Emotion vs. Ratio: Was müssen Hersteller ändern, um E-Autos zu verkaufen?

Das sind die Themen:

Emotionales Marketing statt rationaler Argumente

Der Verkauf von E-Autos funktioniert nicht primär über rationale Argumente wie Reichweite oder Kostenersparnis. Käufer treffen ihre Entscheidung emotional, auch wenn sie versuchen, sie rational zu begründen. Hersteller müssen daher verstärkt auf emotionale Ansprache und authentische Kundenerlebnisse setzen, statt sich auf technische Daten zu konzentrieren.

Segmentspezifische Kundenbedürfnisse verstehen

Die Kaufmotive für E-Autos unterscheiden sich je nach Fahrzeugsegment deutlich. Während im Kleinwagensegment vor allem Lifestyle-Aspekte entscheiden, sind im mittleren Segment technische Features ausschlaggebend. Im Premium-Segment steht die Marke im Vordergrund. Marketingstrategien müssen diese segmentspezifischen Unterschiede berücksichtigen.

Customer Journey neu gestalten

Der Entscheidungsprozess für E-Autos ist komplexer und länger als bei konventionellen Fahrzeugen. Anbieter müssen eine differenzierte Customer Journey mit passenden Touchpoints entwickeln, wobei im oberen Funnel emotional angesprochen und später im Funnel gezielt informiert werden sollte. Retargeting-Strategien sind dabei besonders wichtig.

Händler als Wissensträger und Begleiter

Elektromobilität erfordert einen stärkeren Support durch die Händler, die als kompetente Guides durch den Kaufprozess führen. Sie müssen nicht nur das Fahrzeug, sondern ein gesamtes Ökosystem erklären – von Ladekarten über Wallbox-Installation bis zu Lademöglichkeiten. Das "Wir kümmern uns"-Versprechen wird zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal.

Performance Marketing mit längerer Perspektive

Die Erfolgsmessung im Marketing für E-Autos unterscheidet sich fundamental von klassischen E-Commerce-Modellen. Statt schneller Conversions sind verwertbare Leads für Händler das Hauptziel. Wettbewerbsmarketing, gezielte Suchmaschinenstrategien und durchdachtes Retargeting sind die effektivsten Performance-Marketing-Ansätze für die langen Entscheidungsprozesse.