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Neue Fallstudie! Getting Personal steigert Umsatz durch E-Mails um 51 Prozent

Getting Personal erhöht mit RedEye E-Mail Engagement-Segmentierung die Reichweite und den Online-Umsatz signifikant.

HERAUSFORDERUNG
Getting Personal ist ein erfolgreicher Lieferant persönlicher Geschenke. Nach der Gründung im Jahre 1995 folgte ein rasantes Wachstum: Im Fast Track 100-Ranking der am schnellsten wachsenden Unternehmen Großbritanniens belegte Getting Personal Platz 12. Die Website gehört laut Hitwise zu den Top 10 im Bereich Blumen und Geschenke.

Für den Online-Versandhändler ist die E-Mail das wichtigste Instrument, um Umsatz zu generieren. Doch haben ungezielte Massenaussendungen zu schlechten Zustellungsraten geführt. Mehrere ISPs blockierten E-Mails von Getting Personal oder markierten sie als Junk.

Getting Personal brauchte eine neue E-Mail-Marketing-Strategie, um seine Reputation als Versender, Deliverability, das Engagement der Empfänger und – nicht zuletzt – seine Online-Umsätze zu erhöhen.

LÖSUNG
Schwache Zustellungsraten und geringe Kampagnen-Erfolge hängen in erster Linie mit Targeting-Problemen zusammen. RedEye schlug Getting Personal deshalb vor, einen gezielteren Ansatz zu implementieren: die Segmentierung nach Engagement. Denn erfolgreiches E-Mail-Marketing steht und fällt mit der Fähigkeit, E-Mails nur an diejenigen Empfänger zu versenden, die sie auch erhalten möchten. Anhand des Website- und E-Mail-Verhaltens (RFM – Recency, Frequency, Monetary value) konnte Getting Personal unterscheiden, welche Empfänger regelmäßige Mailings erhalten und welche besser einem Reaktivierungs-Programm zugeordnet werden sollten.

RedEye begann also mit der Analyse der E-Mail-Marketing-Daten von Getting Personal. Zunächst wurden die Kundendaten in RFM-Segmente unterteilt. Die Analyse des Kaufverhaltens führte zu 125 Segmenten. Alle Messkriterien wurden mit einer Punkteskala von eins (nicht engagiert) bis fünf (sehr engagiert) versehen. Anhand dieser Scoring-Methode verhalf RedEye Getting Personal zu einer präzisen Einschätzung des Engagement-Status jedes einzelnen RFM-Segments. Ein Messkriterium war beispielsweise die Aktualität der letzten erfassten Aktion der E-Mail-Empfängers (Öffnung oder Klick). Anschließend wurden die Website- und E-Mail-Segmente übereinander gelegt.

Auf Grundlage dieser Analyse entwickelte RedEye eine E-Mail-Strategie. Die am stärksten engagierten Kunden erhielten E-Mails in einer höheren Frequenz als wenig engagierte. Letztere wurden in ein spezifisches Reaktivierungs-Programm überführt.

ERGEBNIS
Die Strategie der Engagement-Segmentierung ermöglichte die Entwicklung einer intelligenten Versandmethodik. Der Kundenwert engagierter Empfänger konnte stark gesteigert werden, was mit den ungezielten Massenaussendungen unmöglich gewesen wäre.

- Der Umsatz durch E-Mails stieg um 51 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
- Die Öffnungsraten erreichten 40 Prozent.
- Die Klickraten erreichten zehn Prozent.
- Die Zahl der versandten E-Mails verdoppelte sich von sieben auf 15 Millionen.
- Die Zustellungsraten stiegen auf 99 Prozent über alle Segmente hinweg.
- Die Zahl stark engagierter Nutzer stieg zwischen Juli und Dezember 2010 um zehn Prozent pro Monat.
- Über 100.000 Kunden migrierten aus Segmenten wenig engagierter Empfänger zurück, konnten also erfolgreich reaktiviert werden.

RedEye unterstützt Getting Personal bei der Weiterentwicklung der Segmentierungsstrategie auch weiterhin.

Diese und andere RedEye Fallstudien finden Sie auf www.redeye.com: is.gd/L6lQN5