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Digitales Marketing und Vertrieb als Team-Einheit

Eine Zusammenführung von Marketing-Abteilung und Vertrieb ist in der digitalen Welt überfällig. Um erfolgreich zu sein, muss nicht jeder alles können.
Marco De Lucia | 08.04.2019
© Pixabay / Geralt
 
Seit Jahren sind sich Experten einig: Marketing und Vertrieb müssen enger zusammenarbeiten, „die Silos einreißen“ und verstehen lernen, dass sie voneinander abhängig sind. Der Begriff Smarketing beispielsweise versucht dies auf einen Weg zu bringen. Erfahrungen zeigen meist, dass der Fehler nämlich schon dann beginnt, wenn nur eine der beiden Gruppen denkt, sie würde etwas grundlegend anderes tun als der andere Fachbereich. Eine Einheit aus beiden Bereichen ist daher langfristig unerlässlich.

Digitales Marketing und Vertrieb als Team-Einheit
© Wikimedia CC BY-SA 4.0

„Überzeugungsmanagement“ – Fokus auf das Wesentliche


Es gibt sowohl für das Online-Marketing als auch für den Vertrieb einige Arbeitsschritte, die in einer heutigen, digital fortschreitenden Unternehmenswelt schlicht kaum mehr Erfolg versprechen. Vertriebler tun sich schwer, Neukunden in signifikanten Mengen nur durch bloße Ansprache zu generieren, und Marketer kämpfen in hart umkämpften Märkten ohne wirklichen Input darum, dass ihre Maßnahmen Sichtbarkeit erzeugen und beim Zielpublikum Gehör finden. Was nun auf der Hand liegt, sollte als Grundlage dienen, um zu verstehen, was kurz über lang unüberwindbar werden wird. Es geht an jeder Stelle der Customer Journey grundlegend darum, eine Käuferschaft von sich und seinen Produkten bzw. Dienstleistungen zu überzeugen. Wer als Marketer nicht vertrieblich denkt und wer es als Vertriebler nicht schafft, digitale Kanäle heranzuziehen, hemmt den Absatzerfolg.

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Quelle: Pixabay

Stärken und Schwächen einbringen


In einem Team, das gemeinschaftlich daran arbeitet, Kunden zum Kauf zu bewegen oder Interessenten für sich zu gewinnen, gibt es natürlich unweigerlich verschiedene Aufgaben, die bespielt werden müssen. Es bedarf Leute, die Content verschiedenster Art generieren und diesen in den Weiten des Internets verteilen können. Sei es einerseits zielgerichteten Content, der sich um das Produkt oder die Dienstleistung dreht, und andererseits breiterer Content, der andere Hooks findet, um für Aufsehen zu sorgen – beide dienen als Türöffner für spätere Conversions. Des Weiteren bedarf es Menschen, die sich mit den Kennzahlen der Performance auseinander setzen und die Content-Gestaltung zu optimieren verstehen. Und ja, es bedarf natürlich auch den Leuten, die präsentieren, pitchen, „webinieren“ und in face-to-face-Gesprächen überzeugen können. Schlicht Leute, die den direkten Kontakt nicht scheuen und in den Köpfen der Leser gerade unterbewusst „Vertriebler“ getauft worden sind. Doch stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Mitarbeiter, der guten, technischen Content aufsetzt und gleichzeitig auch in Live-Demos oder sogar Abschlussgesprächen den entscheidenden Input zum Kauf beisteuern könnte? Gemäß heutiger Aufteilungen würde dieser Mitarbeiter vielleicht zur Leadgenerierung im Marketing verankert sein und sich am Quartalsende in großer Runde beschweren, dass sich nicht gut genug um seine generierten Leads gekümmert worden sei. Deshalb gilt wie eigentlich überall im Leben, Mitarbeiter sollten ihre Stärken bestmöglich einbringen können und Unternehmen sollten diese nicht durch Bereichsgrenzen darin beschneiden.

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Quelle: Pixabay

Veränderung scheitert häufig am falschen Verständnis


Ein häufiges Hemmnis der Leadgenerierung ist die Annahme des Vertriebs, dass dieser wegrationalisiert werden soll. Und das zugunsten des Bereiches, der für viele Jahre lang für sie komplett undurchsichtig war und der ihrer Auffassung nach lediglich bunte Mailings durch die Gegend geschickt oder über Gott und die Welt getwittert hat. Letztlich muss der Prozess als Gesamtes in jedem Unternehmen verstanden werden. Dies kann helfen, mehr Vertrauen und Budget in die digitale Neukundengewinnung fließen zu lassen. Vollblut-Vertrieblern sollte klar gemacht werden, dass sie keinen Content anfertigen müssen, wenn das nicht ihren Stärken entspricht, sondern weiterhin als Accountmanager am Kunden agieren. Gleichzeitig bekommen sie digitale Hilfswerkzeuge bei der Neukundengewinnung und sparen sich beispielsweise Mengen an cold calls – und wer bitte würde diese vermissen?

Auch die Frage nach der Abteilungs-Leitung kann zufriedenstellend für alle Parteien beantwortet werden. Da sich das Geschäftsgebiet über den gesamten Customer Lifecycle erstreckt, braucht es sowieso mehr als einen Team-Lead. Diese Führungspersonen managen dann jeweils die Prozesse, in denen sie sich am versiertesten sehen. Und wenn alle Beteiligten als eine Abteilung gezwungen sind, Ergebnisse zu erzielen, dann wird der Outcome auch unweigerlich besser werden, keine Frage.

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Quelle: PxHere

Fazit: Eine Hybrid-Abteilung schaffen und Absatz steigern


Überall in den Unternehmen verschieben sich durch die Digitalisierung gerade Zuständigkeiten und Aufgabenprofile, daher ist jetzt der richtige Zeitpunkt um das Absatzgeschäft anzukurbeln und Vertrieb und Marketing wirklich zusammenzuführen. Eine Annäherung ist immer nett gedacht, führt derzeit aber in den wenigsten Fällen zu wirklich durchschlagenden Erfolgen.