Jeder dritte B2B-Termin durch Kaltakquise

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- 33,6 % aller vereinbarten Termine entstehen laut Studie durch Kaltanrufe
- Folge-E-Mails erzielen 58,6 % der Antworten, Erstkontakte nur 41,1 %
- 58 % der B2B-Unternehmen setzen auf kanalübergreifende Vertriebsansprache

Trotz neuer Technologien sind klassische Kontaktwege im B2B-Vertrieb weiterhin wichtig. Laut einer Sopros-Studie gehen 33,6 Prozent der vereinbarten Termine auf Kaltanrufe zurück, berichtet MediaPost. Die Erfolgsquote stieg von 2,3 auf 2,7 Prozent, während bei 18,6 Prozent der Anrufversuche ein Kontakt zustande kommt. E-Mail ist mit 78 Prozent der Nennungen der am häufigsten genutzte Kanal zur Leadgenerierung. Die durchschnittliche Antwortrate liegt jedoch lediglich bei 3,43 Prozent.

Personalisierung und Nachfassen zahlen sich aus
Folge-E-Mails schneiden besser ab als die erste Nachricht: Auf den Erstkontakt entfallen durchschnittlich 41,1 Prozent der Antworten, auf die zweite bis sechste E-Mail 58,6 Prozent. Auch die Betreffzeile beeinflusst das Verhalten. 77 Prozent der Befragten öffnen eher E-Mails mit einem konkreten Angebot, 71 Prozent reagieren positiv auf personalisierte Betreffzeilen. Fragen im Betreff erhöhen laut Studie ebenfalls die Öffnungswahrscheinlichkeit. Social Media erzielt nach Angaben der Befragten die besten Antwortraten.

Integrierte Ansprache gegen schwierigere Marktbedingungen
Der Vertrieb steht unter Druck: Mehr Wettbewerb, längere Entscheidungsprozesse und ausbleibende Rückmeldungen erschweren die Neukundengewinnung. Nur 40 Prozent der befragten B2B-Unternehmen übertreffen ihre Vertriebsziele. 58 Prozent setzen deshalb auf eine kanalübergreifende Ansprache. Die Untersuchung basiert auf 442 B2B-Entscheidern aus den USA und Großbritannien und wurde im Oktober 2025 durchgeführt. Ihre Ergebnisse sollten angesichts des technologischen Wandels vorsichtig eingeordnet werden.