Durch Lead Scoring Kontakte richtig bewerten

Mit Lead Scoring Kontakte richtig bewerten © Freepik

Vielleicht kommt Ihnen das bekannt vor: Neue potenzielle Kunden registrieren sich, abonnieren Ihren Newsletter oder interessieren sich für spezielle Angebote. Als unternehmerischer Denker würde man am liebsten schnell hinterher sein und die gewonnenen Interessenten in Kunden verwandeln. Es werden Mailings aufgesetzt, Anfragen beantwortet, ja sogar angerufen. Das Problem ist jedoch, dass diese Arbeit nicht nur den Vertrieb, sondern auch das Marketing viel Kraft, Herzblut und Arbeit kostet. Schließlich ist es ihre Aufgabe, den identifizierten Interessenten zum Kunden zu machen. Wenn jedoch nur wenige Informationen über den neuen Lead vorliegen, kann es schnell passieren, dass er am Ende wieder abspringt und so schnell weg ist, wie er gekommen ist.

Damit Ihnen das nicht passiert, zeigen wir Ihnen, wie Sie mit Hilfe von vorausschauendem Lead Scoring aus unbekannten und unqualifizierten Kontakten qualifizierte Leads machen – bereit, mit hoher Verkaufschance an den Vertrieb übergeben zu werden.

Definition: Was bedeutet Lead Scoring?

Lead Scoring (zu deutsch: Lead-Bewertung) ist ein wichtiger Teil jedes Lead Management Prozesses und dient der Einordnung von Leads hinsichtlich Ihrer Bereitschaft zur Kaufentscheidung. Dabei handelt es sich einfach gesagt um eine (teil-)automatisierte Bewertung von Leads. Mit Hilfe dieses Modells lassen sich potenzielle Kunden anhand einer Skala bewerten und qualifizieren. Hierbei helfen die im Lead Nurturing Prozess gesammelten Profildaten und Reaktionen, die Ihre Lead Management Software für Sie sammelt. So lassen sich hochwertige Leads gezielt an den Vertrieb weiterleiten, insofern eine gewisse Punktzahl erreicht wird. Gerade im B2B-Marketing ist dies sinnvoll, da hier der Sales Cycle (also der Vor- und Verkaufszeitraum) oft länger und erklärungsbedürftiger ist.

Der Nutzen von Lead Scoring im B2B-Marketing

Wichtig ist, dass Sie diejenigen identifizieren, deren Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten ist und sich speziell auf diese konzentrieren und weitere Gruppen mit standardisierten Aktionen ab- und auffangen. Falsch wäre es hingegen, alle Anfragen in gleichem Maße zu bearbeiten. Entweder Sie verschenken enorme Ressourcen an diejenigen, die eigentlich gar keine Kaufabsicht haben oder aber sie verprellen tatsächlich Kaufinteressierte, die sich dann nicht wertgeschätzt genug fühlen.

Effizientes Marketing: Die verschiedenen Lead-Phasen

Oft gehören Lead Magneten zu den ersten Berührungspunkten. Ohne weiteres Wissen darüber, welchen Wissensstand ein Interessent hat, ob die eigene Lösung zu dem Problem passt und in welcher Phase der Qualifizierung er sich befindet, wird es jedoch schwierig, direkt einen Abschluss zu erzielen.

Marketing ließe sich jedoch deutlich effizienter gestalten, wenn man fokussiert denjenigen die eigene Aufmerksamkeit schenkt, deren Wahrscheinlichkeit des Kaufs am höchsten ist.

Unterteilt wird beim Lead Scoring deshalb in folgende Phasen:

• Lead
  Hierbei handelt es sich um Kontakte, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, beispielsweise durch eine Eintragung für den Newsletter oder für einen Lead Magneten wie etwa ein Whitepaper.


• MQL
  MQL steht für Marketing Qualified Lead und bedeutet so viel, wie das der Lead bereits in seiner Wertigkeit bestimmt wurde. Durch das Sammeln von Informationen über Ihren potenziellen Kunden durch Lead Nurturing Kampagnen können in dieser Phase anknüpfende Marketingmaßnahmen bestimmt werden.


• SQL
  SQL steht für Sales Qualified Lead.
  Ihr Lead erfüllt Ihre vorab definierten demografischen oder unternehmensspezifischen Kriterien und/oder zeigt ein besonderes Verhalten? Dann ist er jetzt bereit für die erste Kontaktaufnahme durch Ihr Sales-Team.

Vorausschauendes Lead Scoring dient somit nicht nur zur Beschreibung der Leadqualität, sondern steht ebenso für die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Kaufabschluss.