Videokommunikation als effizientes Vertriebstool
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Die Kommunikation zwischen Pharmabranche und Healthcare-Professionals spielt sich längst nicht nur zwischen Außendient und Mediziner ab. Im Prozess von der klinischen Entwicklung bis zur Markteinführung eines neuen Arzneimittels gibt es viele Kontaktpunkte, in denen HCPs über Studien- und Forschungsergebnisse sowie Pläne und Missionen informiert werden müssen. Es geht dabei nicht um den Abverkauf, sondern den offenen Dialog und medizinisch-wissenschaftlichen Austausch mit der späteren Zielgruppe. Die Rückmeldungen der Experten können dann aktiv in die Entwicklung neuer Wirkstoffe und Therapien eingebunden werden.
Diese Kommunikation mit Healthcare-Professionals übernehmen in der Regel sogenannte Medical Science Liaison Manager (kurz: MSL). Gerade weil es hier um einen Dialog geht, ist der persönliche Kontakt für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Der Austausch vor Ort wird jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen von Healthcare-Professionals erschwert. Am Telefon wiederrum lassen sich spannende Materialien, beispielsweise zu aktuellen Studienergebnissen, nicht teilen. Glücklicherweise hält die digitale Transformation in allen Bereichen der Pharmakommunikation Einzug und schafft neue Möglichkeiten, die so nötige Kommunikation mit HCPs zu vereinfachen - vorausgesetzt, Pharmaunternehmen haben den Mut, die Chancen auch zu nutzen. Besonders die Videokommunikation wird dabei für wichtige Bindeglieder wie die Medical Science Liaison unumgänglich. Teilnehmer treffen sich zukünftig nicht mehr vor Ort, sondern in einem geschützten virtuellen Raum. Die Vorteile für MSL im Überblick:
Noch stärker als für Vertriebsgespräche müssen Healthcare-Professionals dem Gespräch mit einem MSL gegenüber offen eingestellt sein. Es geht schließlich nicht um einseitige Informationsvermittlung, sondern einen gegenseitigen Erfahrungsaustausch. Sich einfach unangekündigt ins Wartezimmer zu setzen und dem Mediziner in einer freien Minute schnell neue Informationen zu überbringen, funktioniert in diesem Bereich also keinesfalls. Über Videokommunikationstools wie room49 wird jeder Termin deshalb vorab mit dem Healthcare-Professional abgestimmt. Er kann sich auf das Gespräch einstellen und es flexibel auf genau den Zeitpunkt legen, der ihm im stressigen Alltag am besten passt. Die Technik ist dabei heute so weit, dass die Gesprächsqualität dem Vor-Ort-Termin in nichts nachsteht. Die Gesprächspartner können sich während der Unterhaltung sehen und den Gegenüber so besser einschätzen - die Grundlage für angeregte Diskussionen und lebhaften Austausch.
Die Kommunikation von Medical Science Liaison ist nie einseitig. Healthcare-Professionals sollen den Gesprächsverlauf durch ihren Input, ihre Fragen und Meinungen aktiv mitgestalten. Während es per Telefon oft schwierig ist, im Sprachfluss des Gegenübers Gehör zu finden, erlaubt es die innovative Oberfläche im Videotool, direkt am Bildschirm spannende Themen auszuwählen und die Diskussion so aktiv zu lenken. Der MSL kann direkt auf die Wünsche und individuellen Interessen des Gesprächspartners eingehen. Auch Zusatzmaterial wie Studien, Auswertungen oder Grafiken können HCPs mit einem Klick aufrufen und während des Gesprächs anschauen. So werden die Inhalte visuell unterstützt und es entstehen neue Aufhänger, die im Verlauf des Calls besprochen werden können. Der große Vorteil: Die Kommunikation wird für HCPs effizienter denn je. Durch die Anbindung an das CRM stehen alle nötigen Unterlagen jederzeit zur Verfügung. In nur einem Gespräch erhält der HCP auf diese Weise alle für ihn relevanten Informationen zum Stand der Entwicklungen.
Sind die Inhalte für mehrere Kollegen interessant, bieten Videokommunikationstools auch die Chance, Gespräche mit mehreren Teilnehmern durchzuführen (One2Many). Dies bietet sich beispielsweise für Ärzteteams aus Kliniken und Praxen an, kann aber auch für die Diskussion mit HCPs aus unterschiedlichen Disziplinen spannend sein. Die Gesprächsteilnehmer müssen dabei nicht an einem Ort versammelt sein. Alle Interessierten erhalten einen Link per Mail, quasi den Schlüssel zum geschützten virtuellen Raum, und können sich dann ortsunabhängig zum Gespräch hinzuschalten. Gleichzeitig kann die One2Many-Kommunikation auch für Schulungen und Weiterbildungen genutzt werden. Das ist besonders spannend, denn in ihrer Rolle als Informationsbasis unterstützen MSL auch alle relevanten Abteilungen innerhalb der Pharmaunternehmen. Steht ein neues Arzneimittel kurz vor der Marktreife, können sie die Kollegen aus Vertrieb und Marketing an allen Standorten mithilfe von Videogesprächen über die relevanten Erkenntnisse ihrer Vorarbeit fortbilden und sie so optimal auf die folgenden Gespräche mit den Healthcare-Professionals vorbereiten.
Die Videokommunikation ist im Pharmabereich noch weitestgehend neu und wird bisher vor allem für Gespräche zwischen dem Vertrieb und Healthcare-Professionals genutzt. Das große Potenzial der neuen technischen Möglichkeiten wird dabei längst nicht voll ausgeschöpft. Medical Science Liaisons sind ein weiteres Beispiel für eine Berufsgruppe, die hier enorm profitieren kann. Ihre Arbeit lebt von dem persönlichen Austausch mit der Zielgruppe. In Zeiten von Besuchsbeschränkungen kann die Videokommunikation die so nötigen Gespräche erleichtern und wird im Gefüge zwischen Pharma und Healthcare-Professional damit in Zukunft unerlässlich werden.
Diese Kommunikation mit Healthcare-Professionals übernehmen in der Regel sogenannte Medical Science Liaison Manager (kurz: MSL). Gerade weil es hier um einen Dialog geht, ist der persönliche Kontakt für die sensiblen und hochwissenschaftlichen Gespräche unabdingbar. Der Austausch vor Ort wird jedoch durch den wachsenden Verwaltungsaufwand sowie die zunehmenden Zugangsbeschränkungen von Healthcare-Professionals erschwert. Am Telefon wiederrum lassen sich spannende Materialien, beispielsweise zu aktuellen Studienergebnissen, nicht teilen. Glücklicherweise hält die digitale Transformation in allen Bereichen der Pharmakommunikation Einzug und schafft neue Möglichkeiten, die so nötige Kommunikation mit HCPs zu vereinfachen - vorausgesetzt, Pharmaunternehmen haben den Mut, die Chancen auch zu nutzen. Besonders die Videokommunikation wird dabei für wichtige Bindeglieder wie die Medical Science Liaison unumgänglich. Teilnehmer treffen sich zukünftig nicht mehr vor Ort, sondern in einem geschützten virtuellen Raum. Die Vorteile für MSL im Überblick:
Terminierte Gespräche, so persönlich wie vor Ort
Noch stärker als für Vertriebsgespräche müssen Healthcare-Professionals dem Gespräch mit einem MSL gegenüber offen eingestellt sein. Es geht schließlich nicht um einseitige Informationsvermittlung, sondern einen gegenseitigen Erfahrungsaustausch. Sich einfach unangekündigt ins Wartezimmer zu setzen und dem Mediziner in einer freien Minute schnell neue Informationen zu überbringen, funktioniert in diesem Bereich also keinesfalls. Über Videokommunikationstools wie room49 wird jeder Termin deshalb vorab mit dem Healthcare-Professional abgestimmt. Er kann sich auf das Gespräch einstellen und es flexibel auf genau den Zeitpunkt legen, der ihm im stressigen Alltag am besten passt. Die Technik ist dabei heute so weit, dass die Gesprächsqualität dem Vor-Ort-Termin in nichts nachsteht. Die Gesprächspartner können sich während der Unterhaltung sehen und den Gegenüber so besser einschätzen - die Grundlage für angeregte Diskussionen und lebhaften Austausch.
Arztgesteuerter Gesprächsverlauf dank innovativer Oberfläche
Die Kommunikation von Medical Science Liaison ist nie einseitig. Healthcare-Professionals sollen den Gesprächsverlauf durch ihren Input, ihre Fragen und Meinungen aktiv mitgestalten. Während es per Telefon oft schwierig ist, im Sprachfluss des Gegenübers Gehör zu finden, erlaubt es die innovative Oberfläche im Videotool, direkt am Bildschirm spannende Themen auszuwählen und die Diskussion so aktiv zu lenken. Der MSL kann direkt auf die Wünsche und individuellen Interessen des Gesprächspartners eingehen. Auch Zusatzmaterial wie Studien, Auswertungen oder Grafiken können HCPs mit einem Klick aufrufen und während des Gesprächs anschauen. So werden die Inhalte visuell unterstützt und es entstehen neue Aufhänger, die im Verlauf des Calls besprochen werden können. Der große Vorteil: Die Kommunikation wird für HCPs effizienter denn je. Durch die Anbindung an das CRM stehen alle nötigen Unterlagen jederzeit zur Verfügung. In nur einem Gespräch erhält der HCP auf diese Weise alle für ihn relevanten Informationen zum Stand der Entwicklungen.
One2many-Kommunikation leicht gemacht
Sind die Inhalte für mehrere Kollegen interessant, bieten Videokommunikationstools auch die Chance, Gespräche mit mehreren Teilnehmern durchzuführen (One2Many). Dies bietet sich beispielsweise für Ärzteteams aus Kliniken und Praxen an, kann aber auch für die Diskussion mit HCPs aus unterschiedlichen Disziplinen spannend sein. Die Gesprächsteilnehmer müssen dabei nicht an einem Ort versammelt sein. Alle Interessierten erhalten einen Link per Mail, quasi den Schlüssel zum geschützten virtuellen Raum, und können sich dann ortsunabhängig zum Gespräch hinzuschalten. Gleichzeitig kann die One2Many-Kommunikation auch für Schulungen und Weiterbildungen genutzt werden. Das ist besonders spannend, denn in ihrer Rolle als Informationsbasis unterstützen MSL auch alle relevanten Abteilungen innerhalb der Pharmaunternehmen. Steht ein neues Arzneimittel kurz vor der Marktreife, können sie die Kollegen aus Vertrieb und Marketing an allen Standorten mithilfe von Videogesprächen über die relevanten Erkenntnisse ihrer Vorarbeit fortbilden und sie so optimal auf die folgenden Gespräche mit den Healthcare-Professionals vorbereiten.
Fazit: Nicht nur für den Vertrieb spannend!
Die Videokommunikation ist im Pharmabereich noch weitestgehend neu und wird bisher vor allem für Gespräche zwischen dem Vertrieb und Healthcare-Professionals genutzt. Das große Potenzial der neuen technischen Möglichkeiten wird dabei längst nicht voll ausgeschöpft. Medical Science Liaisons sind ein weiteres Beispiel für eine Berufsgruppe, die hier enorm profitieren kann. Ihre Arbeit lebt von dem persönlichen Austausch mit der Zielgruppe. In Zeiten von Besuchsbeschränkungen kann die Videokommunikation die so nötigen Gespräche erleichtern und wird im Gefüge zwischen Pharma und Healthcare-Professional damit in Zukunft unerlässlich werden.