Personalisierte B2B-Kommunikation
Das sind die Themen:
Marketing und Vertrieb als Team denken
Erfolgreiche Personalisierung beginnt mit enger Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Beide Bereiche müssen gemeinsam Zielgruppen definieren und priorisieren, statt isoliert zu agieren. Der Vertrieb kennt die konkreten Kundenschmerzen, Marketing bringt die strukturierte Umsetzung mit. Diese Synergie verhindert die gefürchtete "Gießkanne" und schafft gezielten, wirkungsvollen Content.
Verhaltenstypen als Personalisierungsebene nutzen
Das DISC-Modell bietet vier klare Anspracherichtungen: Rot für Effizienz und Wettbewerbsvorteile, Gelb für Innovation, Grün für Sicherheit und Referenzen, Blau für Zahlen und Fakten. Diese Typologie funktioniert über alle Touchpoints hinweg - von LinkedIn-Posts bis zu Nurturing-Strecken. Unternehmen können parallel alle vier Varianten ausspielen und messen, welche Ansprache bei welchen Personen zieht.
Das gesamte Buying Center im Blick behalten
Kaufentscheidungen in B2B treffen selten Einzelpersonen. Geschäftsführer, Fachbereich, IT, Einkauf und Anwender haben unterschiedliche Prioritäten und benötigen passende Argumente. Smart ist es, bereits im Nurturing-Prozess Material für andere Stakeholder mitzuliefern - etwa IT-Dokumente für den Technikverantwortlichen oder ROI-Rechner für die Geschäftsführung.
Daten intelligent anreichern und nutzen
Nicht alle relevanten Informationen kommen freiwillig. Externe Datenanreicherung für Firmengröße, Umsatz oder Branche ist legitim und sinnvoll. Wichtiger noch: Regelmäßige Befragungen der eigenen Kontakte funktionieren besser als befürchtet und stärken sogar die Kundenbindung. Diese Daten ermöglichen präzise Segmentierung und automatisierte, aber individualisierte Kommunikation.
Klein starten, groß denken
Personalisierung muss nicht perfekt beginnen. Erfolgreiche Unternehmen starten mit einem Pilotprojekt und einer "Allianz der Willigen" aus Marketing, Vertrieb und IT. Durch messbare Erfolge und interne Kommunikation dieser Erfolge entsteht Sogwirkung für weitere Bereiche. Das Motto: Mut haben anzufangen und kontinuierlich zu optimieren, statt monatelang zu planen.