print logo

E-Mail-Marketing: Die 2 Wege, um Rabatte anzupreisen

Dem Wissenschaftler Tory Higgins zufolge, gibt es zwei verschiedene Arten von Einstellungen, wenn Menschen ihre Ziele verfolgen: Prävention und Pro.
Reinhard Janning | 25.04.2018
© Reinhard Janning
 

Die rund 50 Seiten lange akademische Arbeit gibt es übrigens hier als PDF.

In einem früheren Beitrag habe ich bereits erläutert, wie die richtige Darstellung von Rabatten (Summe vs. Prozentzahl) die Konversionsrate steigern kann. Doch auch in der Formulierung können Sie Ihre Angebote attraktiver gestalten.

Prävention: Schlimmes verhindern



Menschen, die ihre Ziele dahingehend verfolgen, Schlimmes zu verhindern, halten sich eher an Regeln und heißen daher auch Regeln und Anleitungen willkommen. Der Blog des E-Commerce-Serviceanbieters WisePops empfiehlt in diesem Fall, Angebote so zu formulieren, dass der Kunde Geld spart, also hohe Kosten vermeiden kann:

„Sparen Sie 20% mit unserem Gutschein!“

Promotion: Gutes verfolgen



Verfolgt jemand sein Ziel eher mit Sicht auf den Erfolg, so geht es der Person darum, besonders herausragend zu sein. Diese Menschen haben quasi das Ziel vor Augen und sind teilweise auch gewillt, mehr für ihren Vorteil zu leisten.
Diese Kunden reagieren besonders positiv auf Botschaften, die einen Gewinn versprechen:

„Kaufe zwei und erhalte das dritte Produkt umsonst!“

Zusätzlich ließe sich hier auch ausprobieren, ob diese Kunden eher an Gewinnspielen oder Kunden-Challenges teilnehmen würden.

Und wonach wählen Ihre Kunden aus?



Im klassischen A/B-Testing lässt sich einfach ermitteln, ob die Mehrheit Ihrer Kunden eher Promotion oder Prävention verfolgt. Teilen Sie Ihre Zielkunden einfach in zwei ungefähr gleich große Gruppen auf und verschicken Sie jeweils eine E-Mail mit Angeboten, die als Promotion oder als Prävention formuliert werden. Anschließend können Sie ermitteln, welches Angebot die meisten Klicks und Umsätze eingebracht hat.

Einen Schritt weiter lassen sich mit den richtigen Customer Analytics-Ansätzen auch Wege ermitteln, um diese verschiedenen Herangehensweisen anhand des Kundenverhaltens zu identifizieren und entsprechend individuell anzusprechen. Neue Kunden werden dann anhand ihres Verhaltens mit bereits als Promotions- oder Präventions-gerichteten Bestandskunden verglichen und können automatisiert die jeweils passenden Marketing-Inhalte erhalten.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie smarte Kundensegmente entwickeln und anwenden können. In unserer Webinar-Aufzeichnung erläutert Experte Dr. Alexander Beck, wie das geht.

Hier kostenlos herunterladen