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Lead Scoring: Bewerten Sie Ihre Leads.

Damit Sie Verkaufschancen erkennen und effektiv nutzen.
Reinhard Janning | 18.03.2013
Zu jedem erfolgreichen Lead Management, gehört unter anderem eine Lead Nurturing - und Lead Scoring – Strategie. Im Folgenden nun einige Grundinformationen zum Thema Lead Scoring.

Die Bewertung der Leads bezieht sich auf zwei Bereiche:

1. Explizites Scoring
Das explizite Scoring bezieht sich auf die Profilinformationen eines Leads. Hierzu gehören beispielsweise Unternehmensposition, Unternehmensbranche oder Unternehmensgröße. Auf Basis dieser Daten kann ein Interessent dann in verschiedene Stufen, betreffend seines Kaufpotentials, eingeteilt werden.

Hierzu bietet es sich an die verschiedenen Interessensstufen mit Buchstaben zu kennzeichnen. Wird ein Lead mit A bezeichnet steht er kurz vor dem Verkaufsabschluss, D hingegen meint beispielsweise, dass er lediglich generelles Interesse zeigt.

2. Implizites Scoring
Zusätzlich zum expliziten Scoring spielt das implizite Scoring eine wesentliche Rolle. Hierbei wird die Reaktion des Leads auf Ihre Kommunikation erfasst und bewertet, sodass sein allgemeines Interesse an Ihrem Angebot festgestellt werden kann.

Idealerweise setzten Sie hier für Ihre verschiedenen Angebote Zahlenwerte fest, welche die Relevanz Ihres Contents bewerten. Beispielsweise erhält ein Interessent, der ein Video ansieht 50 „Punkte“, lädt er sich jedoch ein E-Book herunter werden 100 „Punkte“ vergeben.

Kombiniert man nun die Kennzahlen aus explizitem und implizitem Scoring erhält man letztendlich einen Wert, der das Potential eines Verkaufsabschlusses und die Höhe des Interesses eines Leads anzeigt. So ist beispielsweise ein B150 Lead früher zu einem Kaufabschluss bereit, als ein D50 Lead.

Allerding sind in diesem Wert lediglich die Onlineaktivitäten inkludiert. Um die tatsächliche, objektive Kaufbereitschaft zu messen, empfiehlt es sich den persönlichen Kontakt zu suchen – meist via Teleprospecting.

Wichtig:
Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten, gemeinsam Vorgänge und Voraussetzungen zur Bewertung eines Leads und dessen „Übergabekritierien“ definieren. Hand in Hand sollten alle relevanten Kriterien festgelegt werden, um ein, für das jeweilige Unternehmen, sinnvolles Modell zur Bewertung der Leads zu bestimmen.

Lead Scoring bei Citrix Online
Daniel Waas, Director Demand Generation EMEA bei Citrix Online, über das Lead Scoring des Unternehmens, in meinem Buch "Kunden machen, was sie wollen":

„Vom Lead Scoring versprechen wir uns objektiv messbare Kriterien dafür, ob ein Lead gut oder schlecht ist. Außerdem decken wir damit auch das Optimierungspotential in unserem Unternehmen auf. […] Hinter all dem steckt also der Wunsch, uns kontinuierlich zu verbessern und aus derselben Menge Leads mehr Umsatz zu generieren.“

Fazit
Dem MarketingShaerpa B2B Summit in San Francisco zufolge bewerten 79% aller befragten Unternehmen automatisiert Leads, bevor sie diese an den Vertrieb übergeben. Der amerikanische Trend zeigt, dass ein funktionierendes Lead Scoring Modell für Unternehmen immer wichtiger wird. Wie sich Marketing Automation in Europa generell für 2013 entwickelt lesen Sie hier.

Weitere Informationen zum Thema Lead Scoring erhalten Sie auch in diesem Whitepaper.