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Integriertes Lead Management – The New Road To Revenue

Was gehört zu einem automatisierten Lead Management System und warum ist gerade die Entwicklung der Leads entscheidend?
Reinhard Janning | 17.06.2013

Gehen wir zunächst einmal 30 Jahre zurück, zu meinen Anfängen bei Nixdorf Computer. Damals war vieles anders: Trotz seiner internationalen Größe und vielen tausend Mitarbeitern gab es bei Nixdorf keine klassische Marketingabteilung, sondern lediglich eine Abteilung mit dem Namen „ Verkaufsförderung“, die in gewisser Weise dafür zuständig war, den Vertrieb bei der Vermarktung zu unterstützen.

Heute hat sich der Kaufprozess geändert und neue Techniken wie E- Mail Marketing, Social Media u.ä. sind nötig, um auf diesen Wandel zu reagieren. Laut Forrester Research werden mehr als 84 Prozent aller Kaufentscheidungen über das Internet gefällt, bzw. sollte man besser sagen beeinflusst. Das heißt, klassisches Outbound Marketing hat ausgedient und es müssen stattdessen andere Wege eingeschlagen werden, um neue Kunden zu gewinnen.

Die Entwicklung der Leads ist entscheidend.

Das Kaufverhalten hat sich also verändert, dementsprechend muss auch das Marketing neue Wege einschlagen. Es geht nicht mehr nur darum, neue Leads zu generieren. Das Marketing muss auch das sogenannte „Nurturing“ übernehmen und den Lead in jeder Phase des Kaufprozesses mit relevantem Content versorgen. Erst wenn der Lead bereit für einen Kauf ist, wird er an den Vertrieb übergeben. Dieser überprüft ihn auf seine „Kaufreife“, indem er den Lead im richtigen Moment persönlich anspricht. Doch auch nach einem gewonnenen Deal ist die Arbeit nicht getan, dann geht es darum, die Kunden weiterhin mit relevanten Informationen zu versorgen, sodass sie in ständigem Kontakt mit Ihrem Unternehmen bleiben.

Was gehört zu einem integrierten, automatisierten Lead Management?

Prozesse: Die Stufen im Kaufprozess müssen definiert, einzelne Vertriebs- und Marketingprozesse festgelegt und Aktivitäten gemessen werden.
Werkzeuge: Sie sollten ein CRM System in Gebrauch haben, das die jeweiligen Aktivitäten den Leads zuordnet und auch mit der Digital Body Language abgleicht.
Content: Bieten Sie Mehrwert und stellen Sie Ihren Interessenten in jeder Phase des Kaufprozesses relevante, passende Inhalte zur Verfügung.
Reporting: Schließlich müssen Sie die Ergebnisse regelmäßig überprüfen und die Vorgehensweisen optimieren.

Warum nicht alle Unternehmen Lead Management anwenden.

Das klingt logisch und vernünftig, doch warum gibt es trotzdem so viele Unternehmen, die kein integriertes Lead Management implementiert haben? Ich kann Ihnen diesbezüglich zunächst drei Gründe nennen:

1. Marketing und Vertrieb arbeiten nicht zusammen – das allerdings ist die Basis eines jeden Lead Managements.
2. Es fehlen die nötigen Ressourcen- das heißt aber noch lange nicht, dass Lead Management nicht möglich ist, denn es kann problemlos ausgelagert und extern durchgeführt werden.
3. Es fehlen die Werkzeuge- auch dieses Problem kann behoben werden, indem Sie Ihr System bewerten und nötige Anpassungen bzw. Änderungen vornehmen.

Zusammenfassung

Sie sehen also, mögliche Gründe, die gegen ein integriertes, automatisiertes Lead Management sprechen, sind leicht zu widerlegen und es wird einmal mehr deutlich, wie wichtig und sinnvoll die Implementierung eines solchen Systems für Unternehmen ist. Mit Lead Management
• können Sie ihre Konvertierungsraten verbessern.
• das Unternehmenswachstum steigern.
• und Ihre Marketing Aktivitäten messen.
Möchten Sie mehr zum Thema Lead Management und dem veränderten Kaufverhalten erfahren? Dann sehen Sie sich den kompletten Webcast hier an.