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Neue Ideen für mehr Konversionen im E-Commerce

Maßnahmen, mit denen Sie die Umwandlungsrate in Ihrem Shop erhöhen können.
Nico Zorn | 12.10.2011

Dieser Fachartikel erschien im Leitfaden Online-Marketing Band 2:
http://TopOnlineExperten.de



Steigende Kosten für die Neukundengewinnung und schrumpfende Margen führen dazu, dass Onlineshops in vielen Bereichen nur noch dann profitabel sind, wenn alle Prozesse kontinuierlich optimiert werden. Über die Optimierung von Landing-Pages, Bestellprozessen, Formularen und Buttons wurde bereits viel geschrieben. Nachfolgend sind weitere Maßnahmen aufgeführt, mit denen Sie die Umwandlungsrate in Ihrem Shop erhöhen können.


Mit diesen Elementen bauen Sie Vertrauen auf

Zu den wichtigsten Maßnahmen, um das Misstrauensgefühl der Verbraucher zu reduzieren, zählen ein seriös wirkender Internetauftritt, ein Höchstmaß an Preistransparenz und eine große Auswahl an Zahlungsmöglichkeiten. Auch Gütesiegel (beispielsweise von Trusted Shops), Shopbewertungen (beispielsweise von eKomi), möglichst detaillierte Produktinformationen und -bilder, Produktbewertungen sowie detaillierte Angaben zur Verfügbarkeit eines Produkts sind weitere wichtige Faktoren.

Mit einigen – zum Teil sehr einfach umsetzbaren – Maßnahmen können Sie zusätzlich Vertrauen aufbauen.

Platzieren Sie die Kontaktinformationen an prominenter Stelle, um potentiellen Kunden zu vermitteln, dass sie bei auftretenden Problemen jederzeit Hilfe erhalten. So hat der amerikanische Onlineshop Zappos.com seine Telefon-Nummer und eine Chatfunktion („Live Help“) beispielsweise in einer Spalte am Anfang jeder Seite platziert. Im Vergleich dazu verstecken viele Shops ihre Telefon-Nummer regelrecht im Impressum.

Personifizieren Sie Ihr Unternehmen – indem Sie auf Ihrer Kontaktseite Fotos der für den Kundenservice verantwortlichen Mitarbeiter oder sogar des gesamten Teams einfügen. So stellt der Schuhversender Mirapodo beispielsweise auf der „Unser Team“-Seite jeden Mitarbeiter mit einem Foto und einem kurzen Portrait vor („Wir sorgen dafür, dass Sie sich hier wohl fühlen und ganz einfach Schuhe finden“).

Setzen Sie bereits Twitter für den Kundensupport ein? Dann integrieren Sie auch gleich die letzten Tweets ihres Teams um zu zeigen, dass sich die Kolleginnen und Kollegen um die Anliegen der Kunden kümmern. Zeigen Sie, dass „echte Menschen“ hinter dem Shop stehen und grenzen Sie sich damit von anonymen Konzernen und kleinen Briefkastenfirmen ab.

Zeigen Sie Ihren Besuchern, dass sie nicht alleine sind. Menschen tendieren zum „Herdentrieb“ und orientieren sich an dem Verhalten von anderen Verbrauchern. Sie können von diesem Verhalten profitieren, indem Sie Produkt- und Shopbewertungen integrieren, glaubhafte Angaben zu der Anzahl Ihrer Kunden machen („Über 45.000 zufriedene Kunden seit 2003“) und die beliebtesten Produkte darstellen. Zusätzlich können Sie Vertrauen aufbauen, indem Sie mit einem „sozialen Plug-in“ von Facebook die Fans Ihres Shops in einer Seitenleiste integrieren.


Optimieren Sie die Suchfunktion Ihres Shops

Laut einer Studie von PricewaterhouseCoopers nutzen 77 Prozent der Internetnutzer die Suchfunktion von Onlineshops. Für 43 Prozent ist die Suchfunktion sogar die wichtigste Funktion eines Shops. Die Zahlen belegen die Bedeutung dieser Funktion und zeigen, dass es noch erhebliches Optimierungspotential gibt.

Prüfen Sie die Suchfunktion Ihres Shops doch einmal anhand der nachfolgenden Fragen:

Werden Tippfehler automatisch korrigiert („Notbook“/„Notebook“)?

Werden unterschiedliche Schreibweisen erkannt („Portmonee“/„Portemonnaie“)?

Werden Synonyme erkannt („Handy“/„Mobiltelefon“)?

Werden die Suchergebnisse übersichtlich und intelligent aufbereitet (wird zum Beispiel die Anzahl der Bestellungen in der Ergebnisdarstellung berücksichtigt)?

Können die Suchergebnisse weiter eingegrenzt und sortiert werden?


Wie Sie mehr E-Mail-Adressen gewinnen

Ein direkter Abverkauf ist natürlich nicht das einzige Konversionsziel eines Shops. Auch die Generierung möglichst vieler E-Mail-Adressen potentieller Kunden ist eine wichtige Aufgabe für Shopbetreiber. Ein prominent platziertes Newsletter-Anmeldeformular auf jeder Seite gehört zu den Basics – es gibt jedoch noch weitere Möglichkeiten, um den eigenen E-Mail-Adressbestand auszubauen:

Ein Produkt ist zur Zeit nicht lieferbar? Integrieren Sie ein Formularfeld für die E-Mail-Adresse unterhalb des Produktfotos und informieren Sie Interessenten per E-Mail, sobald der Artikel wieder verfügbar ist.

Nutzen Sie schon Facebook für die Adressgenerierung? Auf Ihrer Facebook-Fanseite können Sie mit wenig Aufwand ein Newsletter-Anmeldeformular integrieren. Eine weitere – wenn auch komplexere – Möglichkeit ist die Adressgenerierung mit einer Facebook-App, die auf die E-Mail-Adressen von Facebook-Nutzern zugreifen kann. Die Nutzer der App können mit wenigen Klicks Ihren Newsletter abonnieren. Anstatt erneut ein Anmeldeformular auszufüllen, müssen sie dafür lediglich in einem Dialogfenster der Weitergabe ihrer E-Mail-Adresse zustimmen.

Haben Sie schon Layer für die E-Mail-Adressgenerierung getestet? Zugegeben: Ein Anmeldeformular, das sich wie eine Infomeldung über den eigentlichen Inhalt legt, kann durchaus Nutzer verärgern. Dennoch ist ein Layer eine sehr effektive Maßnahme – insbesondere dann, wenn die Newsletter-Anmeldung mit einem Gutschein oder einem Gewinnspiel incentiviert wird. Aufgrund der möglichen Usability-Probleme sollten Layer allerdings zurückhaltend eingesetzt und ausschließlich Erstbesuchern angezeigt werden. Darüber hinaus empfiehlt es sich, lediglich auf der Startseite und nicht auf Produktseiten mit einem Layer zu arbeiten. Somit wird bei potentiellen Kunden, die zum Beispiel über Google direkt eine Produktseite aufrufen, der Bestellprozess nicht unterbrochen.

Sofern Sie den Einsatz eines Layers als zu störend empfinden, können Sie alternativ auch ein so genanntes Catfish-Ad für die E-Mail-Adressgenerierung einsetzen. Diese Anzeigenform wird nach einer kurzen Verzögerung am unteren Bildschirmrand eingeblendet. Ähnlich wie ein Layer ist ein Catfish-Ad so lange sichtbar, bis der Nutzer ihn aktiv wegklickt. Aufgrund der Platzierung am unteren Bildschirmrand ist diese Anzeigenform aber deutlich weniger störend.


Literatur

Jörg Dennis Krüger: Conversion Boosting mit Website Testing. – 264 Seiten, ISBN: 3826690796, mitp, April 2011.
Bryan Eisenberg/Jeffrey Eisenberg: Call to Action: Secret Formulas to Improve Online Results. – 288 Seiten, ISBN 9780785219651, Nelson/Word Pub Group, Oktober 2006.
KonversionsKraft: Weblog der Web Arts AG mit zahlreichen Tipps und Case Studies. http://www.koversionkraft.de
Conversion Doktor: Gabriel Beck veröffentlicht Tipps zur Erhöhung der Conversion Rate. www.conversiondoktor.de
Google Conversion Room Blog: Tipps zum Tracking und Optimieren von Conversions im Web. http://conversionroom-de.blogspot.com