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Jo is denn scho wieda Weihnachten? Letzte Tipps für Ihren erfolgreichen Online-Verkauf

Am direktesten, individuellsten und effektivsten lassen sich potentielle Kunden nach wie vor per E-Mail erreichen.
Mapp Digital, LLC | 06.12.2011

Und plötzlich ist es wieder Ende November, nur gut 4 Wochen trennen uns noch vom Fest der Feste und die Panik wächst: Was schenken wir nur unseren Liebsten? Des Privatmann Leid ist des Verkäufers Freud, denn jetzt ist definitiv der richtige Zeitpunkt, um den Abverkauf auf ein Jahres-Hoch zu befördern.

Der erfolgreiche Online-Verkauf besteht dabei aus zwei Phasen. In Schritt eins müssen die Kunden natürlich erstmal auf die Produkte bzw. den Shop aufmerksam werden, in Schritt zwei dann im Shop konvertieren und das ersehnte Produkt, die Lösung aller Geschenk-Probleme, erwerben. Zu beiden Schritten möchte ich Ihnen heute einige Tipps ans Herz legen.

Schritt 1: Potentielle Kunden ansprechen

Online-Kanäle gibt es viele und sicherlich lassen sich zu Weihnachten auch einige spannende Social Media Kampagnen starten, die Kunden am Ende vielleicht auch in den Shop locken. Am direktesten, individuellsten und effektivsten lassen sich potentielle Kunden aber nach wie vor per E-Mail erreichen. Jetzt ist die richtige Zeit um inaktive Kontakte in der Datenbank nochmal gezielt anzusprechen, regelmäßige Käufer mit besonderen Angeboten zu locken und neue Kontakte (z.B. über externe Datenbanken) zu Kunden zu konvertieren. Dabei sollten Sie folgende Möglichkeiten nicht ungenutzt lassen.

■ Relevanz: Seien Sie relevant, indem Sie Ihre Empfänger direkt dort packen wo es momentan drückt: „Haben Sie schon alle Weihnachtsgeschenke?“. Als rettender Engel bieten Sie die Lösung für das leidige Problem. Dabei kann man auch ruhig ein bisschen Druck aufbauen: „Noch 20 Tage bis Weihnachten“ oder „Noch bis 20. Dezember bestellen für rechtzeitige Lieferung“ unterstreicht die Dringlichkeit, direkt zu handeln und sich umgehend in den Shop weiter zu klicken.

■ Personalisierung & Segmentierung: Durch die gezielte und individuelle Ansprache Ihrer Kontakte können Sie ganz stark punkten. Schon die Segmentieren Ihrer Datenbank nach Geschlecht und Alter eröffnet Ihnen gezielte Ansprache-Möglichkeiten. So wird eine 35jährige Frau wahrscheinlich auf der Suche nach einem Geschenk für einen etwa gleichaltrigen Mann und eventuell auch nach Spielzeug für jüngere Kinder sein. Je mehr Informationen Sie in Ihrer Datenbank haben (z.B. Familienstand, Historie früherer Käufe etc.), desto genauer können Sie auf die individuellen Bedürfnisse eingehen – nutzen Sie diese Möglichkeiten!

■ Besondere Angebote: Locken Sie Ihre Kunden und Interessenten mit speziellen Angeboten in Ihren Shop. 10% Rabatt für Neukunden, kostenloser Versand als Dankeschön für die Treue Ihrer Bestandskunden, ein kleines Geschenk für den Kunden, den Sie schon länger im Shop vermissen. Jeder freut sich über solche kleinen Aufmerksamkeiten und wird dadurch motiviert, im Shop vorbei zu schauen.

■ Kreativität – im richtigen Maß: Zu Weihnachten dürfen die Kampagnen gerne kreativ sein – aufmerksamkeitsstarke Templates erhöhen die Abverkaufs-Chancen. Probieren Sie ruhig mal etwas Neues und setzen sich damit von der Konkurrenz ab. Allerdings sollte Ihre Marke nach wie vor wiedererkennbar sein, es geht also nicht darum, sämtliche CI-Regeln über Bord zu werfen und Kunden jegliche Orientierung zu rauben.

Schritt 2: Interessenten zu Kunden konvertieren

Hat der Empfänger – beeindruckt durch Ihr schönes E-Mail-Template mit individuellen Angeboten – sich in den Online-Shop durchgeklickt, ist die größte Hürde schon überwunden. Trotzdem gilt es noch einige Dinge zu beachten, damit aus dem Interessent auch wirklich ein Käufer wird:

■ Technik: Klingt banal, ist aber die Grundvoraussetzung für jeden Verkauf. Wenn der Traffic zur Weihnachtszeit stark steigt, sollten Sie gerüstet sein, denn jede Sekunde Wartezeit beim Laden der Seite kostet 10% Traffic. Also unterziehen Sie Ihre Server einem Belastungstest und schauen Sie regelmäßig in Ihr Webanalyse-System, ob sich z.B. die Bounce Raten erhöhen und ob das Abspringen der Besucher an einer bestimmten Stelle technische Ursachen haben kann.

■ Design: Wichtig ist natürlich ein geschlossenes Design, die Landingpage sollte also auf die vorher versendete E-Mail-Kampagne abgestimmt sein, um einen Wiedererkennungwert zu haben. Grundsätzlich gelten auch hier die klassischen Regeln zur Gestaltung einer Landingpage, also eine übersichtliches, klares Design und ein gut sichtbarer Call to Action. Zusätzlich kann man besonders vor Weihnachten die Seite noch etwas emotionaler gestalten. Ein heimeliges Weihnachts-Design spricht die Kunden momentan sicher an und fördert die Verkäufe. Auch die Produktbeschreibungen dürfen neben „sachlichen“ Merkmalen auch den emotionalen Mehrwert („Ihre Liebsten werden sich über dieses tolle Produkt sicherlich sehr freuen“) enthalten.

■ Entscheidungshilfen: Mit einigen technischen Extras können Sie Ihren Kunden die Kaufentscheidung vereinfachen. So bieten einige Shops einen “Geschenkefinder”, bei dem spezielle Produkte für Männer, Frauen oder Kinder nach Preis, Altersklasse und Art des Produktes ausgegeben werden. Auch Kundenbewertungen zu speziellen Produkten erleichtern Interessenten die Entscheidung.

Wenn Sie diese Grundregeln befolgen, steht einem erfolgreichen Weihnachtsgeschäft nichts mehr im Weg. Und damit Ihre Kunden dann auch in Weihnachtsstimmung kommen, sollten Sie sicherstellen, dass sie Ihre vorab versprochene Lieferfrist auch einhalten, damit das Geschenk rechtzeitig zum Fest unterm Baum liegt. Transaktionsnachrichten mit dem aktuellen Status der Bestellung können hier Nerven beruhigen, Kunden binden und den Kundenservice entlasten. Dann schon mal vorab und ganz ohne Panik: Frohe Weihnachten!


by Angela Dein