MarketerTalk I Lead Management Special - Part 2
Das sind die Themen:
Personalisierung braucht Tiefe statt Breite
Norbert Schuster betont, dass effektive Personalisierung mehr als oberflächliche Segmentierung und Anreden erfordert. Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf wenige, tiefgehende Buyer Personas und analysieren systematisch die Interaktionen im Nurturing-Prozess. Der Schlüssel liegt nicht in der Masse an Daten, sondern in der intelligenten Auswertung von Kundenverhalten für zielgerichtete Kommunikation.
Bestandskunden bergen verborgenes Wachstumspotenzial
Die einseitige Fokussierung auf Neukundenakquise lässt erhebliches Potenzial ungenutzt, warnt Lutz Klaus. Wer seine Definition von "Neukunden" auf inaktive Bestandskunden oder Cross-Selling-Kandidaten erweitert, schafft eine deutlich einfachere Ausgangssituation für Demand-Generation. Der optimale Kanal-Mix aus E-Mail, Telefon und LinkedIn, kombiniert mit emotionalen Überraschungsmomenten, öffnet selbst verschlossene Türen.
B2B-Entscheidungen sind primär vertrauensbasiert
Der vermeintlich rationale B2B-Entscheider existiert nicht, stellt Franko Schulz klar. Studien belegen, dass 90% aller Website-Nutzer Vertrauenswürdigkeit als entscheidendes Kriterium bewerten – ein klar emotionaler Faktor. Erfolgreiche Demand Generation adressiert konkrete Personen statt abstrakte Unternehmenseinheiten und berücksichtigt die bis zu zehn Berührungspunkte vor dem ersten aktiven Kontakt.
Marketing Canvas überwindet Abteilungsgrenzen
Die Canvas-Methode bricht komplexe Marketingprozesse auf eine Seite herunter und macht Zusammenhänge sofort sichtbar, erklärt Susanne Trautmann. Sie hilft Marketing-Teams, aus der reinen Dienstleister-Rolle auszubrechen und aktiviert die organisationale Schwarmintelligenz. Besonders wertvoll ist die Fähigkeit, blinde Flecken zu identifizieren und Brücken zwischen Generationen und Abteilungen zu bauen.
Daten sind der Katalysator für überzeugende Kommunikation
Datenbetriebene Aussagen haben nachweislich stärkeren Einfluss auf Entscheidungen, argumentiert Jan-Frederik Ahrens, weil sie Glaubwürdigkeit und Kontext schaffen. Besonders Readiness-Studien, die Diskrepanzen zwischen Bewusstsein und tatsächlicher Umsetzung aufzeigen, erzeugen Handlungsdruck. Eine strategische Partnerschaft mit vertrauenswürdigen Datenquellen erhöht die Reichweite und stärkt die eigene Positionierung als Experte.