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So vergolden Firmen den Messe-Herbst

Messeauftritte wollen gut vorbereitet sein. Die Tipps von Martin Aschoff zur mehrstufigen Kommunikation helfen bei der erfolgreichen Planung.
AGNITAS AG | 16.09.2014
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Im Herbst dürfen sich nicht nur Naturfreunde auf goldene Zeiten einstellen. Auch Firmen bietet das Jahr noch Chancen, viele wertvolle Kontakte zu neuen Interessenten, so genannte Leads, zu gewinnen. Dafür gibt es noch viele Gelegenheiten: Von September bis Dezember finden in Deutschland rund 130 Messen statt. Dazu zählen internationale Leitmessen wie die Electronica in München, die Medica in Düsseldorf oder die IFA in Berlin. Allein auf Laufkundschaft sollten sich Marketers dabei aber nicht verlassen.


Mit mehr als zehn Millionen Besuchern zählen Fach- und Publikumsmessen zu den wichtigsten Marketinginstrumenten für Unternehmen, einzig die eigene Homepage bewerten Marketing-Verantwortliche höher (AUMA Messetrend 2013). Das zeigt sich auch in den Budgets: Durchschnittlich rund 40 Prozent der Marketing-Gelder investieren Firmen in Messebeteiligungen. Das hat eine repräsentative Umfrage der Auma, Institut der deutschen Messewirtschaft, 2013 ergeben.

Um diesen Investitionen und dem hohen Stellenwert gerecht zu werden, sollte ein Messe-Auftritt gut geplant sein. Dazu gehört vor allem eine solide Information der Bestandskunden und Interessenten per E-Mailing, eine persönliche Einladung der A-Kunden und die telefonische Nachfrage. Wer das versäumt und nur auf Laufkundschaft setzt, verpasst eine große Chance für Markenkommunikation, Kundenbindung und Vertrieb.

Der Vier-Punkte-Plan des Messe-E-Mailings

Damit Marketers die folgenden Schritte umsetzen können, brauchen sie zwei Dinge: eine gepflegte Datenbank und ein professionelles E-Mailing-Tool, mit dem sie ihre Mailings punktgenau versenden. Vor allem bei einer mehrstufigen Kommunikation hilft ein professionelles Instrument, um beispielsweise die Rückläufer zu analysieren, doppelte Ansprachen zu vermeiden und insgesamt elegant zu kommunizieren.

Etwa vier bis sechs Wochen vor Messebeginn versenden Firmen eine allgemein gehaltene Einladung an die Adressen ihrer Datenbank. Sie weisen auf die Messe, den Termin und Ihre Standdaten hin. Die Möglichkeit, einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren, sollten sie schon im ersten Mailing anbieten.
Etwa zwei Wochen vor der Messe stellen sie per E-Mailing die konkreten Themen vor, die den Schwerpunkt des Messeauftritts ausmachen. Sie informieren über neue Entwicklungen und Trends, sie zeigen auf, wie ihr Angebot dem Empfänger nutzen könnte.
Reagieren die wichtigsten Kunden nicht, fragen sie persönlich und per Telefon nach, ob sie einen Messebesuch planen. Firmen sollten die Messe als Anlass nehmen, um sich wieder bei ihrem Kunden zu melden.
So wichtig wie die Vorbereitung ist auch die Nachbereitung der Messe; wichtig für das Firmen-Image und Kontaktpflege. Im Mailing bedankt man sich bei Kunden und neu gewonnenen Kontakten für den Besuch und das Interesse am Unternehmen. Ein Dankeschön unterstreicht die Wertschätzung wie zum Beispiel das Angebot eines Rabatts auf die nächste Bestellung.

Wenn Marketingverantwortliche diese vier Punkte beherzigen, ist ein Messeerfolg zwar noch nicht garantiert, aber schon ein wenig wahrscheinlicher geworden. Nähere Informationen über den E-Marketing-Manager, das Tool für professionelles E-Mail-Marketing finden Interessierte bei AGNITAS.