print logo

Leadmanagement – eine Frage des Wie

Auch in B2B-Branchen gilt: Leadmanagement ist keine Frage des Ja oder Nein, sondern des Wie. Auf die richtige Beratung kommt es an.
Marco de Lucia | 08.10.2018
© flickr / Limelight Leads
 

Gerade in als konservativ geltenden Wirtschaftsbranchen (wie zum Beispiel in einigen Industriebranchen) stellt sich für einen Großteil der Unternehmen noch immer die Frage: Brauche ich Website Leadmanagement als Maßnahme zur Neukundengewinnung? Die Frage sollte besser lauten: Wie viele Vertriebler fahren noch mit Musterkoffern durch die Lande, machen telefonisch Termine aus und „putzen Klinken“, um ihre Produkte zu verkaufen? Diese Epoche ist vorbei. Die Generation dieser Vertreter sitzt im verdienten Ruhestand und weder ökonomisch noch ökologisch sollte diese Entwicklung bedauert werden.

Interessenten suchen heute online nach geeigneten und passenden Produkten, seien es Werkzeuge, Maschinen oder Konsumprodukte. Hier haben sich B2B und B2C längst einander angeglichen. Die Gewohnheit, online nach Dingen zu suchen, Angebote per Newsletter zu erhalten und auch Fachliches zumindest initial per Mail oder Chat zu besprechen, hat die tradierten Abläufe ein Stück weit verschoben: Selbst der Otto-Katalog wird eingestellt.

included image
© flickr / Limelight Leads

Müssen Sie all das tun was alle tun?


Natürlich nicht. Leadmanagement ist generell einfach erklärt: Über die Distribution von für den User interessanten Content auf entsprechend frequentierten Kanälen sollen Interessenten auf Ihre Website geführt werden. Dort geben sie auf freiwilliger Basis aufgrund von interessantem Premium Content relevante Daten an das Unternehmen ab. Zu beachten ist nach der Datenerhebung die Kür, ohne die alle Mühe wertlos ist – Personalisierung von Website und Newsletter. Automatisierte E-Mail-Strecken eignen sich besonders gut, um einen gewünschten Kontakt aufrecht zu erhalten, aber auch die persönliche Ansprache im Falle einer vorliegenden Interessensbekundung bleibt eine Möglichkeit. Identifizieren die angesprochenen Nutzer einen Handlungsbedarf, schließen sie ein Geschäft ab. That‘s it.

Mittelständler brauchen Lösungen, die Marketing und Vertrieb in einen zeitgemäßen Zustand bringen. Zeitgemäß heißt dabei nicht, dass etwas gemacht wird, weil das alle ähnlich machen, sondern die Anpassung an die Demographie und Marktdynamik. User lassen sich zum Beispiel auch über fortschrittliche Technologie-Trends der nahen Zukunft zum Konvertieren bewegen.

Leadgenerierung heißt auch: Sie haben die passenden Formulare auf Ihrer Seite. Diese dienen dem Nutzer dazu, seine Einwilligungserklärung abzugeben. Die geltenden Datenschutzbestimmungen müssen dabei natürlich unter allen Umständen beachtet werden. Biete ich dem User einen Newsletter an, benötige ich zwingend seine E-Mail-Adresse, seine Position im Unternehmen jedoch sicher nicht.

Besagte Abfragen sind bei sehr vielen Anbietern, egal ob B2C-Händler oder B2B-Spezialisten, noch immer als Pflichtfelder in den Formularen verankert und offenbaren vermeidbare Nachlässigkeiten.

included image
© Pixabay

Bubble verlassen – Verständnis schaffen


Die Stimmen werden lauter, nach denen Marketer sich oft in ihrer eigenen Blase befinden und Außenstehenden den Inhalt ihrer Aussagen kaum vermitteln könnten (wie sich unter anderem an der Nachbetrachtung der Messe für digitales Marketing DMEXCO zeigt). Die thematische Isolation und der Marketing-Habitus stellen ein nicht zu unterschätzendes Hemmnis für traditionelle Industriebetriebe und den Mittelstand dar, die Digitalisierung umfassend anzugehen. Oft bleibt sie dort auf die Bereiche Fertigung und Prozess-Steuerung beschränkt.

Es ist ja nicht so, dass eine Vielzahl an Unternehmen nicht bereits Potenzial zur Leadgenerierung via Website liefern würde. Es scheint sich nur kaum jemand für diesen Ansatz zu interessieren, da er keinen bekannten vertrieblichen Vorgängen gleicht und als Marketing-Hokuspokus mit horrendem Streuverlust verstanden wird.

Eine Absolit-Studie zeigte, dass tatsächlich ein Wust an Daten erhoben wird, mit dem hinterher nicht mehr weitergearbeitet werden kann. Mit passender Beratung könnte man jedoch recht einfach die relevanten Daten der relevanten Zielgruppe abfragen. Der moderne „Leadmanager“ versteht dabei am besten beide Welten – Marketing und Vertrieb.

included image
© flickr / Jared Sexton

Fazit: Inbound schaffen, was sie Outbound versuchen


Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, welche konkreten Schritte zum für Sie passenden Leadmanagement umzusetzen sind. sprechen Sie mit Leuten, die Ihre Anforderungen tatsächlich verstehen, statt mit denen, die ein Digitalisierungs-Buzzword-Bullshit-Bingo in die Welt hinaus tragen. Oft liegt die Lösung näher, als man denkt. Krempeln Sie nicht Ihr gesamtes Unternehmen um, drehen Sie an den richtigen Stellschrauben. Und wenn Sie sich bis eben noch gar nicht mit dem Thema beschäftigt haben – gehen Sie es an!

Der passende Lead ist das Ergebnis eines perfekt austarierten Leadmanagements. Das, was lange analog unternommen wurde, muss nun digital den Weg auf Websites finden. Dafür ist es unabdingbar, dass der Vorgang Leads zu generieren als das verstanden wird, was er ist. Weder nur Marketing noch nur Vertrieb, sondern eine elegante Mischung aus beidem. Für diese Mischung übernimmt das Inbound Marketing eine Aufgabe, die jahrzehntelang Aufgabe des klassischen Vertriebs war: Bieten Sie dem Nutzer das, was er braucht und er wird sich für Sie entscheiden.

Files: