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Die Basis für erfolgreiches E-Mail-Marketing

Newsletter bieten Unternehmen viele Optionen zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung, wenn dafür eine passende Strategie existiert und realisiert wird.
Ralph Scholze | 16.10.2017
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Ob als Start-up oder KMU, aller Anfang im E-Mail-Marketing ist herausfordernd und erfordert eine Strategie, die eindeutige KPIs besitzt und zum Einsatz kommt. Aufgrund von Social Media könnte der Eindruck entstehen, dass E-Mail-Marketing für Unternehmen irrelevant ist. Allerdings unterscheiden sich Social Media und das E-Mail-Marketing. Entsprechend besitzt das E-Mail-Marketing Möglichkeiten zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung, die zu nutzen sind.


Erfolgsfaktoren im praktischen Einsatz


Wenn Newsletter und das E-Mail-Marketing das beste Ergebnis für die Unternehmensstrategie liefern sollen, dann sind wichtige Aufgaben zu erfüllen. Infolgedessen wird deutlich, dass E-Mail-Marketing einen wichtigen Beitrag im Lead Management und Vertrieb (Social Selling) liefert. Dafür sind zum Beispiel folgende Erfolgsfaktoren wichtig:

1. Setzen Sie E-Mail-Marketing aktiv im Marketing und Vertrieb ein!

2. Stellen Sie sicher, dass für das E-Mail-Marketing eine verantwortliche Person existiert, die die Strategie für das E-Mail-Marketing auch realisieren kann!

3. Erstellen Sie eine Strategie mit KPIs für Ihr E-Mail-Marketing!

4. Vermeiden Sie „Silos“, indem E-Mail-Marketing als Prozess wahrgenommen wird und Excel durch ein CRM ersetzt wird.

5. Verwenden Sie spezialisierte Tools für das E-Mail-Marketing, die den deutschen Datenschutz erfüllen und mithilfe offener Schnittstellen (API) an CRM für den Datenaustausch gekoppelt werden können!

6. Verknüpfen Sie das Tool für das E-Mail-Marketing mit Ihrem CRM! Damit werden doppelte Daten und unnötige Kosten vermieden.

7. Nutzen Sie im Rahmen der Content-Marketing-Strategie den Content mehrfach!

8. Setzen Sie für Ihre Newsletter für die persönlichere Ansprache statt der (groben) Zielgruppe die genaueren Personas ein!

9. Verpflichten Sie sich gegenüber Ihren Kunden und bauen Sie Vertrauen auf, in dem Sie Ihre Newsletter regelmäßig publizieren!

10. Seien Sie experimentierfreudig! Dafür bieten sich A/B-Tests an.

11. Analysieren Sie die Daten, welche das eingesetzte Tool für das E-Mail-Marketing liefert, damit das E-Mail-Marketing erfolgreicher wird!

12. Investieren Sie in die Betreffzeile jeder versendeten E-Mail, denn sie bestimmt die Öffnungsrate mit!

13. Setzen Sie im E-Mail-Marketing neben der HTML-Version auch die Text-Version ein!

14. Achten Sie darauf, dass E-Mails zunehmend an mobilen Geräten konsumiert werden!

15. Setzen Sie mindestens einen Call-to-Action je Newsletter ein!

16. Denken Sie an die rechtlichen Restriktionen wie zum Beispiel die Abmeldung vom Newsletter!

17. Steigern Sie die Bekanntheit des eigenen Newsletters!

Erfolgskritische Punkte im E-Mail-Marketing


Die erfolgskritischen Punkte im E-Mail-Marketing unterscheiden sich. Einerseits sind die Eigenart einer E-Mail und deren vielfältigen Nutzung sowie die rechtlichen Restriktionen zu beachten. Andererseits erfordert professionelles E-Mail-Marketing für die Kundenbindung und Umsatzsteigerung im Unternehmen verzahnte Prozesse. Zu den erfolgskritischen Punkten im E-Mail-Marketing zählen meiner Meinung nach:

1. Fehlende Strategie und kein oder zu geringer Einsatz von E-Mail-Marketing im Marketing und Vertrieb
2. Fehlende Lust am Experimentieren und optimieren für einen besseren Newsletter (Design, Betreffzeile, Inhalt, Rhythmus)
3. Zu wenig Zeit bzw. fehlende Strategie um neue Abonnenten zu gewinnen
4. Kein Einsatz von Tools zur Arbeitserleichterung im E-Mail-Marketing bzw. fehlende Verzahnung mit CRM
5. Keine Erhebung von Daten bzw. gewonnene Daten bleiben unbeachtet
6. Fehlender Themen- und Redaktionsplan für das E-Mail-Marketing

Worauf sollte man für nachhaltigen Erfolg achten?


E-Mail-Marketing besitzt meistens den Ruf voller „Werbung“ zu sein. Dahinter steckt die Frage: „Wie können Unternehmen mithilfe des E-Mail-Marketing ihren Umsatz steigern?“. Die Beantwortung dieser Frage unterscheidet sich vom Typ des Unternehmens und seiner Strategie. Handelt es sich zum Beispiel um ein E-Commerce-Unternehmen oder ein Unternehmen mit einem Online-Shop, dann können Sonderaktionen und Produkte mit Preisen zur Umsatzsteigerung passend sein. Hier empfiehlt sich nach dem Motto „Weniger ist mehr“ vorzugehen, um die Aufmerksamkeitsspanne bestens auszunutzen. Beispielsweise bedeutet dies maximal 3 Produkte je Newsletter vorzustellen.

„Rede im Newsletter um die „Schmerzbehandlung“ für die aktuellen Probleme der eigenen Zielgruppe mithilfe der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen.“

Zur Gewinnung neuer (externer) Kunden mithilfe des Newsletter bieten sich vielfältige Möglichkeiten an:

1. Posts in Social Media mit Verlinkung zur Landing-Page zum Anmelden für den Newsletter,
2. Social Ads zur Gewinnung neuer Newsletter-Abonnenten,
3. Nutzung der E-Mail-Signatur mit Hinweis auf aktuellen Newsletter,
4. Einsatz spezieller Plugins auf der Website und im Corporate Blog zum Anmelden für den Newsletter,
5. Anmeldung zum Newsletter mit geldwertem Gutschein verknüpfen, der bei der nächsten Bestellung einzusetzen ist,
6. Erwähnen des Newsletter in eigenen Printdokumenten.

Die häufigsten Fehler im E-Mail-Marketing


Aufgrund meiner bisherigen Erfahrungen sind die Top 3-Fehler im E-Mail-Marketing:

1. Kein Einsatz von E-Mail-Marketing im Online Marketing
2. Kein regelmäßiger Versand
3. Fehlende Strategie zur Gewinnung neuer Abonnenten


Fazit


E-Mail-Marketing bietet, gezielt im Marketing und Vertrieb eingesetzt, eine stärkere Kundenbindung an das Unternehmen und ermöglicht zusätzlichen Umsatz. Für erfolgreiches E-Mail-Marketing sind zahlreiche Erfolgsfaktoren wichtig, die dieser Artikel vorstellt. Professionelles E-Mail-Marketing ermöglicht die gezielte Ansprache und das Messen der Aktivitäten. Infolgedessen kann der Erfolg von E-Mail-Marketing zeitnah nachgewiesen werden, wenn Tools zum Einsatz kommen und die Prozesse optimiert sind. Stetiges Erstellen von Hypothesen und deren Überprüfung durch A/B-Test fördert den Erfolg von Ihrem E-Mail-Marketing.