erste Schuhversandhaus Deutschlands und konnte sein Sortiment durch die clevere Vertriebsidee der Sammelbestellung fortlaufend erweitern. Heute zählt Baur zu den vier größten Universal-Versandunternehmen Deutschlands mit rund 4.000 Mitarbeitern.

Bewährt: Bestellwege per Telefon, Fax, Brief und Internet
Baur verfolgt seit jeher die Philosophie: „Das einzige, was nie aus der Mode kommt, ist Qualität.“ Da immer mehr Kunden ihre Ware ausschließlich über das Internet ordern, setzt Baur neben den klassischen Bestellwegen Telefon, Fax und Brief auch in großem Maßstab auf Webangebote. Um seinen hohen Qualitätsanforderungen auch dort gerecht zu werden, entschied sich Baur bereits im Jahr 2000 für den Einsatz einer E-Mail-Marketing-Software. Sie unterstützt erfolgreich bei der Kundenansprache und Neukundengewinnung. Seit 2003 setzt Baur auch bei der Marke „I‘m walking“ auf E-Mail-Marketing.

Vernetzt: E-Mail-Marketing-Software und Warenwirtschaftssystem
Die E-Mail-Newsletter informieren die Abonnenten über aktuelle Angebote, Produktneuheiten und Gewinnspiele. Sie sind mit Landing-Pages in den jeweiligen Onlineshops verknüpft. Kunden können so mit wenigen Mausklicks das gewünschte Produkt in den Warenkorb legen. Die eingesetzte E-Mail-Marketing-Software ist dabei direkt in das Warenwirtschaftssystem von Baur eingebunden und verschickt unter anderem sämtliche Transaktionsmails. Alle wichtigen Kundenkennwerte stehen dem Unternehmen damit über eine zentrale Datenbank zur Verfügung.

Optimiert: Neue Werkzeuge für „I‘m walking“-Newsletter
Mit der Funktion der Shopmessung konnte Baur seine Kundenansprache noch effizienter gestalten: Sie schlüsselt die Verhaltensweisen der Kunden als Reaktion auf eine Mailkampagne detailliert auf. Der Umsatz, den ein Newsletter generiert, lässt sich so direkt im System messen. Daraus können im Folgenden wichtige Kennziffern wie Cost-per-Order (CPO), Deckungsbeitrag oder Return-on-Investment ermittelt werden.

Durch flexible Einstellmöglichkeiten kann die Shopmessung bis ins kleinste Detail angepasst werden und liefert so aussagekräftige Resultate zum Kundenverhalten. Das zeigen die beiden folgenden Testszenarien:

Quotensteigernd: Wohnort des Empfängers im Absender
Beim Absendertest untersuchte „I‘m walking“ die Auswirkungen auf die Öffnungsquote, wenn der Wohnort des Empfängers im Absender dargestellt wird. Der Test ergab, dass diese Personalisierung zu einer deutlich höheren Öffnungsquote von rund 70 Prozent sowie zu 13 Prozent mehr Visits im Onlineshop führt.

Überraschend: Test mit neuem Newsletter-Design
Im zweiten Szenario experimentierte „I‘m walking“ mit der Gestaltung der Newsletter: Ein sehr erfolgreicher Newsletter aus der Vorsaison wurde gegen eine Version einer neuen Agentur getestet – ein sogenannter Split-Run-Test. Der neue Newsletter unterschied sich hinsichtlich Aufbau, Farben und Anrede von allen bisherigen Newslettern. Absender, Betreffzeile und Thema waren identisch, die Gestaltung jedoch völlig anders.

Entgegen den Erwartungen schnitt das neue Design besser ab: Trotz – wie erwartet – gleicher Öffnungsquote erzielte die Siegerversion elf Prozent mehr Visits, zwölf Prozent mehr bestellte Warenkörbe und einen um zwölf Prozent höheren relativen Bruttobestellwert.

Maßgeschneidert: Kampagnen richten sich nach Kundenwünschen
Die Split-Run-Tests samt Shopmessung machten sich schnell bezahlt: Die E-Mail-Marketingkampagnen für „I‘m walking“ sind heute exakt auf die Kundenwünsche zugeschnitten. Sie zeichnen sich zum einen durch eine zielgruppengerechte Ansprache der Abonnenten und einen hohen Grad an Personalisierung aus. Zum anderen wird diese Optimierung mit Hilfe der Software laufend fortgeführt.

Ertragreich: Vierzig Prozent mehr Umsatz

Der Erfolg dieser Maßnahmen ist mehr als deutlich: Der Newsletter-Umsatz des Schuhspezialversands „I‘m walking“ stieg durch Split-Run-Tests um 22 Prozent. Personalisierungen wie die Wohnortnennung brachten 15 Prozent und durch speziell an den Newsletter angepasste Landing-Pages stieg der Umsatz sogar um vierzig Prozent. Mittlerweile nutzen rund 700.000 Kunden die Angebote von „I‘m walking“, und ein Ende des Aufwärtstrends ist nicht in Sicht.


Die AGNITAS AG ist ein führender technischer Dienstleister und Software-Entwickler für E-Mail- und digitales Dialogmarketing. Für viele namhafte Unternehmen wie z.B. Baur, C&A, Conrad, IBM oder Obi entwickelt und betreibt AGNITAS E-Mail-basierte CRMLösungen. Kernprodukte sind die Software E-Marketing Manager (EMM), die als SaaS, in Lizenz und als Whitelabel-Produkt genutzt wird, sowie der OpenEMM, die weltweit populärste Open-Source-Software für professionelles E-Mail-Marketing.