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Events mit Lead Management vertrieblich optimieren

Modernes Lead Management macht auch vor Events nicht halt. Durch moderne Methoden und Technologien ist eine vertriebliche Optimierung realisierbar.
Reinhard Janning | 26.06.2014

Laut einer AUMA Umfrage im Jahre 2013 stellen Messen für deutsche B2B Unternehmen bis heute das Marketing-Instrument im Direktmarketing schlechthin dar. Dabei ist in zahlreichen Unternehmen ein typischer Ablauf erkennbar: Vertriebsmitarbeiter am Messestand füllen per Hand Lead-Formulare aus und heften die Visitenkarten der Besucher daran. Anschließend werden diese Bögen von der Marketingassistenz manuell in eine Excel Tabelle eingegeben und nach der Messe anschließend ungefiltert, gespickt mit Privatdressen und fehlenden Angaben, von Praktikanten in das CRM System eingespielt. Zum Schluss folgt die Anweisung an den Vertrieb daraus nun bitte möglichst viele Geschäftsabschlüsse zu generieren.

Die Mehrheit der Unternehmen hierzulande kennt diese Alltagspraxis−oder hat sich vor gar nicht all zu langer Zeit davon abgewendet.

Wie generieren moderne Marketing- und Vertriebs-organisationen Leads heutzutage?

Um bei dem obigen Messebeispiel zu bleiben –wenn Sie mich jetzt fragen „Was würden Sie denn anders machen?“, kann ich Ihnen ein paar Möglichkeiten nennen.

Bereits die Messeeinladungen an Ihre Kunden und Interessenten erfolgen segmentiert und personalisiert per E-Mail. Ergänzt werden diese mit einem Gutschein oder einer Freikarte für die Messe. Durch eine personalisierte URL oder einem aufgedruckten QR Code wird das Verhalten des Mailempfängers messbar. Eine entsprechende Landingpage spricht den Lead persönlich an und bietet eine an sein Profil bereits angepasste Auswahl an Informationen und Angaben bis hin zur Terminvereinbarung. Mit einem anschließenden Double Opt-in und Progressive Profiling wird der Lead bereits vorqualifiziert, ehe er den Messestand betritt.

Ihr Standpersonal identifiziert den Lead sofort und kennt seine Bedürfnisse und kann ihm vor Ort maßgeschneiderte Informationen bieten.

Standbesucher ohne Einladung werden ebenso innovativ qualifiziert: Mit Hilfe von Tablet-PCs werden direkt im Kundengespräch Adresse und Interessensgebiete eingegeben. Noch einfacher geht es, wenn die Messegesellschaft Barcodes auf das Ticket druckt. Diese können von einer speziellen App schnell und fehlerfrei inklusive E-Mail Adresse gescannt werden. Mit dem Datensatz geht es über die Cloud hin zur Marketing Automation, die ein vordefiniertes Scoring Modell bereithält, mit dem die eingehenden Leads umgehend hinsichtlich Qualität und Wert klassifiziert werden können.



Und wie konvertieren Sie diese Leads in Kundenbeziehungen?

Nach genau festgelegten Kriterien werden ausschließlich die qualifizierten Datensätze an den Vertrieb übergeben.

Diese Win-Win Situation ist für beide Seiten klar ersichtlich: Einerseits für Ihre Messebesucher, die nach Hause kommen und dort, oder bereits auf dem Heimweg von der Messe ein Paket an Broschüren und Detailinformationen vorfinden, die sie benötigen und andererseits für Sie, die sich im Gedächtnis Ihrer Messebesucher verankern und in positiver Erinnerung bleiben.

Alle „neuen“ Besucher, die Ihnen ihr Opt-in erteilt haben, erhalten nach der Messe eine Dankeschön-E-Mail mit einem Kurzvideo von Ihrem Messestand auf Ihrer Website bzw. Ihrem YouTube-Kanal. Da es schnell verfügbar ist, wird es gerne an Kollegen weitergegeben, um zu zeigen, wo man die letzten Tage war.

Immer einen Schritt voraus!

Daher gilt: All diese Aktionen erfordern Vorbereitungszeit. Sie sind kein Hexenwerk und können mit Standard-Methoden und -Tools ausgeführt werden. Das Entscheidende ist: Alles ist bereits im Vorfeld plan- und durchführbar.

Nicht alle Messebesucher, denen Ihr Auftritt auffällt, treten mit Ihnen in Kontakt. Darunter verbergen sich möglicherweise wertvolle Leads. Nutzen Sie daher alle Möglichkeiten, um die anonyme und später persönliche, aber zeitversetzte Kontaktaufnahme zu ermöglichen: QR-Codes auf Werbemitteln, Rollups, Videos, Präsentations-Abschlussfolien, selbstablaufende Demos und selbstverständlich Visitenkarten und Exponate. Werden Sie erfinderisch, Innovation ist schließlich ein entscheidender Wettbewerbsvorteil unserer Wirtschaft.

Der Wert der Kundenbeziehung wird aber vor allem definiert durch den Nutzwert Ihres Angebots beim Kunden selbst:

1. Der Lead erhält die relevante Information zum richtigen Zeitpunkt.

2. Er erhält genau die Information, die er benötigt.

3. Er wird über alle verfügbaren Kanäle auf einen digitalen Touchpoint gebracht: z.B. Ihre Landingpage.



Wir können Ihnen dabei helfen, die modernen Methoden und Technologien zur Kundengewinnung und dem Aufbau einer Kundenbeziehung zu nutzen.

Lesen Sie dazu unser Whitepaper „Leads sind die Goldmine Ihres Unternehmens“und machen Sie den ersten Schritt, der Sie zu einem Quantensprung in der Optimierung Ihrer Marketing-Vertriebs-Wertschöpfungskette bringen kann.