Marketing-Börse PLUS - Fachbeiträge zu Marketing und Digitalisierung
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Wie führende Unternehmen Menschen statt Firmen im B2B ansprechen

Wie alle mit nur einer Botschaft erreichen? Ein tiefes Gespräch über die versteckte Komplexität von echter Personalisierung.
Ina Hachenberg, Bettina Gebhardt, Norbert Schuster
 


Das sind die Themen:

B2B ist B2H – Marketing für Menschen, nicht Unternehmen

Der Denkfehler vieler Unternehmen ist grundlegend: Sie sprechen von B2B-Marketing, meinen aber noch immer Unternehmens-zu-Unternehmens-Kommunikation. Die Realität ist anders. Ein Installateur, ein Architekt und ein Einkäufer sind völlig unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen – auch wenn sie bei der gleichen Firma arbeiten. Wer wirklich Erfolg haben will, spricht Menschen an.

Keine generische Persona – Tiefe Empathie ist die Basis

Klassische Persona-Vorlagen sind nutzlos. Du brauchst tiefe Einblicke: Welche Schmerzen hat der Handwerker täglich? Wo drückt der Schuh beim Architekten? Nutze Interviews, fahre mit deinem Vertrieb zu Kunden, beobachte wie echte Menschen arbeiten. Diese Erkenntnisse ermöglichen erst echte Personalisierung – und damit deutlich bessere Conversion.

Datenqualität entscheidet – Wissen von Sales hilft mehr als Berichte

Gute Daten sind Gold, aber viele Unternehmen haben sie gar nicht oder wissen nicht, wie sie sie nutzen. Der einfachste Weg: Spreche mit deinem Vertrieb. Deine Sales-Leute sitzen täglich bei Kunden und kennen ihre echten Probleme. Nutze dieses Wissen direkt für Content-Entscheidungen statt nur auf Bauchgefühl zu verlassen.

Verschiedene Menschen – völlig unterschiedliche Content-Strategien

Ein Thema, aber völlig unterschiedliche Aufbereitungen: Der Installateur will kurze Videos und klare Lösungsschritte. Der Architekt liest gerne ausführliche White Papers mit Referenzprojekten. Der CFO interessiert sich für Kostenersparnisse. Nutze die gleichen Inhaltsbausteine, formuliere sie aber für jede Persona neu – unterschiedliche Kanäle, unterschiedliche Länge, unterschiedliche Tonalität.

Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten – Transparenz baut Vertrauen

Die größte Bremse ist nicht Unwissen, sondern Angst: Sales-Teams befürchten Kontrollverlust. Löse das auf durch radiale Transparenz. Zeige deinem Vertrieb vorab, was Marketing rausschickt, involviere ihn in Kampagnen-Entscheidungen, messe Erfolge gemeinsam. Cross-funktionale Teams mit echter Mitsprache bauen Vertrauen und führen zu besseren Ergebnissen.